Организация маркетинговой службы «ЗАО «ВТБ 24», работающего на рынке банковских карт

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Марта 2013 в 19:30, курсовая работа

Описание

Цель данной работы - исследовать значение маркетинговой службы в банке и создать отдельную маркетинговую службу в Банке ВТБ 24 (ЗАО) для продукта пластиковых карт.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
1) раскрыть сущность и принципы банковского маркетинга;
2) определить задачи службы маркетинга в банке и ее организационную структуру;
3) описать маркетинговые стратегии банка;
4) провести анализ работы маркетинговой службы в банке;
5) предложить пути совершенствования маркетинговой службы в банке для продукта пластиковых карт.

Содержание

Введение 5
Глава 1 Стратегический маркетинг в Банке «ВТБ24» 7
1.1.1. Определение базового рынка организации в терминах решения проблемы 7
1.1.3. Построение сетки сегментации базового рынка 8
1.1.4. Анализ возможностей образования новых сегментов базового рынка 9
1.1.5. Выбор стратегии охвата сегментов базового рынка. 12
1.1.5.2. Система стратегического планирования 13
1.1.5.3. Содержание стратегического плана 14
1.2.Результаты анализа стратегической привлекательности макросегментов базового рынка организации 16
1.2.2. Анализ объема продаж и доли рынка организации 20
1.3. Результаты анализа стратегической конкурентоспособности организации 23
1.3.1. Определение основы для конкурентного преимущества организации 25
1.3.2. Выявление возможностей для реализации конкурентного преимущества 26
1.3.3. Разработка конкурентных стратегий 34
1.4. Обоснование выбора маркетинговой стратегии развития организации 35
1.4.1. Формулирование стратегической маркетинговой проблемы 36
1.4.2.Поиск информации, проливающей свет на решение маркетинговой проблемы 37
1.4.3. Выявление стратегических маркетинговых альтернатив 38
1.4.4. Принятие решения о наиболее предпочтительном варианте маркетинговой стратегии развития организации 39
Глава 2 Стратегические решения в области организации и планирования маркетинга в Банке «ВТБ24» 40
2.1 Организация маркетинговой службы банка 40
2.1.1 Определение места службы маркетинга в системе управления банком 40
2.1.1.1 Исследование общей действующей системы управления банком 40
2.1.1.2 Анализ существующей организационной структуры управления банка 41
2.1.1.3 Разработка системы перспективных целей и задач банка в области маркетинга 42
2.1.1.3 Разработка системы перспективных целей и задач банка в области маркетинга 44
2.1.1.4 Определение места и роли организации маркетинга в общей системе управления банка 47
2.1.1.5 Анализ эффективности маркетинговой деятельности банка и департамента маркетинга и общественных связей 49
2.1.1.6 Поиск, отбор и обоснование направлений совершенствования системы управления маркетинговой деятельностью 50
2.1.2 Проектирование новой организационной структуры управления службы маркетинга в банке 51
2.1.2.1 Постановка цели проектирования организационной структуры управления маркетинга в банке 51
2.1.2.2 Выбор типа и модели организационной структуры управления маркетинга в банке 51
2.1.2.3 Реорганизация общей организационной структуры управления банка и другими функциональными подразделениями с учетом разработанной новой системы управления маркетингом 57
2.1.2.4 Разработка информационного, материального, ресурсного и финансового обеспечения функционирования управление маркетинга 59
2.1.2.5 Разработка штатного расписания и кадровое обеспечение организации маркетинга 60
2.1.3 Реализация проектных решений в банке 62
2.1.3.1 Утверждение новой организационной структуры управления маркетинга и разработка необходимой нормативно-методической документации 62
2.1.3.2 Разработка системы контроля за процессом функционирования новой организации управления маркетингом и маркетингового аудита в целом 62
2.2 Планирование маркетинга в банке 64
2.2.1 Маркетинговая аналитика 64
2.2.1.1 Анализ состояния рыночной среды и тенденции развития рынка банковских пластиковых карт. 64
2.2.1.2 Анализ существующего положения банка, его рыночных возможностей и тенденций развития 65
2.2.1.3 Анализ сильных и слабых сторон банка, возможностей и угроз – SWOT-анализ 69
2.2.1.4 Анализ потребностей покупателей и их требований к банковским пластиковым картам 72
2.2.1.5 Сегментирование рынка банковских пластиковых карт и позиционирование продукта (торговой марки банка) 73
2.2.1.6 Анализ конкуренции, долей рынка конкурентов и возможных конкурентных стратегий 74
2.2.1.7 Аналитическое резюме и определение направлений решения возникших проблем и выбора стратегий 75
2.2.2 Принятие стратегических решений 75
2.2.2.1 Определение основных целевых рынков и выбор стратегии их охвата. 75
2.2.2.2 Выбор конкурентных преимуществ продукта и банка в целом как основы конкурентной стратегии 76
2.2.2.3 Необходимое позиционирование продукта с отличительным конкурентным преимуществом 77
2.2.2.4 Определение целей маркетинга и сбыта банка 77
2.2.3 Разработка программы маркетинга банка (планирование элементов комплекса маркетинга – 7Р) 77
2.2.3.1 Разработка продуктовой политики 77
2.2.3.2 Формирование системы распределения и сбыта продуктов 78
2.2.3.3 Разработка маркетинговых мероприятий в области ценообразования 78
2.2.3.4 Разработка системы продвижения продукта (создание системы коммуникаций) 80
2.2.3.6. 81
2.2.3.7. Стандарты сожержание офиса Банка ВТБ24 82
2.2.3.8 Ресурсное обеспечение программы маркетинга 82
2.2.4 Реализация программы намеченных мероприятий и маркетинговый контроль в банке 85
2.2.4.1 Определение задач, обязанностей, сроков выполнения намеченных мероприятий 85
2.2.4.2 Оценка экономической эффективности программы маркетинга 86
2.2.4.3 Создание системы мониторинга внедрения и контроля мероприятий программы маркетинга 86
2.2.4.4 Создание обратной связи и координация мероприятий программы маркетинга после выявления системой контроля нерешенных проблем 89
3 этап. Стратегические маркетинговые решения в области персонализированного маркетинга в Банке "ВТБ24"......................................................................................................90
3.1. Анализ готовности к внедрению персонализированного маркетинга 90
3.1.1. Определение продуктового предложения 90
3.1.2. Определение целевой аудитории кредитных карт ВТБ24 90
3.1.3 Анализ готовности компании к внедрению системы персонализированного маркетинга 91
3.1.4. Определение тип персонализиров

Работа состоит из  1 файл

КП на тему Организация маркетинговой службы ЗАО ВТБ 24 работающего на рынке банковских для сайта.doc

— 2.92 Мб (Скачать документ)

 

1.3. Результаты  анализа стратегической конкурентоспособности организации

    • Активы нетто 3 810 115 830 тыс. рублей, 2 место по России
    • Чистая прибыль 9 418 841 тыс. рублей, 3 место по России
    • Кредитный рейтинг: S&P – ruAAA, Fitch Ratings - AAA(rus) стабильный

 

Более 75% акций ВТБ принадлежит государству. Основное направление деятельности — работа с корпоративными клиентами и финансовыми организациями, включая государственные структуры и предприятия.

 

В мае 2007 года Банк ВТБ  успешно для себя провел IPO. В ходе первичного публичного размещения 17,7% акций купили институциональные  российские и зарубежные инвесторы, 4,8% — примерно 120 тыс. частных лиц. В сентябре 2009 года проведено доразмещение, по результатам которого доля государства в уставном капитале достигла 85,5%. На момент проведения IPO капитализация ВТБ составила 35,5 млрд долларов США, однако из-за затянувшегося мирового финансового кризиса котировки акций ВТБ упали вдвое: с 13,6 копеек за штуку до 6 копеек, чем очень сильно взволновали миноритариев банка. На 6 декабря 2011 года средняя стоимость акции ВТБ составляла 6,89 копейки, а рыночная капитализация банка — 720,84 млрд рублей. Руководство ВТБ обещало довести стоимость акции до 15 копеек (+10% к цене IPO) к 2013 году.

Региональная сеть банка  включает в себя 69 филиалов и 94 подразделения  иной структуры на территории РФ, а  также 2 филиала в Индии и Китае, 3 представительства в Италии, Китае и Киргизской Республике. Среднесписочная численность сотрудников организации почти достигла 12’000 человек.

Группа ВТБ продолжает активно расширять розничную  сеть продаж, основу которой составляют офисы банков ВТБ24, ТКБ и Банка Москвы на территории России. Расширение сети остается одним из важный направлений стратегии развития ВТБ24. По состоянию на 31 декабря 2011 года количество офисов ВТБ24 увеличилось до 606 по сравнению с 531 на начало 2011 года. Количество офисов ТКБ и Банка Москвы по состоянию на 31 декабря 2011 года составило 287 и 349 соответственно. Общее количество банкоматов ВТБ24, ТКБ и Банка Москвы на 31 декабря 2011 года превысило 10 160.

ВТБ предлагает широкий  перечень банковских услуг корпоративным клиентам, включая дистанционное банковское обслуживание, гарантийные, документарные и депозитарные операции, операции на биржевом рынке, работу с драгоценными металлами и т. д. Розничное направление, а также малый бизнес сосредоточены в другом банке группы — ВТБ 24. В составе клиентской базы ВТБ насчитывается порядка 4’000 крупных корпоративных клиентов и заемщиков, среди которых можно выделить такие компании, как ОАО «Газпром», ОАО «ВО «Технопромэкспорт», ОАО «Атомстройэкспорт», ОАО «НПК», ОАО «Полиметалл», ОАО «Михайловский ГОК», ОАО «ТМК», ОАО «СУЭК», ГК «Синергия», ГК «Русское море», ГК «Дикси», X5 Retail Group N. V., «Седьмой континент», «М. Видео», «Детский мир», «Спортмастер»

Отдельно стоит отметить, что помимо ВТБ 24 теперь в Группу ВТБ входят еще два крупных российских банка. В октябре 2010 года набсовет ВТБ и совет директоров РЖД одобрили сделку по покупке ТрансКредитБанка, которая будет проходить в несколько этапов (сейчас ВТБ контролирует 74,54% акций). А основную часть акций Банка Москвы ВТБ приобрел в начале 2011 года, а в настоящее время через ЗАО «ВТБ Долговой центр» контролирует свыше 80%.

Среди банков, зарегистрированных в Санкт-Петербурге, ВТБ, разумеется, с большим отрывом занимает лидирующие позиции по всем основным финансовым показателям на 01.11.2011, кроме чистой прибыли и обязательств перед населением (по этим показателям банк занимает 4 место по Санкт-Петербургу и Ленинградской области). В рэнкинге всех российских кредитных организаций ВТБ стабильно второй по величине активов-нетто после Сбербанка. В списке «1000 крупнейших банков мира 2011» по версии журнала The Banker занимает 67-ю строчку по размеру капитала первого уровня ($17,95 млрд) и 122-е место по активам ($140,79 млрд).

1.3.1. Определение  основы для конкурентного преимущества организации

 

Он составлен на основании данных, предоставленных кредитными организациями. В опросе приняло участие 45 банков. Совокупный объем задолженности по кредитным картам у этих учреждений на 1 января 2012 года был равен 257 млрд рублей. Это около 70% от показателя по всей банковской системе.

В тройке лидеров по объему портфеля кредитов по картам оказались Сбербанк России (64 млрд рублей), ВТБ 24 (37 млрд) и Восточный Экспресс Банк (24 млрд).

В топ-3 мог войти «Русский Стандарт»: объем задолженности клиентов по кредитным картам у него, по разным оценкам, находится в диапазоне от 55 млрд до 65 млрд рублей. Но банк не предоставил данные, поэтому рейтинг не был ему присвоен.

В список также не попали такие крупные игроки рынка, как ОТП Банк и Ситибанк, эти банки не распространяются о своих данных, по поводу количества выпускаемых карт и задолженности по ним.

Сбербанк продемонстрировал  годовой прирост портфеля ссуд по кредитным картам на 146,53%, ВТБ 24 — на 36,34%, а «Восточный Экспресс» — на 501,7%.

Наилучшую динамику портфеля карточных кредитов показал Транскредитбанк, за 2011 год увеличивший его объем в 72 раза: с 9,5 млн до 684 млн рублей. В 18 раз вырос портфель Азиатско-Тихоокеанского Банка (с 53 млн до 944 млн). На третьем месте по динамике — банк «Открытие», задолженность клиентов которого по кредиткам за 2011 год возросла почти в 13 раз: со 144 млн до 1,9 млрд рублей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2Топ-20 банков по объему задолженности по кредитным картам на 01.01.12

Место

Банк

Задолженность физических лиц по кредитным картам на 01.01.12, тыс. рублей

Доля в розничном  кредитном портфеле на 01.01.12, %

Задолженность физических лиц по кредитным картам на 01.07.11, тыс. рублей

Доля в розничном  кредитном портфеле на 01.07.11, %

Динамика за второе полугодие 2011 года, %

Задолженность физических лиц по кредитным картам на 01.01.11, тыс. рублей

Доля в розничном  кредитном портфеле на 01.01.11, %

Динамика за 2011 год, %

1

Сбербанк России

64 050 369

3,6

41 885 495

2,9

52,92

25 980 849

2

146,53

2

ВТБ 24

37 020 740

6,53

32 426 814

6,95

14,17

27 153 426

6,72

36,34

3

Восточный Экспресс Банк

23 739 293

23,83

9 966 843

13,64

138,18

3 945 394

6,47

501,7

4

Тинькофф Кредитные  Системы

22 369 380

100

16 298 730

100

37,25

10 103 458

100

121,4

5

Альфа-Банк

15 612 045

15,56

14 099 817

16,24

10,73

12 743 043

15,72

22,51

6

Хоум Кредит Банк

14 826 623

12,19

10 872 733

12,02

36,37

9 669 013

11,81

53,34


1.3.2. Выявление  возможностей для реализации  конкурентного преимущества

На 1 января 2012 года в обращении у банков — участников рейтинга, согласно предоставленным ими данным, было более 24 млн кредитных карт (годом раньше — около 16,3 млн).

Наибольшее число карт — у Сбербанка: 4,3 млн. За год их количество увеличилось в два с лишним раза. На втором месте — ВТБ 24: 3,9 млн. Рост был не столь значительным, но тоже заметным — на 43,6%. Замыкает тройку лидеров Альфа-Банк с 3,5 млн кредитных карт (+11,6%).

Фактически с нуля наладили их выпуск Совкомбанк, Транскредитбанк и «Петрокоммерц». За год они нарастили число кредиток до 53 тыс., 48 тыс. и 2 тыс. соответственно.

Также можно отметить Связной Банк — рост почти в 14 раз, до 483 тыс.

 

 

 

 

Таблица 3 Топ-20 банков по количеству кредитных карт в обращении на 01.01.12

Место

Банк

Количество кредитных карт в  обращении на 01.01.12, шт

 

1

Сбербанк России

4 326 549

 

2

ВТБ 24

3 944 344

 

3

Альфа-Банк

3 504 458

 

4

Ренессанс Кредит

2 737 444

 

5

Хоум Кредит Банк

2 136 876

 

6

Тинькофф Кредитные Системы

1 357 809

 

7

Кредит Европа Банк

1 247 213

 

8

Росбанк

1 186 214

 

9

Восточный Экспресс Банк

642 734

 

10

Авангард

547 000

 

11

Связной Банк

482 909

 

12

Национальный Банк «Траст»

438 540

 

13

Открытие

276 683

 

14

Райффайзенбанк

187 107

 

15

Балтийский Банк

155 810

 

16

Уралсиб

152 748

 

17

ВУЗ-Банк

111 486

 

18

МТС-Банк

106 670

 

19

Юниаструм Банк

69 675

 

20

Росгосстрах Банк

67 554

 

 

 

Диаграмма 1 Доля Банков

Анализ конкурентов. Мы взяли 1-ую шестерку банков, согласно рейтингу

«Топ-20 банков по количеству кредитных карт в обращении на 01.01.12»

 

Альфа-Банк

ОАО «Альфа-Банк» ―  крупнейший частный банк России, принадлежащий консорциуму «Альфа-групп». Позиции «Альфы» сильны практически во всех сегментах банковского рынка, достаточно хорошо развита сеть подразделений в Москве и в других крупных городах России. Помимо всего прочего, банк известен неуступчивостью в вопросах погашения выданных кредитов, а также сильными лоббистскими возможностями своих владельцев.

ОАО «Альфа-Банк» является универсальным  банком, обслуживающим около 49 тысяч корпоративных и 5,8 млн частных клиентов (доля на рынке вкладов физических лиц — более 1,5%). В России и за рубежом открыто 444 офиса обслуживания и продаж (в Москве — около 50). Для держателей карт установлено более 2 тысяч собственных банкоматов. В 2011—2012 г. Альфа-Банк договорился об объединении банкоматных сетей с Промсвязьбанком МДМ Банком, Уральским Банком Реконструкции и Развития, Мастер Банком, а также Росбанком. Услугами банка «Альфа-Клик» (Интернет-банкинг) пользуются более 200 тысяч человек, услугами «Альфа-Чек» (SMS-банкинг) — свыше 300 тысяч. Численность персонала организации насчитывает около 17 тысяччел.  
          Кредитный портфель занимает в активах-нетто 73%, порядка 85% кредитов предоставлено юрлицам. Доля портфеля ценных бумаг ― 13% активов. Основу ресурсной базы составляют депозиты российских и иностранных юридических лиц (30% пассивов), средства частных лиц (25% пассивов) и остатки на расчетных счетах компаний-клиентов (9% пассивов). Альфа-Банк является довольно значимым игроком на рынке межбанковских кредитов, где выступает преимущественно нетто-заемщиком. По итогам 2011 года чистая прибыль банка составила 11,2 млрд рублей согласно отчетности по РСБУ (в 2011 году аналогичный показатель составил 2,9 млрд рублей).

Кредитные карты Альфа-Банка: «Aeroflot-MasterCard»,«Cosmopolitan-Visa»,«MasterCard PayPass»,«S7 Priority — Visa — Альфа-Банк»,«Visa PayWave»,«Кредитная карта»,«М.Видео-Бонус»,«Метрокарта»,«Минуты за покупки»,«Мужская карта»,«Уральские Авиалинии-Visa».

 

СберБанк

«Сбербанк России» —  крупнейший банк России и СНГ с  самой широкой сетью подразделений, предоставляющий весь спектр инвестиционно-банковских услуг. 60,25% его акций находится под контролем Центрального Банка РФ. Около половины российского рынка частных вкладов, а также каждый третий корпоративный и розничный кредит в России приходятся на Сбербанк.

На рынке частных  вкладов Сбербанк России является монополистом — контролирует 47% рынка (основная масса  депозитов «физиков» приходится на так называемые пенсионные вклады в рублях).

Исторически сложившаяся  развитая территориальная сеть (более 19 тыс. подразделений, в том числе 17 региональных банков) способствует успехам банка на рынке розничного кредитования. Объем кредитов, выданных физическим лицам, составляет более 1’478 млрд рублей (32% рынка, втрое больше доли следующего за ним ВТБ 24)

Информация о работе Организация маркетинговой службы «ЗАО «ВТБ 24», работающего на рынке банковских карт