План маркетинга товара

     

Таблица 2.2 - Сбыт продукции ОАО «Горизонт» в тыс. шт.

 

     

Данная структура  сбыта по номенклатуре в процентном соотношении представлена на рисунке 2.2.

     

     

Рисунок 2.2 -

 

Структура сбыта  ОАО «Горизонт» по номенклатуре в % 

     

Таким образом, сбыт продукции ОАО «Горизонт» можно  дифференцировать по различным критериям, самыми очевидными из которых являются по регионам и по номенклатуре выпускаемой продукции.

2. Система сбыта товара (товаропроводящая сеть)

     

При анализе  системы сбыта (товаропроводящей сети) ОАО Горизонт наиболее удобным является выделение нескольких географических сегментов:

• Российская Федерация (занимает наибольшую долю в структуре сбыта продукции);
• Украина (второе место в структуре сбыта);
• Казахстан (третье место в структуре сбыта за исключением внутреннего рынка);
• Среднеазиатский регион (совокупное рассмотрение).

     

Во всех регионах предприятием используется две формы посредников: дилеры и дистрибьюторы.

     

Дилер - это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом.

     

Дистрибьютор  - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет. 

     

ТПС ОАО «Горизонт» в  Российской Федерации

     

Закрытое  акционерное общество "ГОРИЗОНТ-СОЮЗ" - генеральный дистрибьютор продукции торговой марки "HORIZONT" («Горизонт») на территории Российской Федерации.

     

Компания появилась  в 2000 г., как совместное предприятие  ОАО Горизонт (Минск, Беларусь) и  ЗАО "Пилот Лтд." (Москва, Россия).

     

Главным направлением деятельности компании является производство и дистрибьюция продукции торговой марки "HORIZONT": телевизоры и мелкая бытовая техника.

     

Дистрибьютор  обслуживает свыше 1000 мелких магазинов и крупнейшие сети магазинов. Приоритетом работы с клиентом являются взаимовыгодные условия торговли.

     

 ЗАО «Горизонт-Союз» осуществляет поставку и сервисное сопровождение продукции HORIZONT.

     

Осуществляется  и рекламная поддержка продукции и клиентов.  

     

В 550 городах  РФ существует 1300 магазинов-партнеров.

     

Партнеры (сети магазинов) представлены в таблице 2.3. 

     

Таблица 2.3 –  Сети магазинов (партнеров) в РФ

 

     

Процентные доли каждого из партнеров в общей сети представлены на рисунке 2.3.

     

     

Рисунок 2.3 –  Доли партнеров в общей сети в  РФ 

     

Дилерская сеть налажена в 150 городах РФ.

     

Схематически  ТПС ОАО «Горизонт» в Российской Федерации представлена в приложении А. 

     

ТПС ОАО «Горизонт» в Украине 

     

Общество  с ограниченной ответственностью "Хоризонт-Украина" (г. Киев) - генеральный дистрибьютор продукции торговой марки "HORIZONT" на территории Украины. Предприятие со 100% иностранными инвестициями, единственным учредителем которого является компания "Горизонт", зарегистрировано 22 февраля 2005 года.

     

Стратегической  задачей компании является создание торгово-проводящей сети на территории Украины, организация на высоком  уровне сервисного и гарантийного обслуживания, создание у потребителей на украинском рынке восприятия торговой марки "Horizont" как продукции высокого качества, не уступающей ведущим мировым брендам.  

     

Имеется свыше 100 магазинов в 50 городах Украины.

     

Партнеры (сети магазинов) представлены в таблице 2.4. 

     

Таблица 2.4 - Сети магазинов (партнеров) в Украине

 

     

Процентные доли каждого из партнеров в общей сети представлены на рисунке 2.4.

     

     

Рисунок 2.4 - Доли партнеров в общей сети в Украине 

     

Схематически  ТПС ОАО «Горизонт» в Украине  представлена в приложении Б. 

     

В Казахстане так же существует отлаженная партнерская сеть.

     

Существует 20 магазинов в 14 городах. Основная их часть сконцентрирована в городах:

• Уральск;
• Астана;
• Алматы.

     

Схематически  ТПС ОАО «Горизонт» в Казахстане представлена в приложении В. [3]

     

Развитие ТПС  ОАО «Горизонт» в странах среднеазиатского региона происходит менее интенсивно. Развитие этого направления – одна из основных задач маркетинговых подразделений предприятия.

     

Перспективным также является рынок Молдовы.

     

Продажа продукции  ОАО «Горизонт» на внутреннем рынке происходит равномерно по областям, что связано с отсутствием географической разбросанности регионов. 

     

Таким образом, можно определить основные недостатки товаропроводящей сети ОАО «Горизонт»:

• Неполное использование потенциала развития ТПС в Украине;
• Отсутствие дистрибьюторов в Казахстане и странах среднеазиатского региона;
• Слабое развитие ТПС на перспективном рынке Молдовы;
• Слабая интеграция с рынками европейских стран;
• Узкий спектр оказываемых производственных услуг.

 

     

В этой связи  ОАО «Горизонт» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:

• дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров (см. ниже);
• расширение дистрибутивной сети ООО «Хоризонт-Украина», официального дистрибьютора в Украине, за счет привлечения новых региональных дилеров и сотрудничества с торговыми розничными сетями;
• дальнейшее развитие сети сервисного обслуживания за счет заключения новых договоров на обслуживание продукции марки HORIZONT на территории продаж,
• для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки HORIZONT в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства HORIZONT в г. Алматы, Казахстан;
• расширение ТПС в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров;
• расширение производственной кооперации с европейскими предприятиями-производителями телевизионной техники,
• увеличение объемов оказываемых производственных услуг.

     

Как было отмечено в одном из пунктов, эффективным  станет налаживание связей с независимыми (авторизованными) сбытовыми организациями. Это может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

     

Особое значение имеет использование независимых  посредников в случаях, если предприятие  заинтересовано в обеспечении потребителя  сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

     

Система сбыта  через независимых посредников  в определенных ситуациях имеет  свои преимущества, например при внедрении  продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана.

     

В ряде случаев  использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. 

     

Таким образом, расширение сбытовой сети ОАО «Горизонт» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.

3. Структура отдела маркетинга (сбыта)

     

Отдел маркетинга — основное звено управления внешнеэкономической деятельностью предприятия, часть его внутрипроизводственной структуры. Вместе с тем, стоящие перед ним задачи решаются в тесном взаимодействии с другими функциональными подразделениями (ПЭО, финансовый, юридический и другие отделы).

     

Структура отдела маркетинга ОАО «Горизонт» представлена на рисунке 2.5. 

     

     

Рисунок 2.5 -  Структура отдела маркетинга ОАО «Горизонт» 

     

Отдел по внешним связям организует работу с внешними каналами сбыта продукции.

     

Отдел по внутреннему рынку, соответственно, обеспечивает продвижение товара на внутреннем рынке страны.

     

Инженеры  отдела маркетинга проводят предварительные переговоры с потенциальными покупателями, запрашивают от них заявку (письмо, факс, телекс и т.д.). После получения заявок компаниям сообщаются сведения об имеющемся количестве продукции для продажи, при этом цены не указываются. В свою очередь, компании сообщают количество продукции, которое они могли бы закупить, предлагают свои цены, сообщают порт, где бы они могли загрузить товар, конечный пункт назначения. Из поступивших предложений отдела маркетинга выбирает наиболее предпочтительные и ведет с представителями иностранных фирм предварительные переговоры.