Проект мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Данон индустрия»

     Общий прирост реализации продукции в  абсолютном выражении составил 121159,591 тыс. руб., прирост реализации продукции за счет увеличения цены  221661,264 тыс. руб. – большая часть прироста, отсюда следует, что значительна роль фактора цены для показателя реализации продукции (т.к. индекс роста>1). Цены увеличились на 6,4% на весь ассортимент. Прирост реализации продукции за счет прироста количества -100501,673 тыс. руб. Как видно из Таблицы 2.2.2. и Таблицы 2.2.5. изменилась структура продаж ассортиментных групп. Значительно снизилась продажа  дорогостоящих продуктов (Данон глазированный сырок и Данетт десерт) и продуктов для удовольствия и здоровья (Актимель и Даниссимо питьевой). Это связано со снижением покупательской способности населения за счет мирового экономического и финансового кризиса.

Существует  несколько видов предприятий  торговли, главным различием которых  является торговая площадь и ширина ассортимента. Различают основные категории:

• Гипермаркет — это предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м².
• Супермаркет (от лат. Super + mercatus — сверхторговля) — крупный универсальный магазин самообслуживания площадью от 2000 м², занимающийся продажей полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также товаров для домашнего хозяйства и т. П. В некоторых супермаркетах есть свои хлебопекарни, предлагаются различные услуги (брокерские, страховые и др.). Супермаркеты часто являются отделениями крупных торговых сетей.
• Дискаунтер — магазин с узким ассортиментом и минимальным набором услуг для покупателей, с достаточно низкими ценами. Управление таким магазином направлено на снижение издержек за счёт минималистского исполнения торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала, ограничения ассортимента, который должен продаваться достаточно большими партиями за счёт низких цен.
• Магазин у дома — небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих рядом с ними покупателей. Ассортимент такого магазина должен быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины.
• Киоск (ларёк) — уличное сооружение небольших размеров, место осуществления мелкорозничной торговли или продажи продукции общественного питания.

Предприятие «Данон Индустрия» занимается продажами  всем данным категориям торговых точек.

Как было сказано в пункте 2.1. в компании существуют несколько каналов продаж:

• CLV – занимается распространением товара по мелким розничным торговым точкам в области поштучно за наличную оплату;
• Presale – обслуживает крупные торговые сети (коробочные заказы), ;
• Distributors and Wholesales – занимается оптовыми продажами.
• RTM – продажи продукции поштучно мелким розничным торговым точкам на территории города;

Структура продаж по каналам неоднородна, что  видно в Таблице 2.2.6.

Таблица 2.2.6.

Структура продаж по каналам

     Продажи через канал RTM снизились на 182,4711 тонн, это произошло из-за уменьшения продаж кисломолочной продукции с ценой выше средней в мелких розничных торговых точках.

     Большая часть продаж приходится на Presale и Distributors and Wholesales, доля этих каналов возросла по сравнению с 2008 годом, что свидетельствует о возможном дальнейшем росте. В Таблице 2.2.7. рассматривается динамика продаж по этим каналам в тоннах и количестве заказов для выявления потенциалов роста.

Таблица 2.2.7.

Динамика  объемов продаж по каналам Presale и Distributors and Wholesales за 2008-2009 года

     Прослеживается  рост объемов продаж по этим каналам  в тоннах и количестве заказов. Тем  не менее, средний объем заказа, пусть  незначительно, но уменьшился, что свидетельствует  о превышении темпа роста количества заказов над темпом роста объема продаж в тоннах по данным категориям клиентов.

     Отгрузка  и оплата продукции происходит не одновременно, что приводит к возникновению  дебиторской задолженности. По условиям договора поставки продукция с истекшим сроком годности и поврежденная во время доставки возвращается на склад и подлежит уничтожению. Оплата за бракованную, возвращенную продукцию компенсируется организации-покупателю в полной мере.

Таблица 2.2.8.

Динамика  выполнения договорных обязательств, тыс. руб.

     На  конец 2009 года наблюдается сокращение дебиторской задолженности на 4,8%. Доля отгруженной, но неоплаченной продукции  составляет 0,00083% от объема реализации.

2.3. Анализ качества и конкурентоспособности продукции

      Предприятие занимается исключительно оптовой  продажей кисломолочной продукции, закупаемой на заводе «Данон» в Московской области. Качество продукции напрямую зависит от уровня производства и  контроля на заводе, а также во время  траспортировки.

Анализ  качества продукции

Таблица 2.3.1.

Анализ  качества продукции

     К продукции высшей категории относятся: Актимель, Активиа йогурт, Активиа творожная, Данакор питьевой, все виды Растишки, все виды Даниссимо, Данетт десерт. Эти продукты пользуются большим спросом у покупателей, а, значит, и у наших клиентов. К зарекламированной продукции относятся: Актимель, Активиа, Данакор, Растишка. Ежедневно по телевидению мы видим десятки рекламных роликов Данон.

     Продукция проходит жесткий контроль на производстве, и, поступая к нам на склад, сопровождается удостоверениями качества. Кисломолочная продукция – товар с маленьким сроком годности, поэтому в магазинах строго отслеживается просроченная продукция. Вся просроченная продукция из торговых точек, бракованная во время транспортировки от завода к складу и от склада клиенту, возвращается на склад и, помеченная особыми маркерами, помещается на специальные полки, где храниться до превышения истечения срока годности на 7 дней. После этого подлежит уничтожению.

Таблица 2.3.2.

     Динамика  и структура брака продукции

     Увеличился  транспортный брак, это связано с  ухудшением состояния дорожного  покрытия в регионе. Потери немного  увеличились и в 2009 году достигли уровня 2409,8468 тыс. руб., что составляет 0,0007% от товарооборота.

Конкурентоспособность