Комплекс маркетинга на примере ОАО «Лидсельмаш»

Отметим, что за последние несколько  лет, учитывая сложившиеся сложное  финансовое положение в стране ОАО  «Лидсельмаш» стало более активно  продавать свою продукцию в кредит. Предприятие сотрудничает с банками  и с их помощью в кратчайшие сроки происходит оформление всех необходимых  кредитных  документов.

Кроме того, для увеличения объемов реализации продукции ОАО «Лидсельмаш» применяет систему скидок для оптовых покупателей и посредников. На предприятии применяются следующие скидки для оптовых покупателей:

а) срочные  скидки. Предоставляются оптовым  покупателям в зависимости от срока оплаты продукции:

- при авансовой  оплате – скидка 8 %, при оплате  в течение недели с момента  отгрузки – скидка 3%.

б) накопительные  скидки. Предоставляются оптовым  покупателям при следующих условиях:

- если приобретено  в течение года продукции на  общую сумму 500 млн. руб., то  при каждой последующей покупке  покупатель имеет право на  скидки 8%.

Когда объем  заказа за год превысит 500 млн. руб., размер скидки увеличивается до 13%.

Если покупатель в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки, то право на скидку аннулируется.

в) индивидуальные скидки. Предоставляются оптовым  покупателям  в следующем порядке:

- если при  первой покупке приобретается  товар на сумму, превышающую  100 млн. руб., предоставляется разовая  скидка в размере 5 % от стоимости  покупки. При повышении указанного  лемита на каждые последующие  10 млн. руб. размер скидки увеличивается  на 1%, но не больше 10 %.

г) постоянным клиентам, в зависимости от объёмов  закупаемой продукции, увеличение отсрочки платежа.

Таким образом, в  краткосрочном  периоде стимулирование продаж с  помощью системы скидок покупателям  является достаточно действенным инструментом.

Стимулирование  работников организации  относится  к сфере мотивации персонала  и направлено на повышение качества работы и рост профессионального  мастерства. Мероприятия по стимулированию работников имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы службы маркетинга организации.

По итогам работы за отчетный год на предприятии  на общем собрании в торжественной  обстановке происходит вручение подарков наиболее отличившимся работникам. Кроме  того, периодически среди сотрудников  организации проводятся конкурсы и  соревнования. Также за счет организации  проводятся развлекательные поездки  для наиболее активных и успешных работников организации (поездки на «Славянский базар», в Беловежскую  пущу и др.). Кроме того, в организации  применяются всевозможные моральные  поощрения (грамоты, благодарственные письма, личная похвала руководителя).

Таким образом, на основании всего  вышеизложенного можно сделать  вывод о том, что ОАО «Лидсельмаш» является успешно функционирующим  предприятием с налаженной системой сбыта производимой продукции. Предприятие  имеет  дилерскую сеть и постоянно  расширяет  ее. ОАО «Лидсельмаш»  при разработке сбытовой стратегии  проводит тщательный анализ рынков сбыта, спроса на продукцию, конкурентов и  др. с использованием современных  методик и инструментов. Предприятие  активно занимается продвижением своей  продукции как на отечественном  рынке, так и  зарубежом. При разработке и реализации сбытовой стратегии  важное место отводится стимулированию сбыта продукции, применяются различные  методы и средства.

 

3 Разработка  предложений по совершенствованию  комплекса маркетинга ОАО «Лидсельмаш»

 

Необходимо отметить, что ОАО «Лидсельмаш» постоянно  занимается разработкой и производством  новых видов продукции с целью  диверсификации производства и получения  дополнительных объемов прибыли. Так  за последние 2 года предприятие освоило  выпуск зерносушильных комплексов высокой  производительности, радиаторов отопления, несколько модификаций плугов и  косилок  и др. продукции.

Основной  стратегией в работе с каналами товаропродвижения  является сохранение уже имеющейся  дилерской сети. Однако существующие рынки сбыта необходимо расширять  и параллельно искать новые. Важным и действенным инструментом в  данном направлении может стать  более активная реклама продукции.

Реклама продукции  ОАО «Лидсельмаш» в настоящее  время является важным инструментом маркетинговой деятельности, и прежде всего направлена на стимулирование сбыта и наращивание объёма прибыли  от реализации, что в свою очередь  помогает предприятию повышать свою платёжеспособность. В настоящее  время необходимо правильно позиционировать  свой продукт не только на отечественном  рынке, но и информировать зарубежный. Конкуренция со стороны приводит к постоянному обновлению рекламных  инструментов, что бы покупателю было максимально просто изучить главные  характеристики товара, параллельно  подчёркивая престижность предприятия.

Стимулирование  сбыта продукции посредством  рекламы должно осуществляться в  нескольких  направлениях.

1. Увеличение  количества рекламных роликов  на  телевидении. 

2. Необходимо  расширить список рекламных инструментов  путём применения рекламных щитов  выставленных вдоль дорог и  в городах Республики.

3. Использование  объемных щитов. 

4. Реклама  в сети Интернет.

Используя Интернет, предприятие сможет самостоятельно  проводить исследования рынка, включая:

- изучение  предприятий конкурентов и поставщиков,  включая  анализ  их стратегий   ценообразования, сбыта, организации  товародвижения и рекламы;

- сбор и  изучение различных информационных  материалов, начиная от аналитических  материалов, касающихся общемировых  экономических тенденций и последних  постановлений и нормативных  актов, до самых свежих информационных  материалах о новых видах продукции  и  тенденциях в той или  иной отрасли;

- изучение  существующих стратегий, средств  и методов использования Интернет, при анализе различных подходов  к разработке новых видов продукции;

- изучение  конъюнктуры региональных рынков  и поиск новых рынков.

           5. Кроме того, предприятию необходимо расширять участие в специализированных, международных и региональных выставках, где происходит детальное информирование целевых групп потенциальных потребителей о достоинствах продукции и позиционирование продукции относительно конкурентов, ознакомление потребителей с товарной маркой ОАО «Лидсельмаш» и ее преимуществами перед другими производителями.

Далее отметим, что одним из средств стратегии  сбыта  продукции является четко  налаженная система сервиса и  гарантийного обслуживания. Покупатель приобретает не только продукцию, но и гарантии ее качества и работоспособности. Особенно это касается такой технически сложной и наукоемкой продукции  как продукция ОАО «Лидсельмаш».

Сервис и  гарантийное обслуживание представляют собой услуги, которые предоставляются  покупателям до и после приобретения той или иной продукции. Сервис рассматривается  как система обслуживания покупателей. Цель сервиса - предложить покупателю имеющуюся продукцию и оказать  им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенной продукции. Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей обусловлено следующими причинами: ростом конкуренции на все  более насыщаемых рынках; созданием  сервисных центров; возрастанием желаний  покупателей иметь возможности  решения проблем, возникающих в  процессе использования приобретенной  продукции; усложнением процесса эксплуатации продукции.

Основными функциями  сервиса как инструмента маркетинга являются: привлечение покупателей; поддержка и развитие продаж товара; информирование покупателя.

Таким образом, исследуемому предприятию необходимо разработать и предложить покупателям  эффективную систему сервисного и гарантийного обслуживания.

В основные задачи системы сервиса должно входить:

1. консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими продукции предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор;
2. подготовка покупателя к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники;
3. передача необходимой технической документации, позволяющей специалистам покупателя должным образом выполнять свои функции;
4. предпродажная подготовка изделия во избежание малейшей возможности отказа в его работе во время демонстрации потенциальному покупателю.

При совершенствовании  сервисной службы ОАО «Лидсельмаш» предстоит принять три решения:

1. какие услуги включить в рамки сервиса;
2. какой уровень сервиса предложить;
3. в какой форме предлагать услуги покупателям.

1. Решение  относительно комплекса услуг.

2. Решение  об уровне сервиса.

3. Решение  о форме сервисного обслуживания.

После проведения мероприятия по улучшению уровня сервиса предприятия, необходимо следить  за тем, насколько уровень его  собственных услуг и услуг  конкурентов отвечает ожиданиям  заказчиков. Для этого существуют регулярные опросы потребителей, установка  ящиков для предложений и создание системы работы с жалобами и претензиями.

Кроме того, по результатам проведенного на предприятии опроса и анализа, в целях стимулирования работников службы сбыта предприятия  необходимо более активно использовать следующие  поощрительные меры:

- предоставление частично или  полностью оплачиваемых путевок  для работников и членов семьи  в санаторные профилактории;

- оказание материальной помощи  работникам, попавшим в чрезвычайные  ситуации;

- предоставление при острой  необходимости беспроцентных кредитов  работникам предприятия (на лечение,  образование, строительство жилья  и др.);

- поощрение и поддержка работников, стремящихся повысить свою квалификацию, уровень знаний.

Обучение персонала направлено на последовательное совершенствование  профессиональных знаний, умений и  навыков, рост профессионального мастерства.

Система повышения  квалификации должна включать курсы  обучения вторым и совмещаемым профессиям, курсы целевого назначения по изучению новых изделий, оборудования, технологии, школы по изучению передовых методов  работы.

Таким образом, предложенные мероприятия позволят повысить заинтересованность работников ОАО «Лидсельмаш» в увеличении объемов производства продукции, повышения  ее качества и надежности, росту  объемов продаж продукции предприятия. И как следствие, улучшить благосостояние работников ОАО «Лидсельмаш».

Показатели  эффективности маркетинга — это  критерии, при помощи которых фирмы  дают количественную оценку, сравнивают и интерпретируют итоги своей  маркетинговой деятельности.

Отметим, что экономическая  эффективность маркетинговых коммуникаций - это экономический результат, полученный от применения  средства стимулирования сбыта или организации кампании по стимулированию. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом  от дополнительного товарооборота  как результата стимулирования и  расходов на него. Общее условие  экономического результата заключается  в том, что валовой доход должен быть равен  сумме расходов на стимулирование или превышать их.

Психологическая эффективность - степень влияния средств стимулирования на человека  (привлечение внимания покупателей, запоминаемость, воздействие на мотив покупки и др.)

Оба эти понятия тесно взаимосвязаны. Но критерии эти двух видов эффективности, естественно, различны - в первом случае это объем продажи, во втором - психологические особенности восприятия.

Необходимо отметить, что ОАО  «Лидсельмаш» использует  различные  средства стимулирования продаж параллельно, поэтому выделить и рассчитать экономический  эффект каждого из используемых средств  стимулирования сбыта не представляется возможным, к тому же оценка в общем  виде будет более точной и объективной.

Расчет экономической  эффективности мероприятий по продвижению  продукции представим в таблице 3.1.

 

Таблица 3.1  - Расчет экономической эффективности  маркетинговых коммуникаций

Показатели	Ед.изм.	2009 год	2010 год	2011 год
Количество потребителей продукции	кол.	54	66	81
Выручка от реализации продукции	млн. руб.	97 109	135 899	165 633
Дополнительная выручка, полученная за счет стимулирования продаж	млн. руб.	100,4	121,2	129,6
Затраты на производство и реализацию  продукции	млн. руб.	87 741	123676	136695
Затраты на продвижение продукции	млн. руб.	81,4	89,1	98,4
Прибыль от реализации продукции	млн. руб.	9368	12223	28938
Общая сумма прибыли	млн. руб.	6 749	11 187	29 733
Дополнительная прибыль, полученная за счет стимулирования продаж	млн. руб.	19,0	32,1	31,2
Рентабельность в целом по предприятию	%	7,69	9,05	21,75
Рентабельность затрат (производства), %	%	10,68	9,88	21,17
Рентабельность продаж	%	9,65	8,99	17,47
Рентабельность продвижения продукции (отношение прибыли, полученной от дополнительного  объема продаж, вызванного стимулированием, к расходам на стимулирование)	%	23,3	36,0	31,7
Экономический эффект стимулирования (разница  между прибылью, полученной от дополнительного  объема продаж, вызванного стимулированием, и расходами на стимулирование)		-62,4	-57,0	-67,2
Индекс рыночной эффективности коммуникационных мероприятий		1,2	1,4	1,3