Маркетинговая деятельность предприятия

ний, связанных  со спросом.

    По данным  учетной  документации  приемщиков  заказов  наибольшим  спро 

сом  у потребителей  услуг  проката  пользуется  бытовая  техника :телевизоры,

холодильники, стиральные  машины ; музыкальные   инструменты ;  строитель 

ный  инструмент ; велосипеды.

                            Анализ  каналов и форм сбыта

  В  ОАО  «Гроднопрокатсервис»  применяется  прямой  канал   сбыта—предус

матривает  наличие  двух  участников : саму  организацию (ее  филиалы, предс 

тавительства), потребителя  и  непосредственную   реализацию  товаров,  услуг 

конечному  потребителю (личная продажа).

    Достоинства   прямого  канала :

1) не  предусматривает  участие  посредников в прибыли  организации, позво

ляет  контролировать  розничные цены ;

2) возможность  непосредственного   общения   с  потребителями   и  получение  

сведений  об их спросе  и  реакции  на товар  «из  первых  рук».

    Услуги, продажа   уцененных   товаров реализуются посредством пункта  проката, который,  в свою  очередь,  является   пунктом предоставления услуг и продажи товара  по уценке. Приемщик  заказов осуществляет  выдачу  това

ров   потребителю  (на  основе  заключенного   предварительного   договора)  и  

прием  с детальным  осмотром  на  возможные  дефекты.

    В  виду  того, что  пункты  проката   ОАО  «Гроднопрокатсервис»   «разброса 

ны»  по  всему городу, существуют   определенные  трудности   в  определении 

конкретной  численности   обслуживаемого  населения, так  как   посетителями 

проката  организации   являются   не  только   жители   того  или   иного  микро 

района, но  и  города  в целом,а  также, в  основном  приезжие  студенты, гости

города  Гродно.

    В  ОАО   «Гроднопрокатсервис»  отдела  логистики   как  такового  не сущест 

вует. Управлением   логистическими  процессами  в  организации   занимается 

снабженческий  отдел. 

    Логистическое   управление  в   ОАО   «Гроднопрокатсервис»   предполагает 

выработку  стратегии  в  области  принятия  решений, направленных  на  дости 

жение  оптимальных   результатов  по  доведению  услуги   от  исполнителя  до

потребителя.Логистическое  управление предприятия  направлено  на решение

следующих  задач : прогнозирование  спроса  потребителя, организацию  обнов 

ления  товаров  и  сбыта  подержанных   товаров.

      В   логистическую  систему   управления  предприятия   входят   следующие

аспекты :

1)прогнозирование сбыта; 

2)планирование  предложения; 

3)доставка  крупногабаритных  бытовых  изделий. 

    Прогнозирование   сбыта. Основной  упор в планировании  с помощью логис 

тических  методов   делается  на выявлении и учете  потребительских и иных

характеристик  бытовых  изделий  и предметов  личного  пользования,а  также,

определении  их   зависимости  от  рыночных   факторов. Прежде   всего   сюда 

включается  конкуренция, спрос  на рынке.

    Планирование  предложения  бытовых  изделий  и  предметов  личного  поль

зования  включает  характеристики  товара, его качества, дополнительные  удо 

бства  пользования  с  учетом пожелания  потребителя, условия  ремонта  и обс 

луживания  товара  во время  и после его эксплуатации, гарантия  обеспечения

потребительских  свойств.

     Доставка   крупногабаритной  бытовой   техники   осуществляется   транспор 

том, принадлежащим  предприятию, в  оговариваемые  сроки.

                                   Анализ   потребителей             

      Исследование  потребителей  в  ОАО «Гроднопрокатсервис»  производится 

методом  наблюдения, которое  представляет  сбор  первичной   маркетинговой 

информации   в  процессе  осуществления   личных   продаж  и, оформления   и 

учета  заказов.Однако  дальнейшее более  углубленное  изучение  не  ведется.

   Сегментация   рынка  потребителей  имеет  следующее  процентное  соотноше 

ние:

1)40% - люди со средним   достатком, рабочие и служащие,с  доходом  до 1 млн      

руб  в месяц  на члена  семьи ;

2) 35% - студенты;

3) 20 % - «малоимущие» (рабочие   и  служащие)  с  доходом   до  500  тыс.  руб  

в месяц  на члена семьи ;

4) 5 % -  «наиболее   обеспеченные», в основном  руководители  среднего   звена 

с  доходом от 3 млн  руб.

     Исходя  из  этих  данных  видно, что самый   большой   процент клиентов—это  люди  со средним достатком и студенты. Предприятию следует уделить

внимание, чтобы   повысить  численность   клиентов    из категории  «малоиму

щие»  и «обеспеченные»  за счет  скидок  и  расширения  номенклатуры.

                           Изучение  конкурентов 

    Основными   конкурентами  ОАО  «Гроднопрокатсервис»  являются :

                                  1) Europrokat.by

    Руководитель ИП  Красько П.Г.  

Europrokat—это прокат  современных  и качественных  вещей  в г.Гродно. Все

предметы проката представлены  в полном объеме на сайте www.europrokat.by.

Ассортимент : туристическое  снаряжение,    палатки,  лодки,  снаряжение   для 

сплава, туристическая   посуда  спортивный  инвентарь  и  тренажеры,  детские 

товары, оборудование для  торжеств  и торговли, бытовая  техника  и электрони 

ка, аксессуары  для  авто.  

   Доставка  и  оплата : Europrokat.by  не осуществляет  доставку  предметов про

ката  к  клиенту, за  исключением   некоторых  позиций  после  предварительно

го  согласования. Оплата  производится  в белорусских  рублях  согласно прейс 

куранту  цен  и  только в офисе  Europrokat.by. Оплата  производится  сразу за

весь  период проката, за  исключением некоторых  случаев  долгосрочного  про 

ката, где  возможна  оплата  по частям.

    В Europrokat.by  действует постоянная  система скидок : 

-скидки  10 %  при  прокате  на сумму более  400 000 руб;

-скидки  20 %  при прокате на сумму более 800 000 руб.

    График  работы : понедельник—пятница с 10 00 до 19 00 (обед  с 14 00 до 

15 00). Суббота с 10 00  до 14 00. Выходные : среда,воскресенье. 

    Адрес : г.Гродно, ул. Академическая 14-8.

    Телефон моб.+375(29)286-94-74 (мтс), по  которому  можно проконсультиро

ваться, забронировать  предметы  проката  и узнать  про их  наличие. 

               2) Прокат «Арсенал»,прокат  электроинструмента 

     Руководитель  ИП Чернушевич А.И. 

Прокат  «Арсенал»  осуществляет   прокат   более  100  наименований   электро

инструмента  и строительного  оборудования.    

  Для   постоянных  клиентов   действует гибкая  система скидок. Дисконтная

карта дает право  на  пользование  услугами   проката  с  5%  и  10%  скидками 

на весь  ассортимент.

Дисконтная  карта  с 5%  скидкой  выдается  при  сумме  свыше  50 000 руб, 10 

%  при сумме  свыше  300 000 руб.

    Срок  действия  дисконтной  карты  неограничен.

Время  работы : пн—пт  с 9 00 до 17 00,сб  с 9 00  до 15 00,вс-выходной.

Адрес : г.Гродно,ул. Гарбарская,4.

Телефон : 8029 8888655.

www.arsenal.gip.by   

     С учетом  данной  информации  можно сделать  вывод, что  конкуренты  про 

водят  гибкую  ценовую  политику  с  использованием  дисконтных   программ,

что способствует формированию  постоянной  клиентской  базы  и укреплению

конкурентных  позиций  на  данном рынке.            

     Предприятию    следует   взять  на   вооружение  маркетинговую   стратегию 

своих  конкурентов, а  также  изучить  их  товарный  ассортимент,чтобы исполь

зовать  эту информацию  для  укрепления  своих  конкурентных  преимуществ.

                                    Личная  продажа  

    Личная  продажа  предусматривает продажу  уцененных  товаров  непосредст

венно в пунктах  проката  и предоставление оказываемых  организацией  услуг.

Личная  продажа  производится  в  устном  представлении  товара  в  ходе  бесе

ды с одним  или  несколькими  потенциальными  потребителями, с целью совер

шения  продажи.

   В процессе  личной  продажи  присутствует  элемент стимулирования  сбыта  : 

льготы, которые предоставляются  ветеранам, инвалидам,   малоимущим  граж

данам (только на услуги).

    Объем бытовых   услуг, оказанных  предприятием  посредством  личных  про

даж  выглядит  следующим  образом :      

                                     

                                                                                 Таблица 2.1

                           Январь-декабрь  2009

	За месяц	С начала  года
Объем  бытовых  услуг	54,0	618,6
Небытовые  услуги	6,7	109,6
Всего  РУП	60,7	728,2

Источник: здесь и далее  отчетные данные  ОАО «Гроднопрокатсервис»

 

 

                                                                                   Таблица 2.2

                          Январь-декабрь  2010       

	За  месяц	С начала года
Объем  бытовых услуг	60,6	670,4
Небытовые  услуги	12,0	120,0
Всего РУП	72,6	790,4

Источник: здесь и далее  отчетные  данные  ОАО «Гроднопрокатсервис»

 

                                                                                  Таблица 2.3

                          Январь-декабрь 2011

	За месяц	С начала  года
Объем  бытовых  услуг	60,1	695
Небытовые  услуги	14,3	163,9
Всего  РУП	74,4	858,9

Источник : здесь и далее  отчетные  данные  ОАО  «Гроднопрокатсервис»

 

    Как  видно   из  таблиц  объем  бытовых  услуг, оказанных  ОАО  «Гроднопро  

катсервис» увеличивается на протяжении 2009-2011 гг. 

     Согласно  данным   бухгалтерского  баланса   и отчетов  о прибылях  и  убыт

ках  выручка  от реализации  товаров, работ и  услуг  с 1 января  2010г по 31 де

кабря  2010 г  808 млн  руб, а  за аналогичный   период  2009  года  747 млн, что                    

что  свидетельствет  о  росте   объема  продаж  услуг проката.

     В целом   динамика  прибыли  за 2010-2011 гг. представлена  в таблице 2.4

 

                                  Динамика прибыли 

 

 

                                                                                                Таблица 2.4

   

 

Показатель	2010г, млн.руб.	2011г, млн.руб.	Изменения
			млн.руб.	%
Выручка от продаж продукции (работ, услуг) за минусом НДС	673	897	224		133,2
Себестоимость продаж товаров, продукции, работ, услуг	673	849	176		126,1
Валовая прибыль	-	48	-		-
Прибыль (убыток) от реализации	-	48	-		-
Сальдо операционных результатов	15	16	1		106,6
Сальдо внереализационных результатов	26	52	26		200
Прибыль до налогообложения	59	116	57		196,6
Чистая прибыль	20	82	62		410

Источник: собственная разработка по данным Приложения    

 

     Из  данных  таблицы видно,что в 2011 году  прибыль  до налогообложения

составила 116 млн ,по отношению к прошлому  периоду она  увеличилась   на

96,6 %. Чистая  прибыль  организации  возросла  на 310 % (+62 млн.руб).

Также  следует отметить, что  по отношению  к  аналогичному  периоду  2010

года  выручка  от продаж  выросла  на 33,2 % (224 млн.руб).

 

      3.Разработка  мероприятий по совершенствованию маркетинговой  

       деятельности    

 

           3.1. Направления  товарной политики (экономический эффект)