Маркетинг в гостиничном хозяйстве

="justify">     тактическая группа - продукты и услуги, призванные стимулировать продажи основных групп и находящиеся, как правило, в стадии роста и зрелости;

     перспективная группа - продукты-новинки, находящиеся  на стадии апробации.

     Гостиничный комплекс " Вознесенскъ " предлагает гостям следующие услуги:

     Круглосуточный  прием и размещение гостей

     Ресторан

     Бар

     Круглосуточная  охрана

     Круглосуточный  обмен валют и банкомат

     Круглосуточное  обслуживание номеров

     Сауна

     Бильярд

     Индивидуальный  сейф

     Предоставление  электроприборов

     Почти все номера гостиницы имеют следующее  оборудование:

     Кондиционер с автономным контролем

     Звуконепроницаемые  стены и окна

     Ванная  и душ в номере

     Одна  кровать king-size или две раздельных кровати queen-size

     Прямая  телефонная связь

     Телевизор с дистанционным пультом управления

     Круглосуточное  обслуживание номеров

     В гостинице 20 просторных комфортабельных  номеров, которые подразделяются на 3 категории: стандарт, люкс, VIP (таблица 2) 

       Таблица 2

       Классификация номеров ТОО " Вознесенскъ "

 

     Все номера оснащены индивидуальной системой водоснабжения, отопления, общей системой кондиционирования, спутниковым ТВ, телефоном с междугородним и  международным доступом, высокоскоростным интернетом, мини-баром, сейфами. Для комфортабельного пребывания гостей в каждом номере предусмотрено все необходимое. К услугам гостей круглосуточное обслуживание в номерах, ресторане, баре, бильярде и сауне. В стоимость номеров входит полноценный завтрак, мини-бар, один час игры в бильярд и один час сауны.

     Следовательно, ассортимент гостиничного комплекса  ТОО "Вознесенскъ " довольно незначителен. Он представлен только основной (проживание и питание) и поддерживающей (сауна, бильярд и др.) группами гостиничных продуктов. Ассортиментная политика ТОО "Вознесенскъ" не работает над созданием и внедрением каких-либо стратегических и тактических услуг, которые могли бы обеспечить дополнительную прибыль и привлечь новых клиентов. Также в ассортименте предоставляемых услуг отсутствуют услуги-новинки, что негативно сказывается на конкурентоспособности предприятия.

     2. Ценовая политика ТОО " Вознесенскъ ". Цена в условиях рыночной экономики - один из важнейших факторов, определяющих прибыльность предприятия. Следовательно, ценовая политика, т.е. общие цели, которых предприятие собирается достичь с помощью цен на свою продукцию, и система мер, направленных на это, должны быть хорошо продуманы и обоснованы. В условиях рыночной экономики успех любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от того, как правильно они будут устанавливать цены на свои товары и услуги.

     В своей деятельности гостиничный  комплекс ТОО "Вознесенскъ" расчет цен ведет по методу "средние издержки плюс прибыль". Это самый простой способ ценообразования, заключается в начислении определенной наценки на себестоимость услуги. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида услуги.

     Данная  методика имеет ряд преимуществ:

     Нет необходимости постоянно корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

     Данным  методом ценообразования пользуются большинство гостиниц конкурентов, поэтому их ценны схожи. Ценовая  конкуренция сводится к минимуму.

     Данная  методика справедлива по отношению  и к покупателям и к продавцам. При высоком спросе продавцы не увеличивают свою прибыль за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

     Минусом данного метода является то, что  любой расчет, не учитывает особенностей текущего спроса, и конкуренции не позволяет выйти на оптимальную цену.

     Помимо  использования данного метода, гостиничный  комплекс ТОО "Вознесенскъ" в процессе ценообразования использует подход ценовой дискриминации.

     Ценовая дискриминация - это и сегментация  рынка, и дифференциация цены, основанная, не на различиях в издержках производства и сбыта, а на эластичности индивидуального спроса по цене.

     В гостинице используются специальные  ценовые стратегии (скидки-надбавки), с целью привлечения дополнительных клиентов, более чувствительных к цене. При этом цены для потенциальных клиентов не изменяются. Например, в выходные дни на номера типа "люкс" и "VIP" действует система скидок от 15% до 20%

     Наиболее  распространена система скидок с  базовой цены, которая включает цены со скидками для корпоративных или коммерческих клиентов, для туристических агентств, для правительственных учреждений, для семейных заездов, для групповых заездов, на комплекс услуг, бесплатное обслуживание в рекламных целях и др.

     Положительным результатом данной стратегии можно выделить привлечение дополнительных клиентов. Минусом же является то, что в результате манипулирования ценой, средняя фактическая цена номера становится намного ниже базовой. Происходит снижение средней прибыли на гостиничный номер, соответственно уменьшение прибыли в целом.

     3. Средства продвижение услуг.

     Средства  продвижения товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, предоставление скидок и т.д.

     Положительным моментом в работе службы маркетинга гостиничного комплекса "Вознесенскъ" является то, что большое внимание уделяется рекламной деятельности, т.к. она обеспечивает создание образа предприятия и долгосрочное влияние на потребителя. Но, стоит отметить, что удельный вес затрат, потраченных на рекламную деятельность в 2009г. уменьшился по сравнению с 2007г. (Приложение Г).

     В своей деятельности гостиничный  комплекс ТОО " Вознесенскъ " использует:

     информативную рекламу, которая рассказывает потребителям о свойствах гостиничного продукта, делая акцент на некоторых из них. Данная реклама преобладает в основном на этапе выведения нового товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Рекламное обращение содержит информацию о новинке или новых способах применения гостиничного товара, информирует потребителей об изменениях цены, рассказывает о принципах действия товара и т.д.

     увещевательную  рекламу, которая используется с  целью создания избирательного спроса. Этот вид рекламы чаще всего применяется на стадии роста гостиничного товара, к увещевательной рекламе относится сравнительная реклама, которая противопоставляет гостиничный товар предприятия товарам гостиниц-конкурентов и стремится утвердить преимущество своего товара. Этот вид рекламы выполняет следующие задачи: убеждает потребителей совершить покупку не откладывая, формирует и изменяет восприятие потребителями определенных свойств товара и т.д.

     побуждающую рекламу, которая воздействует на поведение, а не на отношение покупателя. Сообщение подталкивает к приобретению гостиничного товара, его эффективность краткосрочна и измеряется уровнем гостиничных продаж.

     напоминающую  рекламу, которая применяется на этапе зрелости гостиничного товара, когда рост сбыта товара замедляется и достигается стабильный объем продаж.

     Цель  напоминающей рекламы - напомнить потребителям о существовании гостиничного товара, поддержать их осведомленность о  гостиничном товаре на высоком уровне.

     подкрепляющую рекламу, которая уверяет потребителей в правильности сделанного выбора.

     С точки зрения используемых средств  в гостинице "Вознесенскъ" используют:

     1. Радио-рекламу. ТОО " Вознесенскъ " размещает свою рекламу на следующих радиостанциях: Europa plus и Русское Радио.

     2. Рекламу в газетах и журналах. Реклама гостиничного комплекса " Вознесенскъ " была размещена в таких газетах и журналах как «Хронометр», «Частник», «Деловая Женщнина» и т.д.

     3. Рекламу на телевидении. ТОО  " Вознесенскъ" размещает свою рекламу на следующих телеканалах: Барс, СТС, ИТВ.

     4. Рекламу в интернете. Гостиничным  комплексом " Вознесенскъ " применяются следующие средства Интернет: размещение на сайте mini-otel37.ru выпуска новостей, информации о гостиничном комплексе, полученных наград, фотографий номеров и т.д.

     Наибольшее количество денежных средств за 2009г. ТОО "Вознесенскъ" тратилось на размещение рекламы на телевидении, т.к. это был наиболее эффективный вид рекламного средства (рисунок 8). 

       Рисунок 8. Затраты на размещение рекламы за 2009 год 

     Стимулирование  сбыта в гостиничном комплексе  ТОО " Вознесенскъ" используется слабо и включает только скидки на номера в выходные дни. Не уделяется внимание формированию привлекательного образа гостиницы в глазах общественности, т.е. public relations. Но использование Интернет позволяет значительно дополнить традиционные приемы и снизить затраты.

     Каналы  распределения.

     Согласно  определению известного американского  маркетолога Ф. Котлера, канал распределения (сбыта) - это совокупность независимых  организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя.

     Организация продаж является ключевым элементом  гостиничного бизнеса, и поэтому  коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной. Для этих целей завязываются широкие контакты с клиентами, в том числе со "старыми" гостями, внимательно анализируются действия конкурентов, широко используются приемы прямого маркетинга. Канал распределения гостиничных услуг охватывает различные виды сбытовой деятельности гостиницы.

     Канал распределения гостиничных услуг  охватывает различные виды сбытовой деятельности гостиницы:

     Прямая  продажа. Этот вид продажи осуществляется гостиницей непосредственно клиентам, без привлечения посредников. В гостиничной практике он обычно называется свободным поселением. Свободное поселение - это поселение клиентов напрямую, но при этом возможно предварительное бронирование размещения через отдел продаж.

     Агентские продажи. Этот вид сбыта гостиничных  продуктов осуществляется через  посреднические звенья в сфере туризма  и гостеприимства. К таким звеньям  относят: турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, курортные бюро, агентов - индивидуалов, авиакомпании и другие транспортные организации. Взаимоотношения с ними гостиницы строят на договорной основе и балансе интересов; Наиболее важными для гостиничных предприятий агентами по продаже Номерного фонда являются туроператоры и турагенты.

     Корпоративная продажа. Под корпоративной продажей гостиничных номеров понимается процесс получения заявок от корпоративных  клиентов: торговых компаний, банков, промышленных и иных организаций и предприятий  для размещения их сотрудников. Корпоративные клиенты - это коллективные заказчики, не осуществляющие турагентскую и туроператорскую деятельность.