Комплекс маркетинга на примере ОАО «Лидсельмаш»

Качество  радиаторы "Лидея" соответствует  требованиям ГОСТ 31311-2005, что подтверждено сертификатами соответствия РСТ  от 19.03.2010г., СТБ от 12.07.2010г. Готовится  пакет документов для предоставления в государственные органы стандартизации Республики Польша с целью получения  сертификат соответствия европейского образца, что позволит конкурировать  с зарубежными аналогами на европейском  рынке.

В 2011 году было произведено 18 592 шт. радиаторов на сумму 3,5 млрд. руб.

На 2012 год перед ОАО «Лидсельмаш» была поставлена задача произвести порядка 80 000 шт. радиаторов, 70% из которых должны быть экспортированы. Для достижения поставленной цели была разработана концепция о создании ТПС на территории Республики Беларусь и внешних рынках, результатом внедрения которой послужило заключение контрактов о партнерстве с резидентами Республики Беларусь, Российской Федерации и Республики Литва.

В 2011 году были заключены контракты о партнерстве с резидентами Республики Беларусь, а именно ООО "Отопительные приборы", г. Минск, ООО "Алвиста Групп", г. Минск, ООО "Служба комплектации трубопроводов ЗПТ", г. Могилев, ООО "Весна-7", г. Гомель, ООО "АкваКомпани", г. Гомель. При этом 64% от общего объема продаж на  внутреннем рынке осуществлен через ТПС. В связи с ростом потребительского спроса на продукцию ОАО "Лидсельмаш" под маркой "Лидея" планируется наличие партнеров либо их представителей в каждом областном центре республики и г. Минске, а также создания складов готовой продукции для развития оперативной системы поставок продукции к потребителю.

Активно проводится работа по развитию ТПС на рынке  Российской Федерации. Были заключены  контракты о партнерстве с  ООО "ТЕПЛО-Трейд", г. Москва, ООО "РТК", г. Санкт-Петербург, ООО "Аква-Терм", г. Краснодар, ООО "Лидея-Юг", г. Пятигорск. 100% объем продукции был реализован субъектами ТПС. Партнерами была проведена  целенаправленная работа по внесению радиаторов "Лидея" в жилищные программы строительства в РФ. В связи с чем прогнозируется увеличение объемов продаж на российский рынок в 2-3 раза. Рассматривается  создание представительств партнеров  по продвижению и реализации радиаторов "Лидея" в Уральском, Сибирском  и Дальневосточном Федеральных  Округах.

На рынок  Прибалтики были сделаны пробные  поставки продукции с целью изучения потребительского спроса. Был заключен контракт с ЗАО "Вилсан Балтик", г. Вильнюс, через которое было реализовано 512 шт. приборов. По данным литовских  партнеров наблюдается заинтересованность потребителей рынка Прибалтики и  Республики Польша в радиаторах "Лидея". С целью продвижения отопительных приборов производства ОАО "Лидсельмаш" на выше указанных рынках готовится  пакет документов для предоставления в государственные органы стандартизации Республики Польша для получения  сертификата соответствия европейского образца.

На основании  выше изложенного ОАО "Лидсельмаш" на ближайшую перспективу ставит перед собой следующие задачи:

– расширение ассортиментного ряда радиаторов "Лидея" за счет освоения производства "Лидея  Универсал" высот 600 мм и 700мм, а также новой высоты 400 мм для двух моделей и 22 длин;

– увеличение производственных мощностей в 2 раза за счет закупки новой сварочной  линии, расширения имеющейся линии  покраски с целью выхода в 2012 г. на проектную мощность;

– организация  современного автоматизированного  склада готовой продукции;

– организация  представительства ОАО "Лидсельмаш" на территории Российской Федерации;

– расширение географии продаж за счет освоения рынков Украины, Прибалтики и Польши.

 

2.2.5 Анализ продвижения продукции ОАО «Лидсельмаш» как важного элемента комплекса маркетинга предприятия

 

Одним из составных компонентов  маркетинговой деятельности  является разработка, внедрение и управление системой стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта  – специальные мероприятия, направленные на ускорение покупки покупателем или на интенсификацию продажи продавцом, характеризующиеся наличием стимулирующего бонуса (стимула) и условиями его получения.

Отметим, что в настоящее  время в ОАО «Лидсельмаш» система  стимулирования сбыта включает следующие  элементы:

1. для стимулирования  покупателей применяются следующие  инструменты:

1.1. свободное испытание  и проверка продукции. Покупатель  может непосредственно на предприятии  проверить продукцию в процессе  эксплуатации, при этом он получает  всю необходимую и интересующую  его информацию об особенностях  устройства и технических характеристиках  продукцию;

1.2. участие в выставках  и экспозиции в местах продажи.  Такие экспозиции, в основном, направлены  на повышение осведомленности  покупателей о предлагаемой продукции;

1.3. продажа продукции  в кредит. В условиях финансовых  затруднений многих предприятий  данный элемент системы стимулирования  является очень действенным;

1.4. реклама продукции  посредством сети Интернет, средств  массовой информации;

2. для стимулирования  персонала организации применяются  следующие инструменты:

2.1 вручение  подарков наиболее отличившимся  работникам;

2.2. проведение  конкурсов и соревнований среди  сотрудников;

2.3. организация  развлекательных поездок для  передовиков за счет организации;

2.4. всевозможные  моральные поощрения (грамоты,  благодарственные письма, личная  похвала руководителя).

Отметим, что, невзирая на свой вековой срок присутствия  на рынках продукции  сельскохозяйственного  машиностроения, ОАО «Лидсельмаш» не пренебрегает услугами рекламы, причем, рекламируя свою продукцию, использует различные  ее виды: реклама посредством  участия  в выставочных мероприятиях; реклама посредством Интернет;  печатно-буклетная реклама; реклама  в изданиях периодической печати.

Подход к рекламным коммуникациям  на заводе выглядит следующим образом:

- изготовление в едином фирменном  стиле буклетов, каталогов, листовок  с последующим предоставлением  их непосредственно дилерам и  консигнаторам;

- размещение статей, как в периодических,  так и в специализированных  изданиях, которые направлены на  создание положительного имиджа  предприятия на рынке;

- размещение в городах Беларуси  рекламных щитов с фирменным  логотипом;

- проведение на базе предприятия  семинаров и встреч для дилеров  и консигнаторов, а также специализированных  семинаров  для ознакомления  их с производимой на предприятии  продукции, новинках, стратегией  предприятия в настоящее время  и на ближайшую перспективу;

- периодическая трансляция аудио-, видеороликов на радио и телевидении,  которая несет увещевательную  функцию.

В связи с  постоянные прогрессом информационных систем, интернет является неотъемлемой частью рекламного рычага по ознакомлению с продукцией, выпускаемой на предприятии.  В настоящее время сайт  ОАО  «Лидсельмаш»  содержит в себе наиболее полную и ёмкую информацию о жизни  предприятия. Эффективность данного  вида рекламы очень высока и в  большинстве случаев по результативности в десятки раз превосходит  контекстную и баннерную рекламу.

В рекламном  бюджете ОАО «Лидсельмаш» всегда предусматривался вариант печатно-буклетной  рекламы, который помогает просто и  понятно изучить самостоятельно номенклатуру и характеристики товара потенциальным покупателям. Буклеты  продукции составлены на русском  и английском языках, что позволяет  стереть грани между русскоязычным  покупателем и англоязычным..

Что касаемо  партнёрских отношений, то и со стороны  дилеров есть такое понятие как  обязательное рекламное воздействие  на потенциальных покупателей, которое  является неотъемлемой часть контракта  о партнёрстве. Таким образом, посредством  дилерской сети происходит стимулирование продаж посредством рекламы, которая  не оплачивается непосредственно заводом, но ведёт к увеличению продаж выпускаемой  продукции.

           ОАО «Лидсельмаш» постоянно участвует в специализированных, международных и региональных выставках, где происходит детальное информирование целевых групп потенциальных потребителей о достоинствах продукции и позиционирование продукции относительно конкурентов, ознакомление потребителей с товарной маркой ОАО «Лидсельмаш» и ее преимуществами перед другими производителями:

-  «Белагро  – 2011»;

-   Выставка-презентация  «Лида-регион-2011»;

-  «Беларусь  EXPO - 2011».

-  «Золотая  осень-2011». 

Также организация принимает заочное  участие за рубежом (Латвия, Литва, Польша и т.д.) на коллективном стенде Минпрома, а также через УП «Белпроммаркет»  или  ЗАО «Техника и коммуникации».

Несмотря  на активное участие в выставках  самого завода, официальные дилеры так же принимают участие в выставках, рекламируют товар, заключают договора на поставку, обеспечивая тем самым постоянный спрос на продукцию завода.

ОАО «Лидсельмаш» подключен к международной системе  “Тендеры”  национального центра маркетинга и конъюнктуры цен,  г. Минск.

В рамках данной программы производится рассылка информации обо всех тендерах, проводимых на территории  России, Украины и Казахстана, а  также стран дальнего зарубежья. Это позволяет максимально полезно  использовать время рабочего коллектива для наиболее идеального выполнения задач по выигрышному итогу тендера.

Ещё один вид  рекламы - печатные издания, так же применятся для продвижения продукции.

Организация постоянно  подчеркивает свой фирменный стиль, а это:     присутствие  фирменного знака, фирменных цветов и шрифтов на бланочной продукции, конвертах, визитках, сувенирной продукции, автотранспорте и др.

Устанавливает непосредственный контакт  с клиентами:

• проводит переговоры на выставках, ярмарках, деловых визитах;
• организует выезд специалистов бюро маркетинга на предприятия.

Далее проанализируем структуру расходов на рекламу и маркетинговые услуги  за 2009 – 2011 гг. (таблица 2.12).

 

Таблица 2.12- Структура расходов на рекламу и маркетинговые услуги ОАО «Лидсельмаш» за 2009 – 2011 гг.

Наименование мероприятия	Расходы, млн. руб.			Удельный вес расходов, %
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Реклама в Интернет	15,1	17,2	18,1	18,6	19,3	18,4
Печатно-буклетная реклама	12,8	13,8	14,1	15,7	15,5	14,3
Реклама в изданиях периодической  печати	11,4	9	8,1	14,0	10,1	8,2
Участие в выставочных мероприятиях	42,1	49,1	58,1	51,7	55,1	59,0
Итого	81,4	89,1	98,4	100,0	100,0	100,0

Примечание-Источник: собственная  разработка на основании данных предприятия

 

На основании анализа рекламного бюджета ОАО «Лидсельмаш» за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы:

- сумма рекламного бюджета в  2011 г. увеличилась по сравнению с 2010 г. на 9,3 млн. руб. или на 10,4%. В 2010 г. по сравнению с 2009 г- на 7,7 млн. руб. или 9,5 %.;

- на протяжении 2009-2011 гг. увеличивается сумма практически всех составляющих расходов на рекламу;

- за исследуемый период удельный  вес отдельных составляющих расходов  на рекламу то увеличивается,  то снижается, в связи с необходимостью  того или иного вида рекламы  в определенный момент деятельности  организации;

- наибольший удельный вес в  общей сумме расходов на рекламу  и маркетинговые услуги занимают  затраты на участие в выставочных  мероприятиях (2011 г. - 59%, 2010 – 55,1%, 2009 г. – 51,7%).

Одним из инструментов стимулирования продаж являются личные продажи. Организация  личных продаж построена на трех основных элементах: профессионализм торговых работников, ведение переговоров  и маркетинг партнерских отношений. Переговоры с иностранными фирмами проходят преимущественно на ОАО «Лидсельмаш». Немаловажным аспектом является установление долгосрочных партнерских отношений с покупателем. К сожалению, обучению торговых работников уделяется недостаточно внимания. Участие в непродолжительных семинарах не может в полней мере подготовить профессионального высококвалифицированного работника.

Формирование общественного мнения представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар посредством помещения  коммерчески важных новостей в периодических  изданиях или получения благоприятного отзыва на радио, телевидении, которые  не оплачиваются конкретным спонсором.

Связи с общественностью осуществляются посредством семинаров, публикаций в прессе (об истории завода и  его кадрах, внедрении новых технологий, освоении новых рынков сбыта и  др.), распространения сувенирной продукции  с символикой завода (представительские  блокноты, ручки, календари, ежедневники  и др.). Периодически предприятие  выступает в качестве спонсора спортивных мероприятий. Все эти меры способствуют формированию положительного имиджа ОАО «Лидсельмаш» в глазах общественности, что приводит к росту числа заказов и увеличению прибыли. Устанавливает непосредственный контакт с клиентами:

• провидит переговоры на выставках, ярмарках, деловых визитах;
• организует выезд специалистов бюро маркетинга на предприятия.