Разработка стратегий маркетинга и направлений их реализации

Таблица 37- Выручка предприятия при указанном  количестве торговых представителей

      Таким образом, при реализации данного  проекта выручка предприятия  может увеличиться на  4 млн. руб. (при условии работы 20 мед.  представителей и их ежемесячных продажах по 100 приборов каждый).

      Эффективность предлагаемых маркетинговых стратегий  достаточно высокая. Осуществление  предложенных стратегий позволит предприятию  увеличить объемы продаж, долю рынка  и  получить запланированное увеличение показателя рентабельности. Реализация проекта по привлечению медицинских представителей позволит предприятию не только увеличить выручку, но и осуществить массовое информирование населения о продукции завода, а также сформировать лояльность конечного потребителя.

      Рассмотрим  комплекс  маркетинговых стратегий, предлагаемых предприятию, с целью увеличения эффективности его деятельности по направлению «медицинская техника».

    Рекомендации  по корпоративным стратегиям включают предложения по портфельным стратегиям,  стратегиям роста и конкурентным стратегиям. В качестве портфельной стратегии предприятию рекомендуется применение активной стратегии инвестирования. Рост  предприятия должны обеспечивать такие стратегии, как  развитие продукта и рынка. Стратегия развития продукта  обеспечит рост продаж за счет разработки модификаций или новых товаров. Стратегия развития рынка предусматривает увеличение объема продаж путем выведения  имеющихся товаров на новые рынки.  В отношении конкурентов  предприятию рекомендуется использовать стратегию  концентрации на отдельном сегменте.  Предприятие выбирает наиболее прибыльный  сегмент рынка и сосредотачивает свои усилия с целью более эффективного обслуживания.

    Функциональные  стратегии предприятия включают в себя стратегии сегментации и позиционирования. Стратегия сегментации предприятия является следствием предложенной конкурентной стратегии - концентрации на отдельном сегменте,  наиболее прибыльными для предприятия. Позиционирование продукции должно осуществляться на основе  выгод  или на решении проблемы, а также на отличительном качестве товара.

    В рамках товарной политики  руководству  рекомендуется использование стратегии инноваций и модификаций.

    В области ценовой политики – использование  следующих ценовых стратегий: для  существующих товаров – установление цен на уровне конкурентов, а для новых товаров (для большинства наименований) - стратегию установления низкой цены.

     Совместно с применением вышеперечисленных ценовых стратегий руководству предприятия рекомендуется:

    - продолжать применять стратегию неокругленных цифр;

    - для  некоторых  товаров  – новинок  (которые по подсчетам  маркетологов будут пользоваться  массовым спросом у населения)  с мощной рекламной поддержкой  назначать более высокие цены;

    - ввести сезонную скидку на прибор ОУФК с целью сглаживания сезонных колебаний в продажах;

    - разработать политику ценового  стимулирования продаж.

       В  рамках стратегии предприятия по формированию дилерской сети рекомендуется  сотрудничество  с крупными представителями сетевой розницы (гипермаркеты, супермаркеты, детские магазины).

     Разработку  комплекса маркетинговых коммуникаций рекомендуется осуществлять на основе стратегии  вытягивания, т.е. стимулировать массовый спрос на потребительском рынке.

     Использование  товарных стратегий модификаций  и инноваций, а также расширения рынка сбыта за счет сотрудничества  с крупными представителями сетевой розницы позволит увеличить объемы продаж предприятия. 

          В  процессе работы была рассчитана  эффективность рекламного мероприятия  по размещению рекламы продукции в федеральной прессе, проведен  расчет окупаемости маркетинговых затрат в 2010 году (выручка,  доход, расход, финансовый результат), а также осуществлена оценка эффективности  проекта по организации сети медицинских представителей для продвижения и реализации прибора АМНп-01.

     Реализация  предложенных маркетинговых стратегий  позволит предприятию сохранить  тенденцию к увеличению объема продаж на долгосрочную перспективу, добиться достижения запланированных финансовых показателей, увеличить долю рынка, а также повысить информированность населения не только о продукции, но и о предприятии и, что в конечном итоге, добиться лояльности конечного покупателя.

Заключение

      Горьковский  завод аппаратуры связи им. А.С. Попова – многопрофильное  производственное предприятие. Перед ним,  как и перед любым другим субъектом хозяйственной деятельности возникает вопрос о долгосрочном и стабильном развитии. Стабильность развития в условиях изменяющегося рынка определяется способностью понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.

      Стабильное  развитие предприятия определяет сбалансированный портфель  его бизнес-единиц  (направлений  деятельности) и профессиональный подход к развитию каждой из них.

      Горьковский  завод аппаратуры связи им. А.С. Попова специализируется на производстве и  реализации средств связи, наряду с  этим направлением, в рамках предприятия  развивается производство и реализация физиотерапевтических приборов.

      Рост  рынка товаров для красоты  и здоровья – долгосрочный рыночный тренд. Растущий в долгосрочной перспективе  рынок дает большие возможности  для развития бизнеса. Однако, очевидно,  что в настоящий момент преобладают угрозы внешней среды, а именно снижение покупательской способности населения.

      Горьковский  завод аппаратуры связи им. А.С. Попова обладает собственной  производственной  базой и профессиональной  командой  коммерческой службы. Продукция его производства признана официальной медициной и находит широкую поддержку среди врачей-физиотерапевтов.

      Однако  у направления “медицинская техника  ”предприятия существует ряд слабых сторон:

• Отсутствие отлаженного процесса модернизации изделий
• Низкий уровень качества продукции
• Низкая активность в продвижении со стороны партнеров
• Низкая интенсивность продаж
• Низкая информированность населения о продукции завода

      В данной ситуации требовалось разработать  стратегии, позволяющие откорректировать слабые стороны этого направления  для повышения его эффективности  в долгосрочной перспективе, и по возможности нивелировать общий спад деловой активности и покупательской способности.

      В рамках проекта реализована его  цель – разработана программа  маркетинговых  стратегий  развития  направления “Медицинская техника”.

      Цель  достигнута путем решения следующих  задач:

1. исследованы  возможности и угрозы  направления “Медицинская техника ” на ОАО “ ГЗАС им.А.С. Попова”;
2. проанализированы корпоративные, функциональные  и инструментальные стратегии, действующие на предприятии. Рассчитана их эффективность;
3. разработан комплекс маркетинговых стратегий развития направления “Медицинская техника ”;
4. выявлены подходящие методы продвижения медицинской техники и разработана  стратегия продвижения;
5. проведена оценка эффективности предлагаемых маркетинговых стратегий.

      В результате анализа деятельности предприятия  установлено, что завод не в полной мере использует возможности, которые  дает внешняя среда,  а именно:

• существует единственный отлаженный канал сбыта (торгово-закупочные кампании и магазины медтехники);
• не предусмотрены комплексные программы по повышению лояльности розничных продавцов и конечных потребителей;
• существующие названия приборов затрудняют коммуникацию с потенциальным конечным потребителем;
•        отсутствие привлекательного вида, как самих изделий, так и их упаковки препятствует лояльности потребителя и т.д.

      Автор пришел к выводу о необходимости  разработки единого  и взаимосвязанного комплекса стратегий, включающего:

6. Использование стратегии инвестирования для направления деятельности предприятия по производству и продаже медицинской техники;
7. Обеспечение роста продаж за счет стратегий развития продукта и рынка;
8. Применение в отношении конкурентов стратегии концентрации на отдельном сегменте;
9. Осуществление позиционирования на основе отличительных качеств товара и выгодах  при решении проблемы:
10. Реализация стратегий по комплексу маркетинга

5.1  в   рамках товарной политики  применение  стратегии инноваций и модификаций;

5.2   в  области ценовой политики  – использование  следующих  ценовых стратегий: для существующих товаров – установление цен на уровне конкурентов, а для новых товаров (для большинства наименований) - стратегию установления низкой цены.

    Совместно с применением вышеперечисленных ценовых стратегий руководству предприятия рекомендуется:

    - продолжать применять стратегию неокругленных цифр;

    - для  некоторых  товаров  – новинок  (которые по подсчетам  маркетологов будут пользоваться  массовым спросом у населения)  с мощной рекламной поддержкой  назначать более высокие цены;

    - ввести сезонную скидку на прибор ОУФК с целью сглаживания сезонных колебаний в продажах;

    - разработать политику ценового  стимулирования продаж.