Сбытовая деятельность на предприятии

Основой совершенствования ассортимента должен служить анализ рынка текстильных изделий и анализ предпочтений конечного потребителя. Внедрение новых видов продукции необходимо сопровождать кампаниями по информированию покупателей о свойствах этих продуктов.

Необходимо ввести в ассортимент продукции «Эльф» продукцию для лиц, проживающих в экологически неблагоприятных регионах, для рабочих тяжелых профессий, детей дошкольного и школьного возраста и пожилых людей, cтрадающих аллергией , а также заболеваниями опорно-двигательного аппарата, с целью снижения риска развития заболеваний и увеличения комфорта потребителей. Необходимо ввести в прайс компании отдельный сегмент подобной продукции (ортопедические подушки, матрасы и др.) ,что даст компании ощутимое отличие от конкурентов и выгодное преимущество.

Таким образом, расширение выпуска изделий с полезными свойствами позволит предприятию не только увеличить ассортимент, но и значительно расширить рынок сбыта.

Для определения предполагаемого спроса на новую продукцию было проведено маркетинговое исследование, в ходе которого были определены потенциальные покупатели, их местонахождение и цена, которую они готовы уплатить за новый товар. Были выбраны следующие виды сбора информации:

1)              с использованием телефона;

2)              личный опрос.

В первом случае по телефону опрашивались, как представители уже имеющихся точек сбыта, так и потенциальных.

Личный опрос проводился на улицах города с целью выявления отношения потребителей к выпуску нового продукта.

Оба вида сбора информации проводились с помощью анкетирования и опросного листа. Вопросы составлялись с целью выявления наиболее интересующих моментов, таких как: потенциальные потребители, их возраст, отношение к выпускаемому продукту, предпочтения.

После завершения сбора данных была проведена обработка (анализ) полученной информации и формирование отчета. В процессе анализа проведена проверка анкет с целью установления качества ответов, выявления неполных анкет. Затем полученные данные были проработаны .

В результате проведенных исследований сложилась следующая картина.

В основном опрашивались люди от 20 до 50 лет.

Предпочтение отдавалось текстильным  изделиям с высокими гигроскопичными свойствами. Отзывы о продукции с добавлением химических волокон, повышающими качества изделий, были различны . Что касается непосредственно ортопедических подушек и матрасов, мнения опрошенных совпадали в следующем: такие изделия, уже выпускаемые другими производствами, пользуются большой популярностью. Оптимальная цена, по мнению потребителей, на изделия 300-450 рублей за подушку.

В ходе опроса не было выявлено предпочтения потребителей в пользу определенного производителя.

По результатам анкетирования можно сделать вывод, что планируемая к выпуску продукция будет пользоваться спросом у потребителей, особенно при приемлемых ценах.

Cовершенствование  ценовой политики с учетом цен конкурентов, формирование системы скидок:

Это крайне важная задача для любой компании.

Постановка задач ценообразования на ООО ТК "Эльф" – завоевание лидерства по показателям доли рынка – это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная – издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены ООО «Хлопковый рай» та как это основной конкурент "Эльф".

Начиная с января 2010 года по январь 2011 года хлопок на мтривом рынке подорожал практически в два раза. Поэтому вопрос ценообразования для каждой компании-производителя текстильных изделии в России стоит крайне резко. В стороне не остается и производство ООО ТК «Эльф», чей ассортимент увеличивался в цене ежемесячно.

Обычно сравнивается цена на аналогичную продукцию ООО «Хлопковый рай».Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции,  обеспечить позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию  ООО ТК «Эльф» необходимо установить более низкую цену по сравнению с конкурентами.

Этого можно добиться несколькими путями : увеличение цены на менее востребованные позиции ассортимента в прайсе, уменьшение себестоимости производства продукции путем изменения технологий выработки продукции, уменьшение наценки на продаваемый ассортимент в каждом обособленном подразделении, снижение общепроизводственных и транспортных расходов, поиск новых, более дешевых каналов  покупки сырья для производства. И ,наконец, в условиях жесткой конкуренции на рынке текстиля в России, следует проводить увеличения цены в прайсе позднее ,чем это происходит у конкурентов. Данные действия формируют у потребителя чувство постоянной заботы , исходящей от ООО ТК «Эльф»  и видимость понимания сложной ситуации на рынке и в целом по стране.

Предложенные мною мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф» требуют внимательного рассмотрения и активного развития. После грамотного внедрения всех этих мероприятий ООО ТК  «Эльф» сможет повысить спрос на свою продукцию. При наличии хорошей репутации на рынке, отличного качества выпускаемой продукции и одобрения среди имеющихся клиентов и конкурентов, у предприятия ООО ТК  «Эльф» нет никаких барьеров для внедрения мероприятий, которые будут способствовать успешной работе производства, и увеличат его товарооборот.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено в сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

В данном дипломном проекте была подробно рассмотрена сбытовая политика промышленного предприятия ООО ТК «Эльф».

          На первом этапе дипломной работы представлен теоретический раздел понятия сбытовой политики в целом,  выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок, а так же определение форм и методов стимулирования сбыта.

           Второй раздел дипломного проекта направлен на характеристику сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф», а так же предварительный анализ современного состояния и тенденции развития рынка упаковочной промышленности.Кризисное положение  в экономике в России неблагоприятно влияет на сбытовую деятельность предприятия ООО ТК «Эльф» и на общее финансовое состояние комбината.

          В работе произведен расчет основных финансовых показателей предприятия, таких как показатель ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости, а так же приведен анализ их влияния на работу завода. Для анализа был использован бухгалтерский баланс ООО ТК «Эльф». Общая картина финансового состояния предприятия оставляет желать лучшего. Коэффициенты платежеспособности находятся в неустойчивом состоянии. Не смотря на некоторые улучшения некоторых показателей, предприятие находится в критическом состоянии, но имеет все перспективы для выхода из него.

           В соответствии с данными результатами можно сделать вывод, что сбытовая политика предприятия нуждается в обязательных и скорейших изменениях, которые повысят эффективность сбыта продукции и работы с потребителями.

ООО ТК «Эльф» работает с двумя сегментами на рынке :             

•              Физические  лица – ЧП, ИП и частные лица  (70%)

•              Юридические лица – предприятия розничной и оптовой торговли (30%)

ООО ТК «Эльф» имеет 12 региональных обособленных подразделений .Производственная работа предприятия основана на системе оперативного планирования и включает в себя:

• План продаж – планируемый объем продаж по ассортименту и заказ требующейся продукции на производство.

• План производства – разрабатывается общий план производства. Планы производства для каждого производственного участка. В плане предусмотрена корректировка объемов производства каждого участка с учетом объема незавершенного производства.

• План по труду – определяется плановая численность основных производственных рабочих, инженерно-технического и административного персонала, а также плановый фонд оплаты труда по категориям работников.

• План в снабжении – на основе плана производства определяется потребность в сырье, паковочных и химических материалах, которые должны быть приобретены и переданы в производство.

• План доходов и расходов – на основе плана продаж определяется плановая выручка,  плановые затраты и плановая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде.

         Предприятие ведет активную рекламную деятельность, которая настроена на удовлетворение всех потребностей потребителя. Особенность рекламной деятельности ООО ТК «Эльф»  заключается в том, что все делается в пользу клиента, человеческий подход к каждому заказчику и расположение к себе посредством яркого самовыражения предприятия в прямом смысле слова. 

        Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность сбытовой деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках.

         Ценовая политика ООО ТК «Эльф» отражается и на стимулировании сбыта, так как  через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.Основные стимулирующие факторы сбыта на предприятии являются гибкая ценовая политика, распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу, активный метод “обратной связи” в послепродажных условиях, постоянное удовлетворение потребителей на запрос об изготовлении новой продукции, удобные условия ознакомления с продукцией, активная реклама в СМИ и печатных изданиях, участие в выставках и ярмарках, предоставление сувенирной продукции.

       В заключении второго раздела был сделан каталог проблем, который послужил основой для разработки мероприятий, которые смогут повысить эффективность работы сбытовой деятельности ООО ТК  «Эльф».

       В третей части дипломного проекта  проведена разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф».

        Для дальнейшей работы по разработке мероприятий по улучшению сбытовой политики в начале раздела были проведены анализ спроса на продукцииа так же анализ конкурентов. После чего были выявлены достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия посредством SWOT-анализа. Для выявления основных проблемных зон сбытовой деятельности предприятия был проведен экспертный опрос, результаты которого послужили ориентиром для идейной разработки по повышению эффективности некоторых факторов, влияющих на усовершенствование сбытовой деятельности .

         На эффективность сбытовой деятельности влияют такие показатели, как прибыль от реализации продукции, объем продаж, объем нереализованной продукции, объем выпуска продукции и производственная мощность, затраты на рекламу и

стимулирования сбыта, а так же прирост прибыли от реализации.

После всех проведенных мною анализов и выявления проблемных зон предприятия ООО ТК «Эльф», можно разработать рекомендации по повышению эффективности сбытовой политики предприятия.

Свою стратегию по совершенствованию сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф» хотелось бы представить следующим образом:

1) рекомендации по улучшению мотивации торгового ( в частности менеджеров по продажам) персонала.

2) рекомендации по развитию обособленных подразделений предприятия в других регионах

3)  совершенствование форм и методов рекламной деятельности.

4) совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции, исследование предпочтений покупателей с целью выявления видов продукции, пользующихся низким спросом.

5) совершенствование ценовой политики с учетом цен конкурентов, формирование системы скидок.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Трудовой кодекс РФ. Текст с изменениями и дополнениями на 1 апреля 2007 года (2007).

2. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. - М.: Мысль, 2008 г. - 116 с.

3. Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2008 г. - 120 с.

4. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2005. - 382 с.

5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. - М.: Экономика, 2005.

6. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2004. - №8 – с.39-41.

7. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. - №6. – с. 17-25.

8. Система менеджмента качества. Руководство по качеству (Производство пряжи, ниток и ниточных изделий), СПб.: 2004 г. – 44 c.