Маркетинговая деятельность на предприятии "Сургутнефтегаз"

Реально возможными остались варианты изменения стратегии продаж на основании изучения спроса покупателей, изменение структуры службы маркетинга и повышение мотивации персонала.

Для принятия решения, требующего определения и учета значительного числа факторов, целесообразно привлекать тех сотрудников, которые в большей или меньшей степени знакомы с поставленной проблемой и смогут дать определенные рекомендации при ее рассмотрении. Отмечается, что групповые решения эффективные при условии, если группа невелика по составу и числу ее членов имеется возможность непосредственного общения для обсуждения решений. При этом ценность решения, принимаемого группой, выше и его компетентность больше, чем решения, принятого единолично.

Рассмотрим далее конкретные мероприятия по реализации обозначенных направлений.

3.2. Разработка конкретных рекомендаций по совершенствованию организации системы маркетинга на предприятии

Проведенный анализ позволил нам не только выделить основные проблемы, существующие на сегодняшний день в организации системы маркетинга предприятия, наметить основные направления по ее совершенствованию, но и в связи с этим разработать конкретные мероприятия.

              Так для решения проблемы изменения стратегии продаж с одновременным изучением потребителей и их спроса на продукцию мы разработали следующее дерево целей (схема 3.3.)

В соответствии с приведенным деревом решений необходимо установить все моменты риска с целью их заблаговременного исключения из практической деятельности фирмы.

Схема 3.3. Дерево целей

Для рассматриваемого вспомогательного подразделения ОАО «Суругтнефтегаз» можно выделить следующие рисковые ситуации:

• Разработанный ассортимент продукции, не востребован на рынке и возникла необходимость срочной распродажи товарных остатков с целью не допущения остановки производственного процесса;

• Произошел технологический сбой, что повлекло не выполнение договорных обязательств и дополнительные расходы по восстановлению процесса производства и на штрафные санкции;

• Произошел разрыв договорных отношений с одним из дилеров, который нес на себе основную нагрузку по реализации продукции, что может вызвать застой готовой продукции на складе;

Для локализации приведенных рисковых ситуаций могу привести вариант возможной деятельности сразу с несколькими дилерами и одновременное поддержание собственной сбытовой сети. Поэтому необходимо заключать агентские соглашения одновременно с несколькими фирмами, чтобы не допустить провала в деятельности из- за сбоев в работе одного крупного агента. При этом остро встает вопрос о согласовании графиков поставок и отгрузок, чтобы избежать не цикличности в процессе реализации. То есть график должен быть составлен таким образом, чтобы в каждый отрезок времени продукцию обязательно получал какой-либо дилер, а если есть необходимость накопить большой объем продукции одному потребителю, то в это время не отгружается продукция другим потребителям.

С другой стороны, необходимо производить несколько видов продукции, а не делать ставку на какой-либо один товар, так, чтобы существовала взаимозаменяемость.

Для решения проблемы приведения маркетинговой службы предприятия в соответствие с современными рыночными требованиями и  условиями  нами предлагается провести на предприятии реорганизацию службы маркетинга.

Применение маркетинга начинается с определения целей и разработки стратегии предприятия на основе маркетингового анализа ситуации. Маркетинг охватывает предприятие, его ближайшее окружение – рынок и макросреду. По сути, любая деятельность предприятия может направляться и координироваться маркетингом. Такой подход требует полной интеграции маркетинга на предприятии.

Практический аспект применения маркетинга выглядит иначе. Маркетинг далеко не всегда существует на предприятии в интегрированном виде. Часто его функции распределены, не связаны в комплекс. Предприятие может уделять маркетингу минимум внимания, не признавать его существования. Тем не менее, предприятие, взаимодействующее с рынком, применяет методы и подходы маркетинга. Область маркетинга характеризуется быстрым устареванием идей и концепций, вызванным изменениями рыночной ситуации. Для предприятий же характерна инерционность: маркетинговые стратегии, принятые вчера, применяются и сегодня, часто не оправдывая своего назначения.

Своевременная коррекция маркетинговых стратегий обеспечивает значительную экономию средств за счет сокращения непроизводительных расходов и повышения отдачи от рынка.

Если уж строить маркетинг, то по полной программе, чтобы он обеспечивал и исследование рынка, и рекламу, и ценообразование, и управление сбытом, и все контрольные функции сразу. Реально на маркетинговый комплекс предприятия влияют следующие факторы (схема 3.4).

Схема 3.4. Факторы, влияющие на маркетинговый комплекс

Влияние разных факторов не всегда согласованно, чаще наоборот. Если цели и стратегии предприятия соответствуют реалиям рынка (или, по крайней мере, должны соответствовать), то практика предыдущей деятельности, во время которой функции маркетинга выполнялись другими подразделениями, накладывает ряд ограничений. Руководитель предприятия также представляет, каким должен быть маркетинг, и готов строить его именно в должном виде.

При разработке маркетинговых стратегий  рассматриваемой фирмы можно выделить следующий ряд задач, стоящих перед предприятием:

                  построение оргструктуры маркетинга, определение необходимых функций, налаживание взаимодействия с подразделениями предприятия;

                  ревизия применяемых методов и подходов, анализ практики применения маркетинговых инструментов, определение результативности маркетинга;

                  разработка маркетинговых стратегий, определение комплекса маркетинг-микс для достижения целей предприятия.

Все это приводит к специфическим структурам предприятий, действующих на принципах маркетинга. Организация “по функциям” означает, что как рынки, так и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, для работы, с которыми вполне достаточно иметь специализированные отделы рыночных (в том числе прогнозных) исследований, планирования производства и маркетинга, управления сбытом, сервисом и ФОССТИС. Подобная структура наиболее целесообразна, так как и товаров, и рынков у предприятия немного (схема 3.5.).

              Таким образом, служба маркетинга функционирует как самостоятельное структурное подразделение предприятия.

Деятельность службы маркетинга должна служить:

- максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;

- воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;

- развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

- обеспечение целевого управления процессом производства: разработка – производство – реализация - сервис.

Схема 3. 5 Принципы организации маркетинга на предприятии

Поставленные перед службой цели могут быть достигнуты решением следующих задач:

- комплексного изучения рынка;

- выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;

- планирование товарного ассортимента и цен;

- разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

-разработки мер по совершенствованию управления и производства.

Тогда основными функциями службы маркетинга станет:

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия и изделия, предлагаемые к производству;

- ориентация разработчиков новых изделий и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых к производству,  сопоставление ее потребительских, цены с аналогичными показателями конкурирующей продукции;

- выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований;

- составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продукции, новой техники, прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;

- участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

- контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену изделия;

- выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции, конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции

- координация совместного участия экономических, конструкторских и технологических служб при постановке изделий на производство и внедрение изменений, влияющих на цену изделия;

- подготовки приказов по запуску опытных партий вновь разработанных изделий на стадии их разработки;

- организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов;

- оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

- оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числе международных инвестиционных проектов;

- создание базы данных для централизованного снабжения комплектующими изделиями и материалами с учетом импортных аналогов  и их цен, предоставление данной информации конструкторам, разработчикам и отделу материально-технического снабжения;

- участие в заключении и оформлении договоров по поставке материалов и комплектующих на условиях бартера и взаимозачета;

- осуществление анализа поступивших радиоэлементов, комплектующих, материалов, сравнение полученных данных, подготовка сведений по их корректировке;

- разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, конкуренции;

- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

- обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках, подготовка необходимых документов и материалов;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

-анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

- выдача технического задания на разработку нового вида продукции, предлагаемого к производству;

- работа с целью продвижения на рынок сбыта продукции предприятия;

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;

- подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемую продукцию;

- подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия;

- разработка предложений и рекомендаций по улучшению характеристик, конструкции, дизайна выпущенной  и новой продукции предприятия.

Таким образом, конкретизация поставленных целей и задач, разработка основных направлений деятельности позволит наладить работу службы маркетинга на исследуемом предприятии, которая в данный момент находится в зачаточном состоянии. На предприятии не разработан план маркетинговой деятельности, нет подготовленных кадров. Все обозначенные проблемы требуют безотлагательного решения для дальнейшего успешного функционирования предприятия.