Комплекс маркетинга на примере ОАО «Лидсельмаш»

Одной из наиболее важных задач, которую  необходимо выполнить с целью  увеличения объема продаж в РФ, является открытие сборочного производства сельскохозяйственной техники ОАО «Лидсельмаш» в одном либо нескольких регионах России.

Важным достижением является коренное изменение подходов к проблеме реализации готовой продукции. Созданные и функционирующие в России дилерские центры хорошо оснащены материально, имеют современные базисные склады, широко используют прогрессивные методы маркетинга, рекламу, информационное обеспечение, делают первые попытки технического сопровождения продаваемой продукции. В 2012 году планируется дальнейшее увеличение объемов продаж через действующие дилерские центры.

Дилерские взаимоотношения с предприятиями  и фирмами Смоленской области, самого экономически эффективного региона  для нашего предприятия, которые  являются переходным пунктом между  Беларусью и Россией, активно  привлекают инвесторов из других регионов, что способствует увеличению возможностей продаж и продвижения продукции далее в Россию.

В 2011 году были подписаны дилерские соглашения с еще четырьмя российскими компаниями, что позволило заметно увеличить географию поставок сельхозтехники на данном рынке.

Однако необходимо помнить, что  нельзя полностью ориентироваться  на поставку продукции только на российский рынок и расценивать его как  стратегический. Необходимо изменить политику продаж предприятия и начать активно внедряться и в другие регионы.

Весьма перспективным для ОАО «Лидсельмаш» представляется Казахстанский рынок. Это связано с благоприятным инвестиционным климатом в данном регионе и, как следствие, инвестиционным оживлением. Данный регион является достаточно платежеспособным.

В ходе реализации решений Белорусско-Казахстанской  комиссии по торгово-экономическому сотрудничеству, в мае 2009 года, подписан "Меморандум о намерениях по вопросам технического сотрудничества в области сельскохозяйственного  машиностроения между ТОО "Центр  индустриально-инновационного развития г. Астаны", АО "Национальная компания "Социально-предпринимательская  корпорация "Сарыарка" Республики Казахстан и ОАО "Лидсельмаш", Республика Беларусь. Целью соглашения является создание совместного предприятия  по производству сельскохозяйственной техники. На территории Казахстана планируется  производить и реализовывать  картофелесажалки, картофелекопатели, косилки, пресс-подборщики и бороны.

После значительного спада объема продаж на рынок Украины в 2010 году, в 2011 -  удалось его увеличить вдвое. Для достижения более высокого уровня сотрудничества необходимо уделить значительное внимание данному рынку, заняться проработкой направлений его развития, изучению потребности и провести комплекс маркетинговых исследований, после чего просчитать экономическую целесообразность нововведений. Этим необходимо заняться безотлагательно, чтобы иметь дальнейшие перспективы поставок.

Влияние мирового финансового кризиса  и политических отношений на рынки  ранее расцениваемые, как стратегические заставили предприятие пересмотреть свои подходы и обратить внимание на другие более финансово стабильные рынки.

Данные исследований проведенных  в Туркменистане собственными силами и силами созданного в 2010 году дилерского центра говорят о том, что перспективами  сотрудничества может являться поставка планировщиков на протяжении как  минимум пяти лет, кроме того вырисовывается значительная потребность Туркменистана  в культиваторах для междурядной  обработки хлопка, сеялках хлопка, производство которых по силам освоить  ОАО "Лидсельмаш" с минимальными первоначальными вложениями.

Результатом данной работы может служить  гарантированный объем заказа продукции  предприятия на протяжении последующих 5-ти или 10-ти лет с достижением годового объема поставок сельхозмашин на данный рынок в размере не менее 5-6 млн. долларов США ежегодно.

Специалистами предприятия, осуществлявшими  сборку машин, проведены переговоры с Министерством сельского хозяйства  Монголии, выявлена потребность в  выпускаемых предприятием машинах  и оборудовании. Одной из задач  ОАО "Лидсельмаш" в перспективе  будет осуществление поставок сельскохозяйственных машин на рынок Монголии.

В 2009-2011 годах ОАО "Лидсельмаш" налажены поставки картофелепосадочной и картофелеуборочной техники в Республику Молдова. В связи с развитием фермерства в данном регионе значительно увеличилось число покупателей техники производства ОАО "Лидсельмаш", которая известна своей надежностью и простотой обслуживания еще со времен СССР, поэтому фермеры в критерии цена-качество оценивают продукцию ОАО "Лидсельмаш" с наилучшей стороны.

            Для наращивания объемов продаж  на рынки стран Европейского  Союза, в 2009 году практически  вся гамма машин предприятия  получила сертификаты европейского  образца:

Наиболее востребованным товаром  производства ОАО "Лидсельмаш" на территории Чехии являются тяжелые  дисковые бороны. С помощью данной компании проведена сертификация борон  дисковых в Европейском Союзе, что  позволяет непосредственному покупателю нашей продукции получить дотацию  ЕС в размере до 50-ти % стоимости, это будет значительно увеличивать  их покупательскую способность.

Латышский рынок, как правило, наиболее активен из стран Балтии, поэтому  основные усилия были направлены на его  освоение. Открытие постоянно действующих  выставок-продаж на базах СП ООО "МТЗ-сервис" г. Рига, являющегося эксклюзивным представителем МТЗ, в разных городах республики и участие с их помощью в  регулярных латышских и международных  выставках позволит увеличить объем  продаж в Латвию.

Литовский рынок, представлен постоянным партнером – ЗАО "Галуотас", г. Вильнюс. Данная организация ежегодно наращивает объем покупаемой техники, это оборудование уборочное зимой, весной и осенью.

С 2008 году активно шло освоение Болгарского рынка. В связи с  бурным развитием в последние  годы картофелеводства, на рынке Болгарии наиболее востребована картофелеобрабатывающая  техника. В 2011 году основным видом продукции,  поставляемой в Болгарию, были картофелекопатели и запасные части к ним. Но уже сегодня достигнуто согласие на поставки в данный регион картофелесажалок Л-201 и Л-202.

Экспорт продукции в Латвию, Монголию, Чехию, Болгарию, Финляндию составляет более 10 % от общего объема. Целью работы маркетинговых служб ОАО «Лидсельмаш» в перспективе будет дальнейшая проработка данных рынков, что позволит увеличить долю экспорта в данные страны до 15 – 17 % от общего объема.

В целях  увеличения объемов поставок запасных частей к производимой продукции, снижения складских запасов и увеличения эффективности продаж ОАО «Лидсельмаш» продолжает работы по открытию складов в городах Республики.

2. Производство  и реализация зерноочистительно-сушильного  оборудования и комплексов машин  по подготовке семян.

Рынок производителей зерноочистительно-сушильного оборудования в Республике Беларусь насчитывает четыре собственных  предприятия производителя, помимо этого найти свою нишу в продажах оборудования по доработке зерна  стремятся еще как минимум  полтора десятка иностранных  производителей и их дилеров, которые  не всегда порядочно ведут себя.

Производство  зерноочистительно-сушильного оборудования начато на ОАО "Лидсельмаш" в 2005 году в результате подписания Лицензионного  договора от 12.12.2005 года в соответствии, с которым осуществлялась передача документации на изготовление зерноочистительно-сушильного оборудования и определены условия  производства, монтажа и сервисного обслуживания  зерноочистительно-сушильных  комплексов. С 2006 года данный вид продукции занимает наибольший удельный вес (60 %) в производстве и реализации продукции ОАО "Лидсельмаш" в Республику Беларусь.

Условия Лицензионного  договора предусматривают увеличение доли собственного производства с 2012 года в пределах до 75 % в стоимости конечного изделия.

В результате принятых ОАО "Лидсельмаш" мер  по сокращению импортной составляющей по состоянию на сегодняшний день их удельный вес в стоимости комплекса  составляет 11,3%.

По состоянию  на сегодняшний день в республике успешно эксплуатируется 326 зерноочистительно-сушильных  комплексов производства нашего предприятия, построенных на протяжении 2006 -2011 годов.

На ближайшую  перспективу, в 2011 – 2015 годах, необходимо, в первую очередь, устранить имеющийся  дефицит емкостей хранения путем  строительства 246 механизированных хранилищ общей емкостью более 1,8 млн. тонн. В  дальнейшем необходимо заменить имеющиеся  в сельскохозяйственных организациях складские помещения амбарного  типа общей емкостью около 6 млн. тонн хранения на новые – силосного  типа.

Детально  прорабатываются вопросы о расширении ассортимента зерноочистительно-сушильного оборудования, выпускаемого ОАО «Лидсельмаш». Так уже на сегодняшний день имеется шесть модификаций производимых ОАО "Лидсельмаш" зерноочистительно-сушильных комплексов КЗСВ-30 и КЗСВ-40. Каждый из предлагаемых на рынок комплексов имеет возможность расширения отделением хранения зерна из силосов емкостью от 500 до 6000 тонн каждая в количестве, необходимом хозяйству.

Помимо  поставок по Республиканской программе  все больше и больше предприятий  решаются на строительство зерноочистительно-сушильных  комплексов за счет собственных средств, так силами завода в 2011 году было установлено 8 зерноочистительно-сушильных комплексов КЗСВ и 6 комплексов хранения зерна емкостью от 4000 до 30000 тонн.

Как и в  поставках сельскохозяйственных машин  одной из наиболее важных задач при  реализации зерноочистительно-сушильного оборудования будет осуществление  поставок продукции на экспорт.

Все ранее  прилагаемые в 2006 -2008 годах усилия в поставке зерноочистительно-сушильного оборудования по разным причинам не увенчались успехом. Однако в 2009 году достигнута договоренность и заключен контракт на поставку зерночистительно-сушильного комплекса с линией по приготовлению  семян рапса для одного из хозяйств Смоленской области, Российской Федерации  с компанией "М-Форте", г. Смоленск.

Освоение  Российского рынка зернохранилищ  и зерноочистительно-сушильных комплексов, является одной из наиболее важных и перспективных задач ОАО "Лидсельмаш" на 2012 и последующие годы. Развитие темы переработки и хранения зерна позволит значительно закрепить свои позиции предприятию в регионах России и в дальнейшем развивать производство новых видов данной продукции, в том числе зернохранилищ из гофрированного листа, линий по вторичной переработке зерна и приготовлению семян.

Проводится работа по созданию  на территории Украины совместного  предприятия по производству зерносушильных комплексов и емкостей для хранения зерна.

Одним из наиболее перспективных рынков для строительства  зернохранилищ является рынок Казахстана. Так в 2011 году предложение ОАО "Лидсельмаш" по созданию совместного предприятия, наряду с проектами других предприятий, в предложениях белорусской стороны одобренных Президентом Республики Казахстан в "Карте индустриализации Казахстана" прописан "Проект создания совместного производства зерноочистительно-сушильных комплексов и емкостей хранения зерна". Партнером ОАО "Лидсельмаш",  с казахстанской стороны определенным Министерством индустрии Республики Казахстан – является ОАО "АгромашХолдинг". Целью поставленной для ОАО "Лидсельмаш" на 2012-2013 гг. в этом направлении будет, пусть не строительство комплекса, но определение твердой основы и налаживание сотрудничества с казахстанским партнером для обеспечения строительства комплексов в 2012 – 2020 годах, на условиях создания совместного сборочного производства на первоначальном этапе и в дальнейшем совместного предприятия.

Проведенная работа по освоению новых рынков в 2011 году дала свои результаты. В Туркменистане результатом многодневной работы стало участие в тендере на строительство элеваторов емкостями 30 000 и 50 000 тонн "под ключ". Результаты тендера подводятся еще сегодня, однако, уже теперь видно, что два из восьми запланированных к строительству элеваторов будут отданы ОАО "Лидсельмаш". Наряду с ОАО «Лидсельмаш» в данном тендере участвовали еще 29 претендентов – строительных, инжиниринговых компаний и производителей из 6-ти стран мира. Строительство данных элеваторов предполагается в 2012 году. В состав элеваторов входит сам по себе комплекс приемки и хранения зерна с отгрузкой на автотранспорт и железнодорожные вагоны, лаборатория по исследованию, автомобильные весы, а также строительство площадок для временного хранения, комплекса бытовых и административных помещений.

Сегодня ведутся  дальнейшие переговоры по переносам  сроков строительства оставшихся 6-ти элеваторов на период до 2014 года. Успешное осуществление данной сделки принесло бы ежегодно до 20 000 тыс. долларов экспортного товарооборота.

3. Производство  и реализация стальных радиаторов  водяного отопления.

Рынок радиаторов отопления в Республике Беларусь на сегодняшний день представлен  тремя собственными производителями, это: "Минский завод отопительного  оборудования", производящий чугунные радиаторы,  ОАО "МИСОТ" г. Мозырь – с алюминиевыми конвекторами, и собственно ОАО "Лидсельмаш" с новой линией по производству стальных панельных отопительных приборов. Кроме  того практически все крупнейшие европейские производители –  Kermi, DeLongi, Purmo, турецкие  Bropan и другие представлены собственными сетями реализации продукции либо налаженными дилерскими сетями.

Российский  рынок поставщиков радиаторов представлен  практически всеми мировыми производителями  от европейских и американских элитных  марок, до малоизвестных турецких и  китайских производителей, которые  также пытаются занять свой сегмент  рынка. Кроме того, в России два  собственных производителя стальных панельных отопительных приборов, в  Ижевске и в Санкт-Петербурге, в 2012 году планируется строительство завода немецкой компании Kermi в Калинингарде.

Производство стальных панельных  радиаторов начато на ОАО "Лидсельмаш" в 2009 году. Первой производимой продукцией стали радиаторы модели "Лидея  Компакт", которая была представлена 5 типами (10,11,21,22,33), 4 высотами (300мм, 500 мм, 600мм и 700мм) и 15 длинами от 400 мм до 3 000 мм.

В 2010 году был расширен ассортиментный ряд выпускаемых радиаторов за счет освоения производства двух новых типов (тип 20 и 30) и 7 новых длин, а также  выпуск радиаторов новой модели "Лидея  Универсал", которая на сегодняшний  день представлена 7 типами (10,11,20,21,22,30,33), 2 высотами (300мм, 500 мм) и длинами от 400 мм до 3 000 мм (15 длин для каждого типа и высоты).