Шпаргалка по "Менеджменту"

Характерными  особенностями прямых каналов распределения  являются:

 • сравнительно  небольшой объем сбыта; 

 • тесный  контакт изготовителя с потребителем;

 • гибкая  ценовая политика;

 • отличное  знание продавцом свойств продаваемого товара;

 • устойчивое  финансовое положение производителя  (у производителя хватает средств для организации собственной системы сбыта);

 • широкие  возможности технического обслуживания  продаваемых изделий; 

 • высокая  прибыль (по сравнению с прибылью  при использовании других каналов  распределения);

 • высокое  качество и информативность обратной  связи с потребителями.

Косвенные каналы распределения. Такие каналы предусматривают  сначала перемещение товаров  от производителя к посреднику, а  потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более  мелких посредников). Косвенные каналы распределения организуют компании, которые готовы отказаться от полного контроля над сбытом и пойти на некоторое ослабление контактов с потребителями, получая взамен снижение расходов на сбыт, выход на новые рынки и более интенсивный сбыт на уже освоенных рынках. В Интернете косвенные каналы распределения активно используются рекламными площадками (продажа рекламных мест через агентства Интернет-рекламы), хостинг-провайдерами (продажа услуг хостинга через многочисленных посредников, привлекаемых посредством организации партнерских программ), платежными системами и виртуальными казино (продажа платежных карт через филиальные сети банков, почтовых служб, компьютерные клубы и т. п.).

Среди особенностей косвенных каналов распределения  можно выделить:

 • относительно  высокий объем сбыта; 

 • сравнительно  низкий уровень контактов производителя  с потребителями;

 • несколько  менее гибкая, чем в прямых  каналах распределения ценовая  политика (обычно требует согласования  действий посредников с производителем);

 • наличие  недостатков в знании продавцом  свойств продаваемого товара;

 • в некоторых  случаях относительно слабое  финансовое состояние производителя  или недостаточное знание им  рынка сбыта своей продукции; 

 • низкие  или средние возможности технического  обслуживания продаваемых изделий;

 • сравнительно  низкая прибыль производителя  (на единицу проданного товара).

Смешанные каналы распределения. Такие каналы объединяют свойства прямых и косвенных каналов. Интернет-компании наиболее часто используют именно такие каналы. Несмотря на все выгоды, которые получает компания, привлекая посредников, прямые продажи обычно приносят Интернет-компаниям больше прибыли, чем продажи через посредников. Поэтому компании стремятся продать через прямые каналы распределения как можно больше товаров и услуг.  Тем не менее, Интернет-компании обычно в состоянии произвести значительно больше, чем они могут самостоятельно продать. Наиболее характерным в этом отношении является рынок Интернет-рекламы. Очень редко рекламные площадки или баннерные сети способны самостоятельно продать все рекламные места или весь объем показов, соответственно. В этом случае для увеличения объемов продаж привлекаются посредники (агентства Интернет-рекламы, дизайн-студии и т. п.). Некоторые посредники действуют настолько успешно, что отдельные рекламные площадки предоставляют им эксклюзивные права на продажу рекламы. В этом случае канал распределения перестает быть смешанным и становится косвенным. Количество посредников в цепочке движения товара от производителя к потребителю определяет количество уровней в канале распределения. Прямой канал распределения является каналом нулевого уровня.

Канал, в котором  между производителем и потребителем находится, например, предприятие розничной  торговли (магазин), считается одноуровневым. Если товар от производителя поступает  сначала оптовику, а от него в  магазины и далее потребителям, такой  канал будет двухуровневым и  т. д. В последнем примере оптовик  является посредником первого уровня, а магазины — посредниками второго  уровня. Количество уровней в канале распределения может быть достаточно большим. 

В целом миссия выражает основной смысл существования  предприятия. Если цели предприятия  могут быть в буквальном смысле достигнуты или не достигнуты, то миссия предприятия  содержит в себе весьма общие положения  о смысле ее существования. В декларации миссии вы не найдете утверждения: увеличить  продажи на 5% или, скажем, - сократить  затраты на 8%. Здесь, как правило, определяется самое общее направление  развития, видение компанией своего предназначения в рамках общества. 

32. Назовите  различия между миссией и целью  компании? Перечислите требования, предъявляемые к цели.

 

Структура целей  предприятия

Ясные различия между миссией предприятия и  ее целями может быть определена в терминах, следующих из четырех измерений:

Временной аспект. Миссия не имеет временных критериев. Цели же всегда временны сами по себе и  предполагают сроки, когда они должны быть достигнуты.

Фокусировка. Миссия имеет направленность на внешнюю  для предприятия среду, как, например, достичь признания или стать  лидером в отрасли и т.д. Цели, напротив, чаще всего относятся к  внутренним аспектам предприятия и  выражаются в терминах использования  имеющихся ресурсов для достижения конкретных внутренних показателей.

Специфика. Миссия выражается в терминах, имеющих общий, относительный характер, относящиеся  к образу предприятия, ее фирменному стилю и т.д. Цели, как правило, выражаются в терминах определенных результатов. Цели в принципе, предполагают их достижимость.

Измеряемость. И миссия, и цели в некотором смысле, могут быть измерены. Но измеряемость миссии имеет относительно качественный характер, тогда как положения, утверждаемые в целях имеют абсолютный, количественный характер.

Цели предприятия, как правило, весьма конкретны. Можно  перечислить основные положения, которые  необходимо принимать во внимание при  разработке целей предприятия.

Цели должны быть:

ясными, четкими и без возможности двойного толкования;

сформулированы  в терминах будущих состояний  предприятия;

соответствовать стратегии, политике, плану и процедурам предприятия;

соответствовать компетентности персонала или полагать также и рост компетентности работников предприятия;

содержательными и с элементом вызова, приглашающими к серьезной работе.

Корпоративное планирование предполагает различные  уровни масштабирования. Тем не менее, даже на маленьких предприятиях редко  формулируется только одна цель.

А если целей  несколько, то объективно имеется некоторая  структура целей. Структуризация целей  может быть произведена как минимум  по трем критериям:

по уровню обобщения  или приоритетов (корпоративный, средний  и оперативный уровень);

по направлениям деятельности (финансовые, маркетинговые, разработка нового продукта, информационная оснащенность и т.д.);

по направленности усилий предприятия (развитие, стабилизация). Такая многоплановость целей  объясняется тем, что любое предприятие, как и любая экономическая  система, в принципе является многоцелевым. 

33. Может ли организации одновременно заниматься торговлей В2В и С2С? Поясните ответ.

 

Экономическая деятельность, осуществляемая через  Интернет, в основном можно классифицировать по четырем направлениям: "Предприятие - Предприятие" (B2B), "Предприятие - Потребитель" (В2С), "Потребитель - Потребитель" (С2С) и "Потребитель-Предприятие" (С2В). Такая систематизация позволяет более точно оценить преимущества и сложности электронной торговли для адекватной реакции.

Предприятие - Предприятие (B2B) имеет место, когда два предприятия  осуществляют сделки через Интернет. Например, два предприятия могут  через Интернет направлять предложения  о заключении сделок, получать котировки  от своих поставщиков, заключать  контракты, получать и оплачивать счета. Данное направление, возможно, является самой перспективной сферой электронной  торговли в России. В рамках внутреннего  рынка данное направление поможет  создать новые коммерческие связи  между российскими производителями, а также значительно облегчит процесс приобретения материалов и  оборудования российскими предприятиями  друг у друга по сравнению с  импортированием тех же материалов и оборудования из-за рубежа. На международном  уровне это позволит российским производителям более активно участвовать в  мировом рынке.

Рынок B2C будет  тесно сотрудничать с рынком C2C - во многих Интернет-магазинах появятся функции Интернет-аукционов, созданные с "нуля" или в партнерстве с уже существующими, например: сотрудничество интернет-магазина StroyShop и интернет-аукциона Stavka.

Интернет-магазины постараются обеспечить интеграцию своего бизнеса с ресурсами служб доставки, что позволит ускорить скорость доставки товаров.

Интернет-магазинов начнут развивать направление мобильной коммерции, предоставляющее покупателям возможность заказать товар с помощью мобильного телефона. Данное направление будет развиваться в кооперации с операторами мобильной связи. Операторы мобильной связи получат увеличения траффика, Интернет-магазины - увеличение продаж. 

34. Опишите каналы распределения товара, от производителя к потребителю, и посредников. 

Канал распределения (сбыта) - совокупность способов продвижения  товара от производителя до потребителя.Виды каналов распределения товаров:

 Производитель  -> потребитель. Этот канал представляет  собой прямую, непосредственную  продажу товара производителем  конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой  хлеб в собственном магазине.

 Производитель  -> розничный торговец -> потребитель.  В этом случае производители  сначала продают свой товар  розничным торговцам, которые  затем перепродают товар конечному  потребителю. Чаще всего такой  канал используется для продажи  одежды.

Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа  товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения  зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам. Каналы распределения товаров:

 
 

35.Раскройте  понятия и приведите примеры:  потребитель; покупка; суверенитет  потребителя; консъюмеризм. 
 

Потребитель - гражданин, имеющий намерение заказать или  приобрести либо заказывающий, приобретающий  или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных  с осуществлением предпринимательской  деятельности.

Суверенитет потребителя  — это положение, при котором  поведение товаропроизводителей определяется потребителями.Каким же образом потребитель осуществляет свой суверенитет? Это он делает через покупку товара, созданного производителем,  или отказ от покупки. Если предложенные на рынке товары раскупаются, это знак того, что потребители дают производителю «зеленый свет».  Совершение покупки – это своего рода поддержка дальнейшего производства этих товаров. В другом случае, когда товары не раскупаются, производителю стоит задуматься – продолжать ли производство, которое не приносит прибыли.

Для того чтобы  соблюдать свой суверенитет, потребитель  должен иметь свободу выбора, которая  означает возможность приобретать  те товары и в том количестве, в которых он сам желает. Единственным ограничителем покупок должно быть наличие у потребителя денег.

Консьюмеризм (consumerism) — это общественное движение, направленное на обеспечение прав потребителей. Одной из целей консьюмеризма является регулирование деятельности производителей и продавцов товаров, а также других участников инфраструктуры бизнеса, в частности рекламных агентств. Поэтому консьюмеризм связан с ограничением влияния маркетеров на потребительское поведение.