Разработка стратегий маркетинга и направлений их реализации

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Декабря 2011 в 16:48, дипломная работа

Описание

Объектом исследования в дипломной работе является предприятие ОАО «ГЗАС им. А.С.Попова». В силу того, что ОАО «ГЗАС им. А.С.Попова» - многопрофильное промышленное предприятие, для исследования было выбрано одно из направлений деятельности предприятия - медицинская техника. Таким образом, предметом исследования являются особенности формирования маркетинговых стратегий направления “Медицинская техника”.
Целью дипломной работы является разработка маркетинговых стратегий развития направления “Медицинская техника” на ОАО «ГЗАС им. А.С.Попова».

Содержание

Задание на дипломную работу
Д И П Л О М Н А Я Р А Б О Т А 1
Заключение
Список используемой литературы

Скачать (225.99 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Работа состоит из  1 файл

диплом.doc

— 635.00 Кб (Скачать документ)

      Постоянное  использование только данной стратегии не может гарантировать предприятию долгосрочный успех в будущем. В первую очередь, в приобретении продукции должны быть заинтересованы конечные потребители. Ведь именно формирование лояльности конечного потребителя является залогом успешного процветания предприятия в долгосрочной перспективе.

      Таким образом, руководству предприятия  рекомендуется разрабатывать комплекс маркетинговых коммуникаций на основе стратегии вытягивания, т.е. стимулировать массовый спрос на потребительском рынке.

      Следовательно, комплекс маркетинговых коммуникаций должен включать:

    1. Изготовление полиграфической продукции (рекламные листовки, плакаты, POS- материалы) для размещения в местах продаж (возможен вариант размещения в приемных отделениях больниц)
    2. Написание статьи  для рекламы продукции в федеральной прессе
    3. Изготовление рекламного ролика для трансляции на телевидении (возможный, но достаточно дорогой вариант)  и непосредственно в местах продаж (например, на мониторах аптек, гипермаркетов)
    4. Проведение обучающих семинаров для продавцов с целью более глубокого ознакомления с ассортиментом
    5. Участие в выставках (не только в специализированных, в целях сбора контактов оптовиков, но и в выставках, рассчитанных на массового потребителя  в целях информирования и рекламы продукции)
    6. Организация сети медицинских представителей для продвижения продукции завода
    7. Разработка программы стимулирования сбыта конечных покупателей

 (мероприятия в области мерчендайзинга,  демонстрации продукции в местах продаж)

    1. Продвижение сайта предприятия ГЗАС им. А.С.Попова в сети Интернет

     В результате осуществления предложенных мероприятий в области маркетинговых  коммуникации  будет обеспечено создание благоприятного образа товаров  и самого предприятия в представлении  потребителя.

3.3 Оценка эффективности  предлагаемых  решений  по стратегиям маркетинга

     Использование  товарных стратегий модификаций  и инноваций, а также расширения рынка сбыта за счет сотрудничества  с крупными представителями сетевой розницы позволит увеличить объемы продаж предприятия. Прогноз объема продаж с 2009 по 2011 осуществлялся с помощью построения тренда (Рисунки 9 и 10). Прогноз структуры  продаж физиотерапевтических приборов по целевым сегментам непосредственных покупателей представлен в таблице 28. 

Рисунок 9-  Объем  продаж медицинской техники в 2009 -2011 гг , тыс. руб. 

Рисунок 10- Объем  продаж медицинской техники в 2009 -2011 гг , тыс. руб.: ряд 1- объем продаж существующего ассортимента , с преобладанием  существующей системы распределения,  ряд 2 – объем продаж с введением в ассортимент в 3 квартале 2009 г. модифицированных продуктов и выходом на новые каналы распределения.

Таблица 28 - Структура  продаж физиотерапевтических приборов по целевым сегментам непосредственных покупателей 

Наименование  сегмента непосредственных покупателей Доля в общем  объеме продаж к концу 2009 г. Доля в общем  объеме продаж к концу 2011 г.
Торгово-закупочные оптовые компании, торгующие медтехникой 55 % 15%
Розничные магазины медтехники (бывшие госпредприятия) 15 % 5%
Розничные магазины, торгующие товарами для красоты и здоровья 10 % 8%
Аптеки  и аптечные сети 10 % 15%
Каталоги  и товары почтой 1 % 0%
Лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ) 4 % 1%
Сетевая розница (супермаркеты, гипермаркеты, детские магазины) 5 % 56%

      Определим эффективность предложенных мероприятий в области маркетинговых коммуникаций.

     Рассчитаем  эффективность размещения рекламы  продукции в федеральной прессе (реклама аппарата магнитотерапии АМНп-01).

     Описание  проекта: Увеличение выручки за счет продаж АМНп- 01 при увеличении цены на 500 рублей и размещении массовой рекламы в федеральной прессе (газеты формата «Аргументы и факты», «Комсомольская  правда»). Пробный проект в 3 квартале 2010 года на примере Нижнего Новгорода представлен в таблице 29,  а на примере России в целом - в таблицах 30 и 32.

Таблица 29 - Расчет прибыли предприятия от размещения рекламы в газете «Аргументы и факты» по Н. Новгороду  3 квартал 2010 год

Расчет  на квартал Объем продаж Цена

дилера

 Итого,

       руб.

 Прибыль

с

    прибора

 Итого прибыли, руб.
Текущий средний по дилерам 300 1 122 336 600 322 96 600
При увеличении объема продаж на 30% за счет доп. рекламы 390 1 622 632 580 822 255 580*
Дополнительно 90 500 295 980 500  158 980
Общая сумма, руб. В расчете  на 1 прибор  
65 000 167  

Таблица 30 - Расчет прибыли предприятия от размещения рекламы в газете «Аргументы и факты» по России 3 квартал 2010 год

Расчет  на квартал Объем продаж Цена дилера Итого выручка, руб. Прибыль  с  прибора Итого прибыли, руб.
Текущий средний по дилерам 900 1 122 1 009 800 322 289 800
При увеличении объема продаж на 30% за счет рекламы 1 170 1 622 1 897 740 822 446 740
Дополнительно 270 500 887 940 500 156 940

Таблица 31 –  Расходы на  дополнительную  рекламу (публикации в СМИ, POS- материалы)

Общая сумма, руб. В расчете на 1 прибор
515  000 440

Таблица 32 - Расчет прибыли предприятия от размещения рекламы в газете «Аргументы и факты» по России 4 квартал 2010 год

Расчет  на квартал Объем продаж Цена дилера Итого выручка, руб. Прибыль  с  прибора Итого прибыли, руб.
Текущий средний по дилерам 900 1 122 1 009 800 322 289 800
При увеличении объема продаж на 30% за счет рекламы 1 170 1 622 1 897 740 822 571 740
Дополнительно 270 500 887 940 500 281 940

Таблица 33 –  Расходы на дополнительную рекламу  (публикации в СМИ, POS- материалы)

Общая сумма, руб. В расчете на 1 прибор
390 000 333

*прибыль за вычетом расходов на дополнительную рекламу

      Расчет  окупаемости маркетинговых затрат и их  разбивка по кварталам представлены в таблице 34.

Таблица 34- Расчет окупаемости маркетинговых затрат в 2010 году

     
Наименование План В том числе по кварталам
2010 г. 1 2 3 4
Выручка 102586 26568 14735 23282 38001
в том числе товары для перепродажи 22588 7997 2257 7777 4557
ППЗ 83198 21654 11901 19014 30629
Маржинальный  доход 19388 4914 2834 4268 7372
Рентабельность  продаж, % 19% 18% 19% 18% 19%
Хозрасчетный  доход, в том числе 7412 1893 1077 1649 2793
2,5% от выручки 2565 664 368 582 950
25% от маржинального дохода 4847 1229 709 1067 1843
Расходы службы, в т.ч. 7377 1604 1460 2390 1924
ФОТ (в т.ч. 2/3 по отд. 1361) 3427 857 857 857 857
ЕСН 912 228 228 228 228
Накладные расходы 253 69 60 50 74
Реклама, выставки 2785 450 315 1255 765
Финансовый  результат 35 289 -383 -741 869

      Рассчитаем  эффективность проекта по организации  сети медицинских представителей для продвижения и реализации прибора АМНп-01.

Таблица 35- Справочная информация 

Минимальное количество визитов к врачам в  день 4
Планируемая доля врачей, согласившихся на предложенные условия сотрудничества  50%
Планируемое среднее количество аппаратов, реализуемых по рекомендациям каждого врача в месяц 5

Таблица 36 - План работ медицинского представителя  в первый месяц:

1 месяц работы Количество  визитов к врачам Количество  врачей, согласных на сотрудничество (нарастающим итогом) Количество  реализуемых приборов в последующие  месяцы по рекомендациям наработанной базы врачей Выручка (при  цене 1970 руб.) Вознаграждение  мед. представителя
1 раб. день 4 2 10 19 700 2 000
2 раб. день 4 4 20 39 400 4 000
3 раб. день 4 6 30 59 100 6 000
4 раб. день 4 8 40 78 800 8 000
5 раб. день 4 10 50 98 500 10 000
6 раб. день 4 12 60 118 200 12 000
7 раб. день 4 14 70 137 900 14 000
8 раб. день 4 16 80 157 600 16 000
9 раб. день 4 18 90 177 300 18 000
10 раб. день 4 20 100 197 000 20 000
11 раб. день 4 22 110 216 700 22 000
12 раб. день 4 24 120 236 400 24 000
13 раб. день 4 26 130 256 100 26 000
14 раб. день 4 28 140 275 800 28 000
15 раб. день 4 30 150 295 500 30 000
16 раб. день 4 32 160 315 200 32 000
17 раб. день 4 34 170 334 900 34 000
18 раб. день 4 36 180 354 600 36 000
19 раб. день 4 38 190 374 300 38 000
20 раб. день 4 40 200 394 000 40 000
21 раб. день 4 42 210 413 700 42 000

Информация о работе Разработка стратегий маркетинга и направлений их реализации