Разработка стратегий маркетинга и направлений их реализации

      Сравнительные характеристики  вышеперечисленных  сегментов представлены в таблице 27.

Таблица 27 - Сравнительная  характеристика сегментов для приборов АМНп-01 и ОУФК

      Таким образом, идеи позиционирования  данных товаров для выбранных сегментов  будут следующими:

АМнп - доступный и универсальный прибор для «домашней аптечки». Идея позиционирования для данного прибора, основана на отличительном качестве товара.

ОУФК – простой и качественный прибор, помогающий детям и взрослым, не только быстро избавиться от симптомов простуды, но и не допустить распространения инфекции в семье. В этом случае, применяется позиционирование, основанное на выгодах или на решении проблемы.

3.2 Рекомендации по комплексу маркетинга                                                                

   Комплекс  маркетинга разрабатывается для  направления деятельности предприятия  «медицинская техника» на основании  маркетинговой стратегии для  данного направления и включает:

1. товарную политику;
2. ценовую политику
3. политику распределения (сбыта)
4. политику продвижения (маркетинговых коммуникаций)

   В рамках товарной политики в отношении  продукции медицинского назначения предприятием реализуется  стратегия  товарной дифференциации.  Данная стратегия заключается в предложении  потребителю  товара по дизайну лучше, чем у конкурентов (приборы представлены в разных цветах, красочная упаковка в стиле хохломы позволяет дифференцировать продукцию завода относительно китайской дешевой продукции).  

   Стратегия товарной дифференциации лишь во внешнем  оформлении товара и изменении упаковки не сможет обеспечить предприятию ГЗАС им. А.С.Попова успех на рынке в  будущем. 

     Руководству рекомендуется использование следующих стратегий, таких как стратегии инноваций и модификаций.  Для реализации данных стратегий у предприятия есть планы по развитию функциональных свойств товаров (модификации уже существующих товаров) и штат опытных разработчиков и конструкторов, которые помогут воплотить стратегию инноваций в реальность.

   Как было сказано выше, расширение ассортимента предприятия ГЗАС им. А.С.Попова по направлению  «медицинская техника» происходит за счет перепродажи продукции медицинского назначения других производителей. Данная деятельность также позволит предприятию реализовывать принципы стратегии инноваций.

   Предприятию совсем не обязательно тратить время  и средства на разработку и испытание  товаров- новинок.  Намного проще  отслеживать тенденции рынка, появляющиеся новинки на рынке медицинской техники, ожидаемые потребителями,  и закупать их от производителя.

      Развитие  данного направления деятельности позволит предприятию расширить  товарный ассортимент продукцией, широко востребованной на рынке, а также  получить запланированный показатель прибыли за счет торговой наценки в процессе перепродажи.

   Во  время прохождения практики было проведено маркетинговое исследование по теме «Расширение ассортимента предприятия  ГЗАС им. А.С.Попова» (Приложение Э).

   По  результатам исследования, возможными вариантами развития ассортимента приборов для домашнего применения, могут стать предложенные модели массажеров, ингаляторов ( см. Приложение Э), очки Асист (как усовершенствованный аналог очкам Панкова), устройства защиты от энергетических воздействий (возможен вариант изготовления в собственном дизайне в короткие сроки), прибор для лечения простатита Витафон-2, домашний кардиоанализатор (достаточно перспективный и инновационный прибор).

   С целью расширения ассортимента продукции, поставляемой в лечебно- профилактические учреждения, интерес вызывают камеры ультрафиолетовые для хранения стерильных инструментов (аналогичные www.kaspz.ru) и аппарат профилактики и коррекции методом цветодинамической терапии.

   Маркетинговое исследование «Расширение ассортимента предприятия ГЗАС им. А.С. Попова»  было проведено методом кабинетных исследований.

Для того,  чтобы полностью определиться с  принятием решения, возможен вариант  опроса партнеров по бизнесу об актуальных позициях, которые пользуются наибольшим спросом у конечного потребителя. Образец варианта анкеты представлен в приложении Ю.

      Рассмотрим  предложения по формированию ценовой  политики предприятия.

     Существующая  система ценообразования базируется на затратном подходе и подразумевает работу со 100 % предоплатой. Необходимость предоставления отсрочки платежа, которую диктуют принципы работы организаций розничной торговли, не учтена в существующих ценах.

   Таким образом, основными задачами стратегии  ценообразования являются:

1. Сохранение  доступных  цен (необходимость низких цен продиктована тенденцией снижения покупательной способности населения)
2. Оптимизация себестоимости продукции для совершенствования системы ценообразования
3. Предоставление рассрочки платежа без общего повышения цены
4. Введение в действие сезонной скидки на прибор ОУФК-01
5. Отказ от затратного метода ценообразования в пользу ценообразования, ориентированного на спрос

     Рекомендации  по ценовой политике направлены на достижение общих целей предприятия, таких как:

• повышение совокупного объема продаж до 550 000  тыс. руб. в год;
• максимизация рентабельности продукции;
• стабилизация цен, прибыльности и рыночной позиции

     Выбор стратегии ценообразования осуществляется в соответствии с маркетинговыми  стратегиями предприятия, такими как развитие рынка и развитие товара.

     В области ценовой политики предприятию  рекомендуется использовать 

следующие ценовые стратегии: для существующих товаров – установление цен на уровне конкурентов, а для новых товаров (для большинства наименований) - стратегию установления низкой цены.

     Стратегия установления относительно пониженной цены на продукцию (ценового прорыва) направлена на увеличение объема продаж и захват определенной  доли рынка.

     Одним из основных факторов совершенствования  ценообразования на предприятии ГЗАС им. А.С. Попова  является снижение себестоимости. 

     Можно выделить следующие основные направления  снижения себестоимости продукции, выпускаемой заводом:

1. Внедрение прогрессивных технологий, которые позволят увеличить производительность
2. Применение новых видов сырья и материалов (металлический корпус  изделий следует поменять   на пластиковый, российскую лампу ДРТ-125 заменить на аналог – лампу Philips, которая работает по безозоновым технологиям, является энергоемкой, срок службы которой больше порядка в 2 раза)
3. Снижение себестоимости за счет создании автоматизированных систем управления.
4. Совершенствование продукции за счет снижения ее материалоемкости и трудоемкости, снижение веса, уменьшение габаритных размеров
5. Снижение себестоимости в результате повышения надежности и долговечности оборудования

     Совместно с применением вышеперечисленных ценовых стратегий руководству предприятия рекомендуется:

     -   продолжать применять стратегию неокругленных цифр;

     - для  некоторых  товаров  – новинок  (которые по подсчетам маркетологов будут пользоваться массовым спросом у населения)  с мощной рекламной поддержкой  назначать более высокие цены;

     - ввести сезонную скидку на прибор ОУФК с целью сглаживания сезонных колебаний в продажах;

      - разработать политику ценового стимулирования продаж, которая должна включать:

• цены для особых случаев (например, на 8 марта всем женщинам руководителям скидка 8%,  скидки по случаю юбилея компании и т.д.)
• продажа товаров в рассрочку (разработка программы финансирования под низкий процент)
• назначение скидок, оказывающих психологическое воздействие (например,  скидка 25% вместо 200 руб.)
• установление цены за комплект ниже, чем при закупке по отдельности

     Рассмотрим  предложения  для руководства  предприятия в плане политики распределения.

     Во 2 главе были выделены проблемы предприятия  в области распределения продукции, которые в большинстве своем  касались  погрешностей логистической  системы (несвоевременное оформление документов на отгрузку, задержки в  отгрузке товара клиенту, отсутствие товара на складе, отгрузка товара другой номенклатуры и т.д.), а также слабой программы  по стимулированию сбыта.

     Для начала, стоит отметить, что в  рамках стратегии предприятия по формированию дилерской сети, существует необходимость в налаживании сотрудничества с крупными представителями сетевой розницы (гипермаркеты, супермаркеты, детские магазины). Данный канал распределения является достаточно перспективным для предприятия и при заключении сотрудничества  доля этого сегмента  непосредственных покупателей  может достичь порядка 50% в общем объеме продаж.

     В целях совершенствования контроля при планировании продаж необходима реорганизация структуры отдела продаж таким образом, чтобы за каждым менеджером по продажам был закреплен  определенный канал сбыта.

     Для решения проблемы просроченной дебиторской  задолженности, руководству необходимо поручить менеджерам по продажам формирование базы данных на покупателей, в которой  каждому клиенту будет  присвоена  группа риска  и установлены параметры коммерческого кредита.

     В области маркетинговой логистики  руководству предприятия рекомендуется  принять следующие  решения:

1.  В  плане обработки заказов: сокращение  сроков цикла «заказ- поставка  продукции», планирование закупочной  и производственной деятельности таким образом, чтобы удовлетворять в полной мере  потребности заказчиков

2. В  плане складирования готовой  продукции: оптимизация складской  деятельности с целью минимизировать  время отгрузки товара потребителю  из транспортной компании

3.  В  плане объема запасов: осуществление контроля по оптимизации товарных запасов

4. В  плане транспортировки: минимизация  затрат на складские услуги  и транспортировку 

      Рекомендации  по стимулированию  сбыта, представлены  ниже в предложениях по маркетинговым  коммуникациям.

      Комплекс  маркетинговых коммуникаций предприятия  включает в себя рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи, прямой маркетинг и  программы продвижения.

      Как было сказано выше, предприятие в  разработке комплекса маркетинговых коммуникаций руководствуется  стратегией  проталкивания. Стратегия проталкивания включает в себя воздействие на посредников (предоставление скидок, промакции, разработку совместных рекламных мероприятий).