Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Февраля 2012 в 20:59, дипломная работа
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов.................................................................................................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................................................19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка...........................................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»......................................................29
2.2.1 Что такое «Эльф»................................................................................................29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции................................33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием..............................................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии............................................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия........................................................................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................47
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................................................47
2.3.2 Организация работы с потребителями.....................................................................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия........................................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии.........................................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта..........................................................................................62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»...................................................................................63
3.1 Исследование рынка сбыта........................................................................................63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия.............................................................63
3.1.2 Анализ конкурентов............................................................................................65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия.......................................69
3.3 Экспертный опрос....................................................................................................75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия...........................................................................................................................79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия...........................................................................................................................81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»……
Продолжение таблицы 10
Ткань | Структура равномерная , без утолщений, приятная на ощупь. Шелковый блеск. Качественная печать рисунка дорогостоящими красителями, которые не блекнут в процессе эксплуатации. | На одном образце ткань очень жесткая, на другом – слишком мягкая, как после многоразовых стирок. Ткань матовая, без характерного для сатина блеска. Печать дизайнов выполнена нечеткая: затекшие края, нечеткие линии контуров рисунка. | Неравномерная структура, утолщения, неоднородность окраски. Ткань одного комплекта – матовая, другого – с блеском. |
Наличие шва | Отсутствует | Отсутствует | Есть на одном из рассматриваемых образцов. |
Этикетка | Выразительный цвет коробки обращает на себя внимание. | Информация про изделие подана на обратной стороне этикетки, без боковых вложений. | Нет информации о наличии шва на простыне и пододеяльнике. |
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия
ООО ТК «Эльф»
Охарактеризовать работу производства компании «Эльф» в сфере развития сбытовой деятельности можно посредством SWOT-анализа. Но прежде чем сделать SWOT-анализ, определим внешние возможности и угрозы, и внутренние возможности и угрозы.
К внешней среде обычно относят: покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров; конкурентов; посредников – транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.; финансовые учреждения; рекламные агентства; таможенные и другие правительственные органы; готовящиеся законы; экономическую ситуацию в стране; политический климат; развитие и достижения НТР; культурные традиции.
Таким образом, можно выявить внешние возможности и угрозы предприятия ООО ТК «Эльф» представлены в таблице 11.
Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами.
Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в таблице 12.
Таблица 11 – Внешние возможности и угрозы в области сбыта
П№
| Возможности | Угрозы |
|---|---|---|
1 | Улучшение уровня жизни населения | Изменение покупательских предпочтений |
2 | Изменение рекламных технологий | Изменение правил ввоза конкурентной продукции и необходимого сырья |
3 | Высокая скорость реагирования на происходящие изменения | Сбои в поставках продукции |
4 | Появление новых поставщиков сырья | Появление принципиально нового товара |
5 | Наличие производственной площади для расширения производства | Снижение уровня жизни населения |
6 | Снижение цен на сырье и готовую продукцию | Рост темпов инфляции |
7 | Снижение налогов и пошлин | Перевозка продукции |
8 | Совершенствование менеджмента | Изменение уровня цен |
9 | Наличие торговых площадей для расширения товародвижения | Появление новых конкурентов на рынке |
10 | Эффективность выполнения плана в бюджете предприятия | Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов |
11 | Совершенствование технологии производства | Увеличение цен на сырье, ввозимых пошлин |
12 | Высокое качество сырья и готовой продукции | Рост налогов и пошлин |
13 | Предложения о сотрудничестве со стороны предпринимателей других стран | Усиление конкуренции |
14 | Неудачное поведение конкурентов | Качество информации на рынке |
15 | Число потребителей продукции | Понижение потребительского спроса в связи с климатическими изменениями |
16 | Понижение безработицы | Перенасыщение рынка |
17 | Разорение и уход конкурентов | Нет поддержки государства |
18 | Преобладание госзаказов | Появление конкурентов с более низкой ценой не уступающих в качестве |
Таблица 12 – Внутренние возможности и угрозы в области сбыта
№ п/п | Сильные стороны | Слабые стороны |
1 | Достоверный мониторинг рынка | Нет специального отдела маркетинга и рекламы |
2 | Отлаженная сбытовая сеть | Отсутствие филиалов в других регионах |
3 | Широкий ассортимент продукции | Нет услуги “отгрузка по звонку”. Длинная цепочка заказов в письменном виде. |
4 | Высокий контроль качества | Недостаточно развиты транспортные возможности |
5 | Достаточная известность | Отсутствие наружной рекламы |
6 | Долговечность продукции | Не модифицированная система стимулирования менеджеров по продажам |
7 | Высокий уровень сервиса | Ориентир в основном на оптового покупателя |
8 | Гибкая ценовая политика | Дорогостоящее паковочное оборудование |
9 | Постоянное обучение производственного персонала |
|
10 | Активная и модифицированная рекламная деятельность, в том числе активное участие в выставках и ярмарках |
|
11 | Нацеленность на удовлетворение всех запросов потребителя |
|
После выявления возможностей и угроз, слабых и сильных сторон предприятия ООО ТК «Эльф» можно произвести SWOT-анализ, таблица 13.
Таблица 13. – SWOT-анализ ООО ТК «Эльф»
Сильные стороны: 1. Достоверный мониторинг рынка 2. Отлаженная сбытовая сеть 3. Широкий ассортимент продукции 4. Высокий контроль качества 5. Достаточная известность 6. Долговечность продукции 7. Высокий уровень сервиса 8. Гибкая ценовая политика 9. Постоянное обучение производственного персонала 10. Активная и модифицированная рекламная деятельность, в том числе активное участие в выставках и ярмарках 11. Нацеленность на удовлетворение всех запросов потребителя (в том числе производство новой продукции на заказ) 12. Активная инновационная и научно-исследовательская деятельность 13. В после продажных условиях осуществляется активный метод “обратной связи” с потребителем. 14. Использование патронов фирменного красного цвета компании является отличительной особенностью продукции 15. Высокий уровень сервиса обслуживания 16.Удобная упаковка 17. Средний уровень цен Слабые стороны: 1. Нет специального отдела маркетинга и рекламы 2. Отсутствие филиалов в других регионах 3. Нет услуги “отгрузка по звонку”. 4. Длинная цепочка заказов в письменном виде. 5. Недостаточно развиты транспортные возможности 6. Отсутствие наружной рекламы 7. Немодифицированная система стимулирования менеджеров по продажам 8. Отсутствие дилерской сети 9. Ориентир в основном на оптового покупателя 10. Дорогостоящее паковочное оборудование | Возможности: 1. Улучшение уровня жизни населения 2. Изменение рекламных технологий 3. Высокая скорость реагирования на происходящие изменения 4. Появление новых поставщиков сырья 5. Наличие производственной площади для расширение производства 6. Снижение цен на сырье и готовую продукцию 7. Снижение налогов и пошлин 8. Совершенствование менеджмента 9. Наличие торговых площадей для расширения товародвижения 10. Эффективность выполнения плана и бюджета предприятия 11. Совершенствование технологий производства 12. Высокое качество сырья и готовой продукции 13. Предложения о сотрудничестве со стороны предпринимателей других стран 14. Неудачное поведение конкурентов 15. Число потребителей продукции 16. Понижение безработицы 17. Разорение и уход конкурентов 18. Преобладание госзаказов 19. Конкурентоспсобная цена с учетом высокого качества. 20.Узнаваемость товара
«Силы и возможности» - выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит увеличить наличие финансовых средств ; - достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; - высокое качество сырья и готовой продукции, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка и поддерживать активную инновационная и научно-исследовательская деятельность; - четкая стратегия позволит использовать все возможности. - конкурентоспособная цена всегда позволит держаться на плаву; - эффективность выполнения плана и бюджета предприятия позволит всегда удовлетворять покупателей в сроках поставок - разорение и уход конкурентов позволит охватить большую долю рынка -высокий уровень сервиса обслуживания поддерживается благодаря высокому качеству сырья и готовой продукции -конкурентоспособная цена с учетом высокого качества способствует поддержанию средних цен. - совершенствование менеджмента способствует большей нацеленности на удовлетворение всех запросов потребителя (в том числе производство новой продукции на заказ) - использование патронов фирменного красного цвета компании способствует узнаваемости товара «Слабости и возможности» - предложения о сотрудничестве со стороны предпринимателей других стран может, компенсировать отсутствие филиалов в других регионах, отсутствие дилерской сети - дорогостоещеее паковочное оборудование может повлиять на конкурентоспсобную цену даже с учетом высокого качества. - отсутствие услуги “отгрузка по звонку” и длинная цепочка заказов в письменном виде может повлиять на количество потребителей - отсутствие наружной рекламы может компенсироваться изменениями рекламных технологий - совершенствование менеджмента может повлиять на улучшение системы стимулирования менеджеров по продажам - улучшение уровня жизни население способствует увеличению розничых клиентов | Угрозы: 1. Изменение покупательских предпочтений 2. Изменение правил ввоза конкурентной продукции и необходимого сырья 3. Сбои в поставках продукции 4. Появление принципиально нового товара 5. Снижение уровня жизни населения 6. Рост темпов инфляции 7. Перевозка продукции 8. Изменение уровня цен 9.Появление новых конкурентов на рынке 10. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов 11. Увеличение цен на сырье, ввозимых пошлин 12. Рост налогов и пошлин 13. Усиление конкуренции 14. Качество информации на рынке 15. Понижение потребительского спроса 16. Перенасыщение рынка 17. Нет поддержки государства 18. Появление конкурентов с более низкой ценой не уступающих в качестве
«Силы и угрозы» - усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; - появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; - известностьи добавит преимуществ в конкуренции и угрозы появления принципиально нового товара; - достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей. - потребительское назначение продукции способствует постоянному спросу - высокая скорость реагирования на происходящие изменения будет способствовать принятию быстрых решений при появление принципиально нового товара, появление новых конкурентов на рынке - перенасыщение рынка может привести к разорению и уходу не только конкурентов, но и собственного предприятия - рост темпов инфляции может повлиять на ухудшение гибкой ценовой политики - увеличение цен на сырьё может повлиять на ухудшение качества готовой продукции - активная инновационная и научно-исследовательская деятельность способствует созданию нового видв товара при появлении принципиально нового вида товара конкурентов
«Слабости и угрозы» - дорогостоящее упаковочное оборудование повлияет на изменение уровня цен - недостаточно развитые транспортные возможности способствуют замедлению поставок - отсутствие филиалов в других регионах составляет угрозу захвата дриугих регионов конкурентами, у которых есть свои филиалы - отсутствие наружной рекламы не способствует постоянному напоминанию о себе потребителям - отсутствие специального отдела маркетинга и рекламы способствует появлению новых конкурентов с активным и оригинальным маркетингом
|
Таким образом, сделанный SWOT-анализ служит для разработки стратегии поведения ООО ТК «Эльф» и дает понять, в каком направлении следует двигаться фирме с целью улучшения её положения на рынке.
3.3 Экспертный опрос
Экспертный опрос – это разновидность опроса, в ходе которого респондентами являются эксперты - высококвалифицированные специалисты в определенной области деятельности. Суть экспертных методов прогнозирования состоит в специально организованном сборе субъективных мнений специалистов по рассматриваемой проблеме, обработке полученных ответов и приведении их к виду, наиболее удобному для разработки прогноза. При использовании экспертных методов исследуются определенные качественные признаки, для сопоставления которых не могут быть использованы обычные количественные измерители.
Один из наиболее распространенных экспертных методов является метод ранжирования, с помощью которого был проведен мой опрос.
Метод ранжирования основывается на расположении признаков в порядке убывания какого-либо определенного свойства. Место какого-либо признака в общей совокупности определяется порядковым номером, который называется рангом. Ранг, равный 1, дается наиболее значимому признаку, наименее значимый признак получает максимальную для данной совокупности оценку.
Для анализа рассчитываются следующие коэффициенты
Коэффициент конкордации:
(1) |
где W – коэффициент конкордации;
S – сумма квадратов отклонений сумм рангов от средней суммы рангов;
m – количество экспертов;
n – количество признаков.
Сумма квадратов отклонений сумм рангов от средней суммы рангов рассчитывается по формуле
(2)
|
где i – порядковый номер эксперта;
j – порядковый номер признака;
xij – балльная оценка j-го признака, данная i-м экспертом.
Если возникает необходимость в расчете у одного или более экспертов стандартизированных рангов, то
, |
(3) |