Отчет по практике в ООО ЖБИ «ЭЛЕВАТОРСТРОЙ»

Как мы видим, во всех случаях в структуру управления маркетингом входит отдел маркетинговых  исследований. Понятно, что в построении любой эффективной структуры  управления бизнесом решающую роль имеет  исходная информация о конъюнктуре  рынка и спросе на кем, а также  обратная связь с потребителями.

Основные  задачи, стоящие перед отделом  маркетинга следующие:

– разработка маркетинговой стратегии;

– анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием;

– участие в разработке стратегии развития предприятия;

– выявление ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения;

– исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения и формировании сбытовой сети;

– анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями;

– организация рекламы и стимулирование сбыта;

– организация сбыта продукции;

– подготовка и заключение договоров на реализацию продукции;

– планирование поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

– выполнение планов поставок в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

– учет отгруженной продукции.

В структуре  организации ООО ЖБИ «Элеваторстрой»  отсутствует отдел маркетинга, его  функции распределены между экономическим  отделом, отделом материально-технического снабжения и отделом сбыта. В  теории функции отдела маркетинга и сбыта, обычно применяемые в организациях очень обширны:

а) организация процесса маркетинговых исследований, включающего такие операции как:

   1)  определение проблемы, связанной со сбытом продукции;

   2)  получение первичной информации (внешней и внутренней);

   3)  проведение анализа вторичной информации (внешней и внутренней);

   4)  проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

   5)  формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа;

   6)  использование результатов маркетингового исследования;

б) поиск и систематизация информации о:

   1)  показателях экономического развития отраслей и регионов, направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции и потребляемых видов сырья;

   2)  существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукции-заменителя;

   3)  потребителях и сегментации рынка;

   4)  основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности);

   5) географическом распределении товара, его экспортных рынках.

в) сбор информации о конкурентах по следующим направлениям:

   1) объемы продажи в целом и по сегментам рынка;

   2) общая доля на рынке;

   3) цели и поведение на рынке;

   4) самооценка;

г) выявление сильных и слабых сторон конкурентов по:

   1) качеству выпускаемой продукции;

   2) ценовой, политике;

   3) продвижению товара;

   4) сбытовой политике;

   5) послепродажному обслуживанию;

   6) формам осуществления расчетов: «живыми» деньгами, предоплата, в рассрочку;

д) определение уровня конкуренции в секторе товара выпускаемой продукции;

е) проведение анализа существующих сетей сбыта продукции, который включает:

   1) анализ эффективности существующей стратегии сбыта;

   2) анализ эффективности использования различных каналов сбыта (прямые связи, розничная продажа и т.п.), в том числе экспорта;

ж) выявление сильных и слабых сторон предприятия относительно своих конкурентов по следующим направлениям:

   1) маркетинг (рыночная деятельность предприятия, ценовая политика, продвижение продукции, организация сбыта, уровень платежеспособного спроса, наличие экспортной продукции и т.д.);

   2) производство (состояние и уровень использования существующих мощностей, производительность, технологическая структура, наличие поставщиков, выпускающих продукцию, доступную по цене и приемлемую по качеству, и т.д.);.

   3) НИОКР (исследовательская деятельность, «ноу-хау», патенты, лицензии и т.д.), новые разработки, оформленные патентами и т.д.;

   4) финансы (капитал и его структура, показатели рентабельности, ликвидности оборачиваемости и т.д.), состояние расчетов и платежей;

   5) кадровый состав (профессионально - квалификационный состав работников предприятия, мотивация к трудовой деятельности, взаимоотношения в коллективе, социальное партнерство, социальные льготы, пособия и т.д.);

з) согласование программ, мер по снижению издержек, энерго- и материалоемкости продукции, ее сертификации, решению проблем экологии;

и) определение: потребностей потребителей в продукции, выпускаемой предприятием, а также продукции, выпускаемой конкурентами; вероятности появления новых потребителей; платежеспособности потребителей и их обязательности в платежах;

к) выявление потребности потребителей в новых видах продукции;

л) координация деятельности всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявок на поставку, договоров на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.д.);

м) участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств;

н) организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте;

о) организация участия предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах, которая включает следующие этапы:

   1) сбор информации о планируемых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

   2) анализ затрат на участие;

   3) подготовка необходимых материалов, документов для заявок на участие в выставках;

   4) отбор образцов продукции для представления потребителям;

   5) планирование мероприятий по предложению товара покупателям (показа, демонстрации, обеспечения рекламными материалами, дизайна выставочных павильонов, указателей расположения представителей);

п) подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия;

р) приемка готовой продукции на склады, рассортировка, комплектация, упаковка и подготовки продукции к отправке потребителям;

с) организация рационального хранения, внутренней транспортировки, упаковки и подготовки продукции к отправке потребителям;

т) подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям;

у) контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств;

ф) сбор и систематизация оперативной информации о:

   1) объемах запасов продукции на  складах;

   2) объеме производственного задела;

   3) уровне загрузки производственных  мощностей;

   4) сроках выполнения заказов;

   5) технических условиях продукции;

   6) ценах на все виды продукции  и предельных размерах скидок;

   7) видах упаковки;

   8) типах отгрузки;

   9) сроках получения продукции  потребителями с момента отгрузки;

   10) стоимости транспортировки;

х) создание и поддержание информационной базы данных о:

   1) количестве покупателей каждого  вида продукции;

   2) покупателях (организационно-правовых  формах; адресах для переписки;  отгрузочных и платежных реквизитах; номерах телефонов, факсов; фамилиях  руководителей и ведущих специалистов  покупателей; финансовом состоянии;  объемах товара для каждого  покупателя).

Взаимоотношение отдела маркетинга и сбыта с другими  подразделениями предприятия:

С бухгалтерией предприятия: получает итоги инвентаризации продукции; представляет сведения о  состоянии запасов продукции  на складах готовой продукции; счета, выставленные контрагентами за отгруженную  продукцию; информацию о затратах, произведённых  на отгрузку продукции; сведения о порче, повреждении, гибели продукции; акты о  списании продукции.

С финансовым отделом: получает информацию по оплаченным и неоплаченным контрагентами счетам; сведения банков о выставленных покупателями аккредитивах; извещения о применении финансовых санкциях к покупателям, нарушившим обязательства по перечислению денежных средств за приобретённые  товары; представляет данные о состоянии  запасов готовой продукции и  их соответствии утверждённым нормативам; данные об остатках продукции на складах; счета, выставленные контрагентами  за отгруженную продукцию.

С экономическим  отделом: получает планы производства продукции на месяц, квартал, год; изменения  в производственных, планах по отдельным  позициям товарной номенклатуры, вносимых на основании маркетинговых исследовании; проекты оптовых и розничных  цен на продукцию для проведения маркетингового анализа; представляет обобщённую информацию о спросе на выпускаемую предприятием продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры; сведения о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объёмов оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции; информацию о состоянии рынка товаров; данные, необходимые для формирования товарной номенклатуры предприятия; предложения  по изменению цен на отдельные  виды продукции в связи с изменением спроса; планы и графики отгрузки продукции.

С отделом  материально-технического снабжения  и отделом внешней комплектации: получает сведения о заключённых  договорах поставки материально- технических  средств; заявки на проведение маркетингового анализа оптовых и розничных  цен на реализуемую продукцию; сведения о поступлении давальческого  сырья и комплектующих; документы, необходимые для оформления участия  в выставках, ярмарках; представляет сведения о поставщиках давальческого  сырья и комплектующих в соответствии с заключенными договорами; сведения о появлении новых видов материалов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих  с приложением технических характеристик; сведения о крупных поставщиках; сведения о планируемых выставках, ярмарках.

 

3.3. Маркетинговые  исследования рынка

 

Маркетинговое исследование – это систематический  поиск, сбор, анализ и представление  данных и сведений, относящихся к  конкретной рыночной ситуации, с которой  пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно  также определить как систематический  сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в  целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде. Имеется  целый ряд аналогичных и иных определений маркетинговых исследований.

Основные  цели маркетингового исследования:

• уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия управленческих решений;
• следить за процессом реализации маркетинговых задач.

Глобальные  цели маркетингового исследования – это информационное обеспечение маркетинга, то есть сбор необходимой информации и аналитическое обеспечение, заключающееся в использовании математических моделей для анализа данных и получения с их помощью прогнозов и возможности принятия оптимальных решений.

На макроуровне  маркетинговое исследование должно выявить и смоделировать закономерности и тенденции развития рынка, дать оценку рыночной ситуации, определить емкость рынка и дать прогноз  спроса.

На микроуровне  даются оценки, осуществляется анализ и прогноз собственных возможностей фирмы (ее потенциала и конкурентоспособности), состояния и перспектив развития того сегмента рынка, на котором эта  фирма действует.

Задачи  маркетинговых исследований могут  быть самыми разнообразными и диктоваться  потребностями разработки стратегии  маркетинга, формирование ценовой, товарной, коммуникационной, сбытовой политики и другими аспектами управления маркетингом на предприятии. Можно  выделить лишь основные направления  исследований, поэтому перед маркетинговым  исследованием стоят следующие  задачи:

• Сбор, обработка, сводка и хранение информации;
• Анализ влияния глобальных сил и факторов макросреды маркетинга на деятельность фирмы и ее результаты;
• Исследование рынка – систематический количественный и качественный анализ одного или совокупности рынков для получения информации о потенциале, емкости рынка, характеристиках конкурентной среды, ценах. Изучаются тенденции деловой активности и распределение долей рынка между конкурирующими предприятиями. Исследуются рынки товаров и услуг в целом, а также локальные и региональные рынки конкретных товаров и услуг. Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Основными результатами исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки, осуществляется выбор целевых рынков и рыночных ниш.
• Исследование собственных возможностей фирмы, ее потенциала и конкурентоспособности. Она заключается в оценке состояния конкурентов, их позиции на рынке в сравнении с позицией самой фирмы. Это позволит фирме правильно оценить ситуацию и ее развитие, что дает возможность получить определенное конкурентное преимущество. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов, материальный, финансовый, трудовой потенциал, организация управления деятельностью.
• Анализ воздействия макросреды маркетинга - анализ законодательных ограничений деятельности, экономических условий, социально-культурных изменений, демографических тенденций, экологических проблем.
• Анализ системы стимулирования сбыта и рекламы – преследует цель выявить, как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товара, повысить авторитет товаропроизводителя, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями.
• Исследование товара – это определение соответствия технико- экономических показателей и качества товара (тестирование товара и упаковки), обращающегося на рынке, запросам и требованиям покупателей, анализ их конкурентоспособности. Оно позволяет получить сведения о том, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры он более всего ценит. Объекты исследования – потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей.