Проект мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Данон индустрия»

       Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). 

       Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

       Являясь промежуточным звеном для предприятий  промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

       информационное  и консультационное обслуживание;

       помощь  в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

       содействие  проведению переговоров;

       упаковку  и маркировку товаров.

       Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

       Так как в настоящей работе производится обоснование объема реализации для оптовой организации, в теоретической части будем стараться рассматривать именно оборот оптовой торговли.

       В составе оборота оптовой торговли учитываются:

       -  стоимость отгруженных (переданных) товаров на сторону, приобретенных ранее на стороне для целей перепродажи;

       - комиссионное вознаграждение оптовых посредников (комиссионеров), совершающих сделки по купле-продаже от имени или за счет других лиц или фирм (комитетов).

       Оборот  оптовой торговли для статистической отчетности устанавливается по отгруженным (переданным) товарам в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз, налог на реализацию горюче-смазочных материалов, экспортную пошлину, таможенные сборы, а по комиссионному вознаграждению – по фактической стоимости, включая НДС.

       Транзитный  объем реализации представляет собой  поставку товаров непосредственно  розничной торговле, минуя складские  звенья. Он подразделяется на объем  реализации без участия в расчетах оптовой базы (организуемый транзитный оборот) и с участием оптовых баз в расчетах. В первом случае оптовая база получает вознаграждение за организацию продвижения товаров, т.е. как посредник, а во втором случае – как собственник, оплативший стоимость товара.

       Сумма складского и транзитного объема реализации составляет валовой оборот оптовой торговли. Данные об объеме реализации позволяют оценить степень проникновения предприятия на рынок, оценить сложившуюся конъюнктуру, конкретную позицию на рынке и темпы экономического развития торгового предприятия.

2. Анализ объема реализации предприятий торговли

       Инструментом  анализа финансово-хозяйственной  деятельности любого предприятия является бухгалтерская отчетность. И первое, что следует выяснить, приступая  к анализу реализации, - это принцип  регистрации выручки. В практике российского бухгалтерского учета есть два основных способа регистрации выручки - реализация признается на момент оплаты или на момент отгрузки продукции. Использование этих двух методов имеет свои "плюсы" и "минусы", обсуждение которых не входит в задачи нашего издания. Для аналитика принципиально другое: поскольку стандартная практика хозяйственных отношений в рыночных условиях предусматривает предоставление покупателям и потребителям отсрочек оплаты, выбор способа отражения выручки повлияет на ее динамику. Особенно заметно это влияние будет у тех предприятий, где поток денежных поступлений неоднороден, выручка поступает крупными суммами, через неодинаковые (а чаще всего - и неопределенные) промежутки времени. Понятно, что графики реализации, учтенной по оплате и по отгрузке, при предоставлении отсрочек покупателям будут смещены друг относительно друга по времени на срок, равный продолжительности этих отсрочек. Очень часто предприятия придерживаются определенной, одинаковой почти для всех покупателей политики в отношении оплаты отгруженной продукции. Если такая практика принята на предприятии, выпускающем стандартную массовую продукцию, то разрыв между отгрузкой и оплатой при нормальном положении дел на предприятии должен быть примерно равен продолжительности обычной отсрочки. Увеличение этого разрыва свидетельствует о том, что покупатели продукции предприятия не соблюдают договорных отношений и задерживают оплату полученной продукции. Это неблагоприятный знак; финансовому руководству предприятия в этом случае следует больше внимания уделять работе с дебиторами и более тщательно отслеживать выполнение контрактов, применяя, если это необходимо, к провинившимся должникам штрафные санкции².

       Целью анализа объема реализации является оценка положения оптового предприятия на рынке и объема данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определенном этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сохранить или завоевать большую долю на рынке и т.п. Однако достичь нескольких поставленных целей непросто. В этом случае возникает целый ряд противоречий и увеличиваются риски. Поэтому из множества решений необходимо отдавать предпочтение тем из них, которые позволяют укрепить позиции предприятия на рынке. Эти обстоятельства должны учитываться при постановке целей анализа  экономических показателей.

     В процессе анализа оборота оптовой  торговли предприятия решают целый  ряд задач и оценивают их с  позиции достижения поставленных целей.

     В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс  реализации в отношении покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие шансы оно имеет в предстоящем периоде, в чем состоят специфические задачи оптовой торговли и какие проблемы требуют решения, является ли круг покупателей интересным, можно ли в будущем предприятию продолжать ведение дел или что-то следует изменить, каковы сильные и слабые стороны предприятия и конкурентов и можно ли занять заметное место в предстоящем периоде и т.д.

       Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

       Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупов (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определенным критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществляя при этом контроль над поступлением товаров.

       Из  приведенных положений видно, что  главным для предприятия является определение потребностей оптовых  покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.

       В процессе анализа объема продаж оптовые  предприятия изучают следующие  показатели.

       1. Динамику общего объема по  видам и товарным группам оборота  оптовой торговли в действующих  и сопоставимых ценах. 

  Основное  место в общей оптовой продаже  приходится на складской объем реализации, и определенную часть составляет розничная продажа (реализация товаров через розничную сеть, созданную оптовыми базами). Величина транзитного оборота резко уменьшилась, так как розничные предприятия предпочитают развитие прямых связей (при транзитных операциях в цене необходимо предусматривать возмещение расходов оптовых предприятий и образование их прибыли). Розничная торговля оптовых предприятий является одним из условий их выживания. В процессе анализа этих показателей необходимо дать ответ: имеется ли возможность расширить оптовую продажу по каким-либо товарам. Для этого необходимо выявить, будут ли предприятия-покупатели и частные предприниматели расширять свою деятельность, по каким товарным группам имеется возможность расширить деятельность или начать ее осуществлять.

       Анализ  динамики объема реализации осуществляется путем сравнения его объема за ряд отчетных периодов. Для этого используется метод индексных пересчетов. Но труднопреодолимым препятствием здесь является постоянно меняющиеся розничные цены.

       2. Долю оборота оптовой торговли  в разрезе товарных групп и  по общему объему на товарных  рынка региона.

       Оптовому  предприятию необходимо добиваться стабильности или увеличения своей  доли по всем товарным группам и  по общему объему и четко выявить все факторы, оказавшие влияние на изменение этой доли. Особое внимание следует уделить сравнению показателей оборота оптового предприятия с величиной и тенденциями изменения показателей предприятий-конкурентов. Если у предприятия много конкурентов, то это осложняет дело. В таком случае необходимо взвесить возможности работы в другом сегменте рынка, в котором конкурентная ситуация проще.

       3. Долю розничных и других покупателей  в общем объеме реализации и по основным товарным группам и оценивают возможность работы с ними в перспективе.

       4. Заявки покупателей и структуру  оборота. 

       По  ходу анализа необходимо еще раз  уточнить потребности покупателей  по каждому виду товаров и общему объему и оценить, в какой мере закупки этих товаров (по количеству, качеству, срокам) соответствовали потребностям, какие решения принимают другие оптовые предприятия, которые занимают заметное место на рынке. Особое значение имеет анализ конъюнктуры в сфере оптовой торговли. Очень часто важно использовать информацию покупателей о спросе на продукцию, о нынешних потребностях.

       Анализ  структуры розничного товарооборота  отличается особой актуальностью для  торговых предприятий, реализующих  широкий ассортимент товаров  народного потребления.

       5. Отношение оптово-складского оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового объема реализации (всех видов оборота оптовой и розничной торговли) к чистому (обороту розничной торговли) в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом.

      При анализе объема реализации торговые организации определяют также скорость товарооборота и время обращения товаров с использованием следующих формул:

      С=Т/ Об /ТЗ

      Где С скорость товарного обращения;

      Т/Об объем товарооборота за анализируемый  период (руб.);

      ТЗ  средние товарные запасы за тот же период.

      Скорость  товарооборота, определяемая на основе формулы, выражается числом оборотов. Этот показатель указывает, следовательно, сколько раз произошло в течение данного отчетного периода возобновление товарного запаса. Время обращения товаров, определяемое на основе второй и третьей формул, выражается числом дней и указывает на продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса или обеспечение товарооборота данными товарными запасами.

      Увеличение  объема реализации весьма благоприятно влияет на показатели скорости и времени товарного обращения. Так, рост объема товарооборота сопровождается при прочих равных условиях увеличением числа оборотов и сокращением числа дней оборота.

      Заключительным  этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния  на изменения складского объема реализации изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема реализации); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема реализации и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

      1.3. Методы прогнозирования и увеличения  объема реализации

      В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа  оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.