Комплекс маркетинга на примере ОАО «Лидсельмаш»

При этом в 2010 г. увеличение объема экспорта составило 161,3% по сравнению с 2009 г., в 2011 г. – 114,0 по сравнению с 2010 г. Удельный вес прямых поставок в общем объеме экспорта за данный период составил 100 %.

Данные по отгрузке продукции на экспорт в натуральном выражении  за 2009- 2011 гг. представлены в таблице 2.9 .

 

Таблица 2.9-Структура сбыта готовой продукции ОАО «Лидсельмаш»

Показатели	2009 год		2010 год		2011 год
	Сумма, млн. руб.	Доля рынка, % (уд. вес)	Сумма, млн. руб.	Доля рынка, % (уд. вес)	Сумма, млн. руб.	Доля рынка, % (уд. вес)
Республика Беларусь	6820	46,81	9179	44,56	12450	43,23
Россия	2481,8	17,03	7942,0	38,55	9631,2	33,45
Страны СНГ(без РФ и РБ)	4727,4	32,45	5250,1	25,49	6347,1	22,04
Дальнее зарубежье	540	3,7	228,2	1,11	367,9	1,28
Всего	14569,2	100	22599,3	100	28796,2	100

Примечание- Источник: данные бизнес-плана предприятия

 

В 2010 г. по сравнению с 2009 г. в ОАО «Лидсельмаш» объем экспорта вырос на  55,1 %, в 2011 г. – на 27,4%. Несмотря на общее увеличение, по каждой группе экспортеров наблюдается незначительное снижение доли рынка.

Крупнейшими импортерами продукции  ОАО «Лидсельмаш» в 2011 году стали: Россия и страны СНГ. Традиционными рынками сбыта ОАО «Лидсельмаш» являются страны бывшего Советского Союза. По-прежнему доля экспорта тракторов в страны СНГ высока, однако наблюдается снижение в общем объеме реализации.

Необходимо отметить, что ОАО  «Лидсельмаш» имеет собственную  товаропроводящую сеть (приложение Ж). Дилеры организации находятся в России, Казахстане, Украине, Чехии, Туркменистане. ОАО «Лидсельмаш» постоянно совершенствует и развивает взаимовыгодное сотрудничество с представителями предприятий в указанных странах.

Объем реализации в Российской Федерации  в 2009 г. составил – 1877 тыс. долл., в 2010 г. – 6985 тыс. долл., в 2011 г. – 9200 тыс. долл.; на Украине: 2009 г.- 31,1 тыс. долл., 2010 г. – 77,9 тыс. долл., 2011 г. – 350 тыс. долл.; в Республике Казахстан: 2010 г. -50 тыс. долл., 2011 г. – 250 тыс. долл.; в Чехии: 2009 г. - 40,6 тыс. долл., 2010 г. – 11 тыс. долл., 2011 г. – 50 тыс. долл.; в Туркменистане: 2009 г. – 4220 тыс. долл., 2010 г. – 4000 тыс. долл., 2011г. - 4000 тыс. долл.

Проведя анализ продаж за последние  четыре - пять лет, исходя из номенклатуры выпускаемых машин ОАО «Лидсельмаш»,  можно выделить следующую тенденцию  – произошло значительное сокращение объема продаж сельскохозяйственных машин, не поставляемых в рамках республиканских  программ, на внутренний рынок республики.

Сегодня ОАО «Лидсельмаш» имеет  сеть дилеров по реализации сельхозтехники на территории Российской Федерации, состоящую  из 9-ти компаний (таблица 2.10). Создание данной сети является одним из элементов комплекса маркетинга на предприятии

 

Таблица 2.10– Сеть дилеров ОАО «Лидсельмаш»в Российской Федерации

Наименование	Место расположения	География продаж
ООО "АгроМаш"	г. Москва	Центральный регион РФ, Подмосковье, Центральное  Черноземье
ООО "АгроПромСервис"	г. Смоленск	Смоленская, Псковская, Калужская, Новгродская  области
ООО ТД "Лида-регион"	г. Москва	Центральный регион РФ, Подмосковье, Центральное  Черноземье
ООО АПК "Простор"	г. Казань	Республика Татарстан, Башкирия
ООО "ДВС"	г.Н. Новгород	Поволжье, Нижегородская, Ярославская  область
ООО "БеСТ"	г. Н. Новгород	Поволжье, Нижегородская, Владимирская область
ООО "Воронежкомплект"	г. Воронеж	Центральное Черноземье, Орловская, Курская, Воронежская области
ООО "Фирменная торговля МинПрома"	г. Уфа	Башкирия, Чувашия
ООО ТД "ЕАТС"	г. Барнаул	Уральский регион, Западно-Сибирский  округ, Алтайский край

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных предприятия

 

ОАО «Лидсельмаш», как нерезиденту  Российской Федерации, в условиях жесткой  российской конкуренции с каждым годом всё сложнее сохранять  рынки сбыта. Остается привлекательным  Уральский и Сибирский Федеральные  округа, частично юг России, поэтому  усилия ОАО «Лидсельмашв будущем  будут направлены на завоевание доли именно на этих рынках, а также за счет продвижения продукции в  Южный федеральный округ, Поволжский федеральный округ. Платежеспособность российских потребителей можно охарактеризовать как среднюю.

Однако несмотря на увеличение объема продаж в 2011 году на рынок Российской Федерации, необходимо помнить, нельзя полностью ориентироваться на поставку продукции только на российский рынок и расценивать его как стратегический. Необходимо изменить политику продаж предприятия и начать активно внедряться и в другие регионы.

Для выяснения реальных проблем и потенциальных угроз  на ОАО «Лидсельмаш», проведем SWOT-анализ (таблица 2.11).

 

Таблица 2.11- «SWOT-анализ ОАО «Лидсельмаш»

Сильные стороны	Слабые стороны
Наличие ряда конкурентных преимуществ  изготавливаемой продукции: - более низкая цена - надежность и простота  в использовании -доступность покупки  и сервисного обслуживания	Недостаточная конкурентоспособность  продукции.
Наличие традиционных потребителей	Неполное использование имеющихся  мощностей
Опытный персонал	Недостаточная работа по проведению маркетинговых  исследований (в основном кабинетные исследования.)
Многолетний опыт работы предприятия  на рынке	Морально и физически устаревшее оборудование
Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекламной политике
Хорошая репутация предприятия как  добросовестного партнера	Неучастие персонала в  принятии управленческих решений
Возможности	Угрозы
Увеличение спроса на продукцию	Вытеснение с рынка  конкурентами
Появление новых инвесторов	Снижение платежеспособности потребителей
Создание дочерних и совместных предприятий  за рубежом	Насыщение рынков сбыта продукции
Снижение цен на готовую продукцию	Изменение предпочтений потребителей;
Снижение кредитной процентной ставки.	Нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств  в Республике Беларусь
Неудачное поведение конкурентов
Проведение эффективной рекламной  компании

Примечание- Источник: собственная разработка

 

Из этого  можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка  для данной организации является стратегия концентрации, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции, производить продукцию  и расширять ее гамму в рамках определенного уровня качества и  класса мощности. Нет смысла расширять  ассортимент и пытаться конкурировать  на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных  позиций.

 

2.2.4 Анализ и разработка концепции продаж отдельных групп продукции ОАО «Лидсельмаш»

 

Как уже было отмечено выше, номенклатуру производимой ОАО  «Лидсельмаш» продукции можно разделить на три наиболее значимые группы.

Для каждой из этих групп необходимо выработать собственную  стратегию сбыта, определить наиболее перспективный рынок для каждой из групп и технологию ее  дальнейшего  развития.

1. Производство и реализация  сельскохозяйственных машин, коммунальной  техники, техники для лесных  хозяйств и питомников.

Республиканский рынок производителей сельскохозяйственной техники представлен более чем 100 промышленными предприятиями, ремонтными заводами и райагросервисами. Рынок  производителей запасных частей насчитывает  как минимум 20-30 предприятий и  сервисов разной формы собственности  в каждой из областей республики. Из общего объема производства и реализации машин и оборудования сельскохозяйственного  назначения около 55 % приходится на специализированные предприятия ОАО "Гомсельмаш", ОАО "Лидсельмаш", ОАО "Бобруйскагромаш", ОАО "Бобруйсксельмаш", ОАО "Брестский электро-механический завод", ОАО "Лидаагропроммаш" и другие. Производственные мощности некоторых из них создавались для обеспечения потребности сельскохозяйственного производства бывшего СССР  и в настоящее время задействованы не на полную мощность.

В течение последних лет произошло  значительное сокращение объема продаж сельскохозяйственных машин, не поставляемых в рамках республиканских программ, на внутренний рынок республики.

Кроме того, из года в год вырисовывается одна и та же картина – объем  производства продукции поставляемой на экспорт определяется исходя из потребности рынка и не подвержен  большим скачкам, следовательно, для  его увеличения необходимо либо освоение новых рынков, либо расширение гаммы  выпускаемых машин ориентированных  для того или иного рынка. Задачей  стоящей перед ОАО "Лидсельмаш" для достижения успешного развития будет изучение наиболее перспективных  рынков и его освоение как ранее  выпускаемым спектром машин, так и разработкой машин востребованных на данном рынке.

На протяжении последних пяти лет  ОАО "Лидсельмаш" активно принимает  участие в «Республиканской программе по оснащению лесного хозяйства республики отечественной лесозаготовительной техникой».

В 2010 г. предприятием разработаны и произведены новые виды продукции – подрезчик-выкопщик корней Л-133 и машина лесная для обработки почвы Л-127-02, ранее приобретаемые по импорту. Наличие программы государственных закупок на данную технику гарантирует возврат средств потраченных на разработку и воспроизведение.

 В  2011 году осуществляется поставка  в рамках данной программы  традиционно поставляемой техники:  культиватора КЛБ-1,7 – порядка  40 шт., плуга  ПКЛ-70Д - 100 шт., бороны  дисковой Л-111-01 – 7 шт., бороны  дисковой Л-113-01 – 7 шт.

Для всех остальных  машин данной группы производимых ОАО  «Лидсельмаш» следует искать рынки сбыта за пределами республики, это и будет главной стратегической целью предприятия в будущем - наращивание объемов выпуска экспортоориентированной техники, увеличение объемов продаж на экспорт, улучшение качества поставляемой продукции. Продвижение товаров на внешние рынки, повышение эффективности экспорта за счет внедрения современных механизмов и технологий является приоритетной задачей.

Основными направлениями деятельности ОАО «Лидсельмаш» по реализации прицепных и навесных машин, на внешнем рынке в последующих годах будут.

Дальнейшее освоение рынка сбыта  сельскохозяйственной техники путем  сотрудничества с уже действующими дилерскими центрами, а также их открытие и поиск постоянных партнеров  в других менее освоенных регионах России (до 2009 года, на экспорт в Российской Федерации приходится 76 % всего объема поставок на экспорт из них 79 % - реализация через дилерские центры и постоянных партнеров). В 2011 году на ОАО «Лидсельмаш» разработана новая концепция сотрудничества с партнерами и система заключения дилерских договоров, что дало свой результат уже в год внедрения. Результатом того стало практически трехкратное увеличение объемов продаж сельскохозяйственной техники на рынке РФ по отношению к 2010 году. Однако география продаж и расположение дилеров показывает, что еще имеются "белые пятна", на территории РФ, где стоит уделить наибольшее внимание.

Сегодня ОАО «Лидсельмаш» имеет сеть дилеров по реализации сельхозтехники на территории РФ, состоящую из 9-ти компаний. Необходимо уделить внимание поиску потенциальных партнеров и созданию товаропроводящей сети в неохваченных существующими дилерами регионах: Краснодарский край, Ставрополье, Ростовская область, Северокавказский регион, Центральная и Восточная Сибирь, Дальний Восток.