Пути повышения конкурентоспособности предприятий торговли по материалам ООО «Миллениум»

Объем продаж пива зависит от наличия  фирменного торгового оборудования на площадях ООО «Миллениум», поэтому, по условиям договора дистрибьюции ОАО «СанИнБев»  предоставляет  дистрибьютору во временное пользование сроком на один год холодильные шкафы-витрины  для продажи пива с целью увеличения объема продажи пива, поддержания фирменного стиля компании, реализации пива в охлажденном виде и формирования потребительского спроса, а дистрибьютор  обязуется принять оборудование в эксплуатацию в соответствии с его целевым назначением и своевременно возвратить Оборудование в исправном состоянии с учетом нормального износа по окончании срока пользования и/или после прекращения договора. По условиям договора стоимость оборудования включена в стоимость пива, предоставляемого для продажи компанией. ООО «Миллениум» по условиям договора несет ответственность за использование оборудование исключительно в целях поддержки и способствования увеличению продаж пива. Сторонами особо оговаривается, что любое иное использование оборудования является нарушением существенных условий договора.

Дистрибьютор осуществляет реализацию пива через оборудование, установленное в каждой отдельной розничной точке (магазине, павильоне и пр.), в количестве не менее 2000 бутылок в месяц.

Каждая  хозяйственная операция, производимая в ООО «Миллениум», в том числе поступление товаров, оформляется документально. Документы составлялись в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

Для получения товаров и тары от поставщика представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма №2). Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале.

Основными документами, на основании которых  поступают товары в ООО «Миллениум», являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Условия дистрибьюторского договора на которых осуществляется сотрудничество  между ООО «Миллениум» и компанией «СанИнБев» очень выгодны для исследуемого предприятия, поскольку позволяют получать в пользование основное производственное оборудование.

Таким образом, проведенное исследование свидетельствует о том, что исследуемым предприятием построена грамотная политики с поставщиками пивной продукции. Дистрибьюторское представительство очень эффективно в работе оптовых торговых предприятий, поскольку позволяет организовать ритмичную работу по поставкам товаров.

Основными потребителями пивной продукции ООО «Миллениум» являются розничные торговые предприятия и предприятия общественного питания, имеющие лицензии на продажу алкогольной продукции в г. Чебоксары. Всего у исследуемого предприятия в вышеперечисленных торговых точках в обслуживании находится 85 холодильников и 64 разливных колонок.

Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках  и/или поведении называется сегментированием рынка.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково  реагирующих на один и тот же набор  побудительных стимулов маркетинга. Потребители,  выбирающие  самое  сильнодействующее  средство, независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену.

Основные  потребители ООО «Миллениум» делятся на следующие категории:

- Ключевые  клиенты предприятия – крупные  сетевые розничные торговые предприятия, имеющие в своем составе не менее 3 торговых точек;

- Клиенты  off-trаde – розничные торговые предприятия вне зависимости от их размеров в продажу которым поступает фасованное пиво;

- Клиенты  on-trаde – предприятия общественного питания имеющие лицензию на торговлю алкогольной продукцией в продажу которым поставляется разливное пиво в кегах.

Доли  потребителей в общем объеме продаж пивной продукции ООО «Миллениум» представлены на рисунке 2.26.

Рис. 2.26. Доли потребителей в общем объеме продаж пивной продукции ООО «Миллениум»

 

Таким образом, данные рисунка 2.26 свидетельствуют о том, что основными потребителями пивной продукции в общем объеме продаж являются клиенты off-trаde.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Оценка конкурентоспособности компании

 

В январе - феврале 2011 года для выявления потребительских  предпочтений а так же для выяснения степени известности и эффективности работы ООО «Миллениум» специалистами компании был проведен опрос среди основных клиентов предприятия. Опрос проводился с помощью телефонного интервьюирования руководителей торговых предприятий и предприятий общественного питания.

Анкета (см. Приложение 2) состояла из 4  взаимосвязанных вопросов, которые позволяли получить информацию относительно:

• величины спроса и востребованности тех или иных торговых марок

пивной продукции;

• факторов, влияющих на выбор поставщика пивной продукции;
• качества работы ООО «Миллениум»;
• выявление основного поставщика пивной продукции для торговых предприятий города.

Первый вопрос анкеты был открытого типа. Специалисты ООО «Миллениум» просили респондентов назвать марки пива, наиболее востребованы по объему продаж среди конечных потребителей. На основе ответов был составлен рейтинг популярности марок продукции. Рейтинг выглядит следующим образом:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.27

Рейтинг популярности торговых марок  пива на рынке

Наименование торговой марки	Рыночная доля по объему продаж, %	Место в рейтинге
Балтика	9,1	1
Бавария	8	3
Жигулевское	7,32	4
Степан Разин	6,8	7
Будвайзер	5,4	9
Хайнекен	6,5	8
Холстен	4,11	12
Миллер	8,17	2
Тинькофф	6,9	6
Клинское	5,2	11
Ярославское	3,1	14
Мунхенское пиво	2,2	17
Стела Артуа	2,3	16
Толстяк	7,3	5
Бекс	1,2	19
Велкопоповецкий козел	0,9	20
Сибирская корона	3,2	13
Баг  - бир	0,2	21
Старопрамен	5,3	10
Очаково	1,9	18
Хугарден	2,3	16
Прочие	2,6	15

 

Таким образом, данные таблицы позволяют сделать вывод о том, что лишь 3 из представляемых торговых марок ООО «Миллениум» входят в первую десятку рейтинга продаж, следовательно предприятию нужно активизировать политику продвижения продаваемых товаров на рынке.

Основные факторы, влияющие на выбор поставщиков торговыми предприятиями представлены в таблице 2.28.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.28

Основные факторы, влияющие на выбор  поставщиков пивной продукции торговыми  предприятиями 

Наименование фактора	Относительная доля, %
1. Качественные характеристики предоставляемых товаров	38
2. Ценовая политика предприятия	36
3. Условия платежа	26
4. Оперативность поставок	22
5. Условия поставки	9
6. Полнота товарного ассортимента	8
7. Степень известности поставщика	4
8. Прочее	2

 

Таким образом, основными фактором, влияющим на выбор поставщика торговыми предприятиями являются качественные характеристики товаров, ценовая политика предприятия, условия платежа и оперативность поставок.

Следующий вопрос был посвящен эффективности  и качеству работы ООО «Миллениум». Респондентам было предложено оценить работу предприятия по пятибалльной шкале, в соответствии с параметрами приведенными в таблице 2.29.

Таблица 2.29

Оценочная шкала эффективности работы ООО «Миллениум»

Наименование фактора	5 баллов	4 балла	3 балла	2 балла	1 балл
1. Качественные характеристики предоставляемых  товаров	30 %	60 %	20%	0	0
2. Ценовая политика предприятия	27%	43%	30%	0	0
3. Условия платежа	10%	83%	7%	0	0
4. Оперативность поставок	95%	5%	0	0	0
5. Условия поставки	80%	20%	0	0	0
6. Полнота товарного ассортимента	46%	46%	8%	0	0
7. Степень известности поставщика	50%	46%	4%	0	0

Таким образом, ни по одному из перечисленных факторов у потребителей нет стопроцентной удовлетворенности в работе ООО «Миллениум». Основными плюсами в работе предприятия являются условия поставки и оперативность поставок, а больше всего потребители недовольны условиями платеже, установленными на предприятии.

Следующий вопрос был посвящен выявлению основного  поставщика пивной продукции для  предприятий торговли и общественного  питания в г. Чебоксары. Данные распределения ответов респондентов представлены на рисунке 2.30.

Рис. 2.30. Выявление конкурента предприятия ООО «Миллениум»

 

Таким образом, анализируя данные рисунка 9 можно сделать вывод о том, что для большинства торговых предприятий г. Чебоксары мелкооптовым поставщиком пивной продукции, и основным конкурентом предприятия ООО «Миллениум» является предприятие Пивная компания  «Корона Поволжья». Предприятие  - ООО «Миллениум» занимает в данном рейтинге второе место, третье место у ООО «Вино-маркет», к прочим предприятиям отнесены мелкооптовые базы, которые являются основными поставщиками лишь для 10 % торговых организаций.

Итак, подводя итоги анализу потребителей можно сказать, что основными потребителями пивной продукции ООО «Миллениум» в общем объеме продаж являются клиенты off-trаde, такие категории, как ключевые клиенты и клиенты on-trаde исследуемым предприятием охвачены слабо.

При анализе потребительских предпочтений было выявлено, что лишь 3 из представляемых торговых марок ООО «Миллениум» входят в первую десятку рейтинга продаж, следовательно предприятию нужно активизировать политику продвижения продаваемых товаров на рынке.

Ни по одному из перечисленных факторов выбора поставщиков у потребителей нет  стопроцентной удовлетворенности  в работе ООО «Миллениум». Основными плюсами в работе предприятия являются условия поставки и оперативность поставок, а больше всего потребители недовольны условиями платеже, установленными на предприятии.

На основании  существующего положения на рынке, ООО «Миллениум» наиболее рационально активизировать продвижение продукции на следующие сегменты рынка: ключевые клиенты и клиенты on-trаde, применяя при этом дифференцированный маркетинг, т.е. разрабатывая для каждого из них, отдельное специфическое предложение и соответствующий комплекс маркетинга.

Изучение  конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за покупателя и за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.