Дослідження маркетингової діяльності компанії ТОВ „Стомат і К°"

Опис профілів ринкових сегментів

Виходячи з даних ми бачимо, що перший сегмент, Стоматологічна поліклініка №1 під патронатом Президента України, не є дуже привабливим для нас клієнтом. На неї припадає найменша частка обсягу продажу зондів. Цей клієнт не є постійним, він робить разові замовлення, але на досить великий обсяг різного товару, туди також входять і зонди, але сумарно дивлячись на гроші, що він нам приносить - він є найменш привабливим.

Найбільш привабливими для нас є другий та третій сегменти. На них припадає 82 % від обсягу продаж зондів. Стоматологічні кабінети та клініки, які мають на сьогоднішній день непоганий рівень самофінансування, починають вибирати між якістю та ціною. І все частіше вони обирають якість, оскільки якщо вони користуються якісним товаром, тоді до них приходять частіше клієнтів і вони самі заробляють більше. Таким чином, саме другий сегмент є нашим найчастішим клієнтом. На відміну від реалізаторів зондів Харківського інструментального заводу їм.. Малишева, ми пропонуємо товар більш високої якості, а різниця у ціні не настільки велика, щоб могла відлякати.

Повністю проаналізувавши усі фактори, робимо висновок, що найпривабливішим для нас є сегмент Стоматологічних клінік та кабінетів, що саме на цей сегмент ми будемо розробляти комплекс маркетингу. За рахунок цього сегменту ми збираємось збільшувати об'єми продаж стоматологічного інструменту.

1.2.2.2. Конкуренція

Останніми роками ринок стоматологічних матеріалів, інструментів, обладнання стрімко зростає та розвивається. З'явилась велика кількість конкурентів і з ними потрібно вести постійну та жорстку боротьбу за долю ринка та за збільшення об'ємів продаж.

За моделлю М.Портера визначають фактори, які визначають привабливість довгострокового прибутку, який компанія у майбутньому може отримувати. Ці фактори:

1. Конкуренти, які вже працюють на ринку.

2.     Потенційні учасники ринку

3.     Товари-субститути

4.     Покупці

5.     Постачальники

Ось ці 5 факторів, які ми будемо розглядати для того, щоб визначити привабливість нашої подальшої роботи на ринку.

2

Конкуренти

Кількість конкурентів, які зараз є на ринку України та Києва дуже велика. Тому я вибираю найбільших конкурентів, які тут працюють. Це ТОВ „УкрМед", ТОВ „Каскад" і ТОВ „Крістар".

ТОВ „УкрМед" вважається найбільшою компанією, яка працює на ринку. Це товариство займається продажем пломбуючи матеріалів, стоматологічних установок та матеріалів. Сильною стороною цієї компанії є те, що вона пропонує клієнтам продукцію вітчизняних виробників за досить низькою ціною разом із імпортним товаром високої якості, але також і за високою ціною, але негативне в цьому те, що вітчизняна продукція нижче якістю. Це стосується в основному інструменту, його дизайну та ергономіки. ТОВ „УкрМед" пропонує інструмент Харківського інструментального заводу, а можайський інструмент вище якістю, ніж харківський. ТОВ „УкрМед" є представником німецької фірми „Durr Dental".

ТОВ „Крістар" є офіційним представником швейцарської фірми VOCO Ltd, До сегменту споживачів цієї фірми входять клініки, які обслуговують VIP персон. Ця фірма є нашим найголовнішим конкурентом, оскільки має подібний асортимент товару, як ТОВ „Стомат і КО", але слабким місцем цієї компанії є те, що асортимент обновлюється за довгий строк, коли наша фірма обновлює його дуже швидко. Ця фірма має вихід на іспанський ринок, завозить до України матеріали та обладнання з Іспанії, але цей товар має невеликий попит, оскільки має високу собівартість, тому і високу ціну, яку наші клініки не готові викладати. Бар’єрами на ринку є те, що основні конкуренти таку діяльність розвили, що новій фірмі дуже важко ввійти на ринок, а це вже не кажучи про те, щоб з ними конкурувати.

ТОВ „Каскад" є офіційним представником французької фірми „Кеntо". Асортимент більшою своєю частиною є представлений Казанським Медико-інструментальним заводом. Якість продукції дуже висока, але також і її ціна. Наша фірма намагається піймати „золоту середину" між якістю та ціною, а ця фірма пропонує велику кількість стоматологічного обладнання і намагається брати вітчизняного споживача якістю та кількістю найменувань в асортименті.

Потенційні учасники ринку

Головними потенційними учасниками ринку можуть стати невеликі компанія, які займаються перепродажем стоматологічного матеріалу. Але вони не загрожують нам, оскільки сумарна доля ринку, яку займають усі ці фірми не перевищує 8-9%. Але негативне в цій ситуаціє є те, що вони займаються продажем контрабандного товару, незареєстрованого в Україні, а це хоч і суперечить закону, але цю продукцію покупають за її низьку ціну. Саме цей факт створює на ринку недобросовісну конкуренцію, яка ніяк не припиняється через неякісне функціонування регулюючих органів.

Товари-субститути

Товаром-субститутом для стоматологічного зонда я стоматологічний пінцет, але це спричиняє певні незручності. Він не такий міцний, як зонд і якщо ним користуватися не за призначенням, то там, де зондом зроблять все швидко і без всяких наслідків негативних, то пінцет після такої операції можна викиду вати и покупати новий. Також, якщо пінцетом зривати пломбу, то це дуже болісна процедура для пацієнта.

Споживачі

Кількість стоматологічних клінік за останні 3 роки різко зросло. Цьому сприяла економічна стабілізація в Україні покращення добробуту населення. Стоматологи зрозуміли, що зуби у людей будуть завжди боліти і в них не буде відчуватися недостачі пацієнтів і в цій сфері завжди можна буде заробити

грошей. А це вигідно саме для нас, оскільки нашими споживачами є саме стоматологічні клініки і кабінети.

1.2.2.3. Постачальники

Постачальниками ТОВ „Стомат і К " є Можайський інструментальний завод, фірма „Сhiranа" (Піештяни, Словаччина), Львівський інструментальний завод, ТОВ „СТРУМ", „Каvо". Це все проходить на основі договорів, які були підписані раніше.

Оскільки ТОВ „Стомат і К°" є одним із перших компаній, яка почала працювати на українському стоматологічному ринку, то для неї доцільно було б обрати стратегію лідера у сегменті стоматологічних клінік та кабінетів. Це підкріплюється достатніми фінансовими можливостями компанії, її досвідом роботи у цьому бізнесу. Тому треба обирати наступальну стратегію, яка дасть змогу збільшити свою долю ринка та підвищити прибутковість діяльності компанії за рахунок ефекту масштабу.

Аналіз сильних та слабких сторін компанії

Фактори конкурентоспроможності:

•       Якість товару. Це один з найважливіших факторів для споживачів.
Якість товару відіграє важливу роль у процесі обрання товару.
Наявність певних фінансових можливостей дає змогу придбати товар
більш високої якості.

•       Маркетинговий бюджет. Він повинен бути достатнім, щоб можна
було проводити маркетингові дослідження і дізнаватися, що треба
споживачам і чого у нас не вистачає.

•       Якість маркетингових досліджень має бути пристойною, бо через
помилки в них ми будемо робити хибні кроки.

•       Можливість понизити ціну може дати нам перевагу в боротьбі з конкурентами.

•       Ціна. Цей фактор чи не є найголовнішим, оскільки на нього спирається
майже все. Дивлячись на ціну, споживач вирішує купувати чи ні товар.
Чим вона нижче, тим привабливіше для споживача товар.

•       Широта асортименту. Якщо широта асортименту достатньо висока,
тоді у клієнта з'являється вибір, а цей фактор також справляє
враження на споживача. Через різні бажання клієнтів, фірма повинна
запропонувати товари для усіх споживачів, а це передбачає широкий
асортимент.

•       Доля ринка. Цей фактор характеризує успішність діяльності фірми на
ринку, а також прибуток фірми і те, як ця фірма підстроюється під
бажання клієнтів.

•       Швидкість доставки продукції споживачу передбачає його бажання у
майбутньому працювати з цією фірмою.

•       Лояльність споживачів характеризує бажання клієнтів працювати з
фірмою. Якщо фірма ставиться до своїх клієнтів з повагою, а умови
задовольняють і споживача, і фірму, тоді клієнт бажає стати постійним
у цієї фірми.

•       Швидкість оновлення асортименту. Цей фактор впливає на швидкість
задоволення потреби споживача. Якщо на даний момент він не може
придбати товар у фірмі через його відсутність, то споживачі не схильні
чекати довго. Через довгий термін оновлення асортименту ми можемо
втратити клієнтів. Чим швидше споживач побачить товар у наявності,
тим швидше він почне продаватися.

2

Аналіз сильних та слабких сторін фірми в порівнянні з конкурентами