Организация маркетинговой службы «ЗАО «ВТБ 24», работающего на рынке банковских карт

Согласно принятой еще  в октябре 2008 года «Стратегии развития Сбербанка до 2014 года» банк должен достичь следующих финансовых результатов: 1. Увеличить объем чистой прибыли  в 2,5—3 раза по сравнению с 2007 годом (106,5 млрд рублей); 2. Снизить отношение операционных затрат к операционному доходу на 5 процентных пунктов (до 40%); 3. Рентабельность капитала (ROE) не ниже 20% (согласно отчетности по МСФО в 2010 году ROE составил 20,4%). 4. Количество сотрудников 200—220 тысяч (на данный момент их свыше 237 тысяч).

Кредитные карты Сбербанка  России:«MasterCard «МТС»,«Visa «Аэрофлот»,«Кредитная карта»,«Молодежная»

 

 

 

Сити Банк

Ситибанк — 100% «дочка» американской Citigroup, одной из крупнейших финансовых структур в мире. Основные направления деятельности российского Ситибанка — операции на рынке ценных бумаг, кредитование, расчетно-кассовое и депозитное обслуживание физических и юридических лиц. Ключевой источник ресурсов — остатки на расчетных счетах и депозитах корпоративных клиентов.

Ситибанк зарегистрирован как банк со 100-процентным иностранным капиталом в 1993 году.

Бизнес «Сити» представлен  в 12 городах России (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Самара, Тольятти, Ростов-на-Дону, Волгоград, Нижний Новгород, Казань, Новосибирск, Уфа и в Рязань), а также в Казахстане и на Украине. В российском Ситибанке работают порядка 3’000 человек. Сеть обслуживания и продаж включает в себя 7 филиалов, 2 представительства, 52 отделения и более 200 банкоматов. Клиентская база насчитывает свыше 1’600 корпоративных и 1 млн частных клиентов, включая более 500 тысяч владельцев кредитных карт международных платежных систем «Visa» и «MasterCard».

Кредитные карты Ситибанка:«Cash Back», «Citi Select», «Miles & More», «Аэрофлот-Ситибанк», «Мегафон-Ситибанк», «МТС-Ситибанк», «Стокманн-Сити»

 

 

 

Ренессанс кредит

КБ «Ренессанс Капитал» (ООО) — крупный розничный банк, входящий в отделенную от одноименного инвестбанка группу «Ренессанс Капитал  Потребительское Кредитование» (RCCF). Специализируется на кредитовании физических лиц, в настоящее время фокусируется на кредитах наличными. Также ведет активную деятельность по привлечению средств граждан во вклады.

Розничный банк «Ренессанс Кредит» сегодня обслуживает  более 4,5 млн клиентов и предлагает им спектр продуктов потребительского кредитования, который включает целевые и нецелевые кредиты, автокредитование и кредитные карты (эмитировано более 1 миллиона штук). Банк сотрудничает с ведущими розничными сетями в России, в том числе, с компаниями Hoff, «Касторама», «М. Видео», «Связной», МТС и др. (всего в торговых сетях у банка свыше 18 тысяч точек продаж). Сеть обособленных подразделений банка охватывает 61 регион России, включает в себя 1 представительство (в Курске), 17 дополнительных офисов, 124 кредитно-кассовых офиса и одну оперкассу вне кассового узла. Среднесписочная численность сотрудников банка превышает 8,6 тысячи человек.

Кредитные карты банка  «Ренессанс Кредит»:«Красота и здоровье кредитная»,«Кредитная Экспресс»,«Прозрачная  карта»,«Ренессанс Кредит-Мегафон»,«Транспортная».

 

Хоум кредит

ООО «ХКФ Банк» — один из крупнейших розничных банков на российском рынке, дочка чешской Home Credit Group*. Основной источник ресурсов —  средства материнской компании, также  заметен рост и депозитов населения.

У кредитной организации 6 филиалов, 10 представительств и 342 обособленных подразделений в различных регионах Российской Федерации. Численность сотрудников превышает 15 тысяч человек. ХКФ банк предоставляет кредиты физическим лицам преимущественно на приобретение бытовой, аудио/видео техники, мебели, через обширную сеть представительств в более чем 48 тыс. магазинов-партнеров в 1’200 городах РФ. Заемщиками, вкладчиками и держателями пластиковых карт банка являются более 20 миллионов человек. Стратегическое развитие кредитной организации предполагает переход «…от монолайнера к универсальному розничному банку». В частности, в стратегии развития на 2010—2011 годы планируется развитие стартовавших в 2009 году зарплатных проектов. По мнению участников рынка, скорее всего клиентами ХКФ-Банка в этой области станут предприятия малого и среднего бизнеса. Для развития этого масштабного проекта ХКФБ уже установил 374 собственных банкомата в Москве и регионах, причем останавливаться на достигнутом не намерен.

Home Credit Group специализируется на развитии потребительского кредитования в странах Европы и является одним из лидеров этого сегмента рынка банковских услуг. Home Credit Group, в свою очередь, входит в международную группу компаний РРF, занимающуюся инвестиционным, банковским и страховым бизнесом. Основной владелец — чешский бизнесмен Петер Келлнер. В PPF входят также такие крупные предприятия, как Чешская страховая компания, первый в Чехии Интернет-банк E-Banka и PPF Banka. Общий объем активов под управлением группы PPF составляет 12,4 млрд евро (по данным консолидированной отчетности группы за 2010 год).

Кредитные карты Хоум Кредит Банка: «Премиум»,«Стандарт»,«Эксклюзив».

 

Тинькофф

Банк использует современные  системы управления клиентского  сервиса и управления рисками. Одна из главных задач — взять верхнюю планку по уровню обслуживания клиентов в России. В Банке нет очередей, потому что все вопросы с клиентами решаются дистанционно по современным каналам связи. В сочетании с узкой специализацией на сегменте кредитных карт это обеспечивает Банку очевидные конкурентные преимущества.

С 2007 года ТКС Банк переориентирован на работу с физическими лицами. Основная ставка делается на технологичность, ключевой продукт — кредитные  карты. В июле 2009 года было запущено еще одно бизнес-направление — привлечение вкладов физических лиц. В настоящее время банк выпускает кредитные и дебетовые карты системы «MasterCard» (эмитировано свыше 780 тыс. штук). Дебетовые карты выпускаются бесплатно всем вкладчикам ТКС Банка, которые могут снимать наличные без комиссии в банкомате любого банка при сумме снятия 3 000 рублей. Вклады частных лиц принимаются через почтовые и банковские переводы, а также через терминальные сети партнеров. Банк не собирается открывать филиалы, работая с клиентами, число которых составляет порядка 500 тысяч человек, дистанционно. Среднесписочная численность работников — 920 человек.

Плюсы:    до 55 дней льготный период без процентов, до 300 000 р. кредитный лимит на ваши мечты,не более 6% минимальный платеж по кредитной карте,Бесплатно погашение кредита по всей России, Бесплатно звонки в банк с любых телефонов России

 

 

Конкурентное  преимущество, основанное на качестве

В основе этого конкурентного  преимущества, на наш взгляд, лежат  отличительные качества товара, которые представляют повышенную ценность для покупателя за счет увеличения его эффективности. У банка, таким образом, появляется возможность устанавливать на товар более высокую цену, чем у конкурентов. Внешнее конкурентное преимущество обеспечивает банку повышенную рыночную власть. Стратегия, основанная на внешнем конкурентном преимуществе, является стратегией дифференциации.

В этом случае ВТБ24 должен продемонстрировать свое владение маркетинговым  ноу-хау, способность выявлять ожидания покупателей, не удовлетворенные ни одним из существующих товаров, и соответствовать этим ожиданиям.

 

                           

 

Правый нижний квадрант - идеальная ситуация, когда тот  или иной вид кредитной карты  имеет низкую себестоимость, обеспеченную высокой производительностью, и высокую приемлемую цену, обусловленную сильной рыночной позицией. Но такая ситуация редко наблюдается на рынке банковских услуг, так как цена итогового продукта не зависит от цены на саму пластиковую карту, либо на различные издержки внутри ВТБ24

Правый верхний квадрант отражает ситуацию, как раз ту ситуацию, которая существует на данный момент на рынке банковских услуг: банк имеет  повышенные издержки, но при этом ее рыночная сила достаточно велика, чтобы  «перекрыть» этот недостаток высокой  приемлемой ценой. В этом случае ВТБ24 нужно стремиться предлагать более высокое качество, чтобы ее ценовая премия выглядела обоснованной в глазах покупателя.

Конкурентное преимущество, основанное на ключевых компетенциях

Ключевая компетенция  — это особый навык или технология, создающая уникальную ценность для потребителя. Специальные навыки ВТБ24 в работе с различными бизнес структурами в значительной степени выражены в коллективном знании ее сотрудников и процедурах, определяющих характер их взаимодействия. Данные ключевые компетенции можно рассматривать как первопричину конкурентного преимущества банка. При правильном применении эта компетенция позволит со временем создать устойчивые источники конкурентного преимущества, причем применять его можно и в других сферах бизнеса.

 

Таблица 3 «Народный» рейтинг  банков.

 

Диаграмма 2 Динамика впуска кредитных карт за 2011г.

 

Резюме.

Конкурентным преимуществом  банка ВТБ24 над продукцией других конкурентов является работа с различными бизнес-структурами. С помощью которых можно реализовывать и продвигать новые продукты, новые технологии, новые функции. Т.к.степень влияния этих структур на различные слои общества достаточно высока.

1.3.3. Разработка  конкурентных стратегий

 

Анализирую полученную информацию, можно выявить следующие преимущества банка ВТБ24:

• Банк ВТБ24 очень плотно взаимодействует с бизнесом и правительством РФ, что позиционирует его как качественного и надежного партнера в сфере бизнеса, что в свою очередь необходимо будет учитывать это в разработке стратегии развития;
• То, что крупнейшим акционером ВТБ24 является Государство, в данном случае является большим преимуществом;
• Большое и, что очень важно, постоянно растущее количество офисов обслуживания клиентов;
• Растущая клиентская база за счет покупки Банка Москвы и потенциальным сотрудничеством некоторых банков России (в апреле 2012г.было подписано соглашение о совместном использовании банкоматов банками ВТБ24 и Русский Стандарт)

 

   1.3.4. Предвидение реакции конкурентов

 

Мы бы выбрали такой подход к разработке стратегии, в котором, не оглядываясь на конкурентов решать свои поставленные задачи.

Исходя из графика  мы видим, что очень большая динамика у банка Связной.

 

№Позиция	Наименование банка	Индекс доверия
	АЛЬФА-БАНК	8.01 (80.1%)
	АВАНГАРД	7.99 (79.9%)
	ПЕТРОКОММЕРЦ	7.95 (79.5%)
	ВТБ 24	7.88 (78.8%)
	САНКТ-ПЕТЕРБУРГ	7.87 (78.7%)
	АВТОВАЗБАНК	7.86 (78.6%)
	САРОВБИЗНЕСБАНК	7.86 (78.6%)
	МАСТЕР-БАНК	7.86 (78.6%)
	АК БАРС БАНК	7.86 (78.6%)
	РАЙФФАЙЗЕН	7.85 (78.5%)
	ПРОМСВЯЗЬБАНК	7.84 (78.4%)
	МБРР	7.82 (78.2%)
	ФЛЕКСБАНК	7.82 (78.2%)
	СИТИБАНК	7.81 (78.1%)
	ТАТФОНДБАНК	7.77 (77.7%)
	МДМБАНК	7.72 (77.2%)
	БАЙКАЛБАНК	7.72 (77.2%)
	ТИНЬКОФФ	7.62 (76.2%)
	УРАЛСИБ БАНК	7.61 (76.1%)
	БАЛТИЙСКИЙ	7.57 (75.7%)

 

Согласно данным Банки.ру

 

1.4. Обоснование  выбора маркетинговой стратегии  развития организации

  Приоритетом ВТБ24 остается развитие IT-платформы, интернет-банкинга и других каналов дистанционного обслуживания клиентов. В 2011 году количество зарегистрированных пользователей систем дистанционного обслуживания ВТБ24 увеличилось примерно на 47%, превысив 1,43 млн. В 2011 году ВТБ24 выпустил обновленные версии банковских приложений для мобильных устройств, которые пользуются высоким спросом среди клиентов.

  Михаил Задорнов, президент – председатель правления ВТБ24, сказал: «Розничный бизнес достиг отличных показателей прибыльности в 2011 году и начал 2012 год с весьма сильными позициями, упроченными за счет органического роста и крупных приобретений. В 2011 году ВТБ24 и ТКБ росли быстрее рынка по объемам кредитов и средств клиентов. Также заметный рост продемонстрировали банки Группы в странах СНГ, которые внесли положительный вклад в развитие нашего бизнеса за пределами России. В будущем мы ожидаем дальнейшего увеличения стоимости розничного бизнеса Группы за счет успешной интеграции ТКБ и Банка Москвы и эффективной работы с их клиентами»

1.4.1. Формулирование  стратегической маркетинговой проблемы

 

Для банка ВТБ24 возможно будет правильным выбрать несколько  стретегических направлений развития данного продукта (кредитные карты),а  именно:

-  стратегическую ориентацию  - наступательный рост, в квадранте  В высоки и привлекательность  товарного рынка, и конкурентный потенциал банка ВТБ24. Данные характеристики схожи с определением товаров-«звезд».

- Минимальные инвестиции. Конкурентное преимущество велико, но привлекательность рынка низкая. Здесь требуется стратегия «снятия сливок» и удержания позиции без крупных инвестиций.

 

1.4.2.Поиск информации, проливающей свет на решение  маркетинговой проблемы

   Банки — ВТБ24 и «Русский Стандарт» — объединяют сети банкоматов. Это означает, что в устройствах самообслуживания обеих кредитных организаций можно будет беспроцентно снимать наличные

Какой банк Вы считаете понятным?	Проголосовало
Сбербанк	11 645	56.1%
ВТБ24	2 777	13.4%
Альфа-Банк	2082	10.1%
Райффайзен-Банк	1 640	7.9%
Ситибанк	386	1.9%
Русский Стандарт	493	2.4%
Тиньков-Кредитные  Системы	529	2.6%
Хоум-Кредит	339	1.6%
Промсвязьбанк	326	1.6%
Траст	489	2.4%
Всего	20 706