Сбытовая деятельность на предприятии

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время за счет денежных средств. Коэффициент срочной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств предприятия может быть немедленно погашена за счет средств на различных счетах, в краткосрочных ценных бумагах, а также за счет поступлений по расчетам. Коэффициент текущей ликвидности показывает, какую часть текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все оборотные средства.  Коэффициент маневренности функционирующего капитала характеризирует ту часть собственных оборотных средств, которая находится в форме денежных средств. Что касается данного предприятия ООО «Эльф» можно сделать следующие выводы:

- общий показатель платежеспособности носит положительный характер и  не удовлетворяет введенному ограничению >=1 как на начало, так и на конец отчетного периода, а следовательно, риск банкротства нашей организации присутствует;

- коэффициент абсолютной ликвидности  носит положительный характер и не удовлетворяет введенному ограничению L2>=0,1-0,7 как на начало, так и на конец отчетного периода. Коэффициент увеличивается ,что означает рост способности компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт денежных средств, средств на расчетный счетах и краткосрочных финансовых вложений;

- коэффициент быстрой (срочной) ликвидности характеризует способность компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт оборотных активов; Коэффициент срочной ликвидности на конец отчетного периода находится в пределах нормы, это свидетельствует о высокой способности предприятия погашать краткосрочную  задолженность за счет наиболее ликвидных оборотных активов.

Коэффициент текущей ликвидности характеризует потенциальную платежеспособность компании в относительно долгосрочной перспективе. В данном случае уровень платежеспособности  удовлетворительный.

Коэффициент маневренности функционирующего капитала показывает, какая часть функционирующего капитала обездвижена в производственных запасах и долгосрочной дебиторской задолженности. В нашем случае значение коэффициента понизилось, следовательно, маневренность капитала увеличилась. Уменьшение показателя в динамике – положительный факт.

Доля оборотных средств в активах зависит от отраслевой принадлежности организации. В анализируемой организации она выше нормы, что положительно характеризует компанию, но в динамике показатель почти неизменен, тенденции к увеличению не наблюдается.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие собственных оборотных средств у организации, необходимых для ее финансовой устойчивости. У анализируемого предприятия тенденция отрицательна.

Расчет показателей финансовой устойчивости предприятия приведен в приложении    .

Для ООО ТК  «Эльф» характерно неустойчивое финансовое состояние, позволяющее восстановить равновесие платежеспособности фирмы

2.3 Характеристика сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»

2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Основные цели и функции отдела сбыта на предприятии представлены на рисунке 11.

Начальник отдела продаж является главным лицом департамента коммерции, которому подчиняются все сотрудника департамента. В задачу начальника департамента коммерции входят: организация сбыта продукции с обеспечением увеличения объема продаж и повышением эффективности сделок; проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию; проведение исследований перспектив развития рынка сбыта; организация рекламной деятельности; организация своевременного приема продукции на склад, её хранение, комплектация и отгрузка.

Рисунок 11 –  Цели и функции отдела сбыта.

Все эти задачи разделены между сотрудниками отдела, а начальник, в свою очередь, контролирует и анализирует результаты работы. На начальника отдела продаж возлагается вся ответственность работы сбыта предприятия.

Заместитель начальника департамента коммерции по отгрузки готовой продукции выполняет следующие функции: организация своевременной отгрузки товара; контроль качества отгруженного товара (рекламации, претензии); логистические функции.

В задачу ведущего менеджера и просто менеджер по продажам входят: контролировать выполнение своевременной поставки продукции  потребителям в установленные сроки и в полном объеме в соответствии с договорными обязательствами; обрабатывать заказы от потребителей и вносить их  в программу «1С. Торговля», осуществлять активный поиск новых клиентов, проводить мероприятия по формированию сбытовой сети; вести переговоры с потребителями с помощью всех современных средств связи; постоянно обновлять информационную базу о покупателях и конкурентах; вести индивидуальную работу с потребителями, в т. ч.  представительствами, крупными оптовиками, торговыми организациями и пр.; владеть всей информацией о собственной предлагаемой продукции и подобной продукции конкурентов (ассортимент, качественные характеристики, взаимозаменяемость и т.п.), а также о возможностях ее использования; владеть своевременной информацией о возможных формах расчета с потребителями и использовать их с учетом взаимных интересов партнеров при подготовке договоров; владеть информацией о системах расчета, уровнем цен на продукцию, инструкцией о скидках, сроках и условиях платежей; формировать план продаж по своей группе клиентов и своевременно готовить отчеты о выполнении планов по реализации продукции, вести оперативный учет отгрузка продукции; следить за движением остатков готовой продукции на складе; осуществлять подготовку проектов договоров с клиентами, выставлять счета на оплату продукции; контролировать выполнение покупателями договорных обязательств по оплате и выборке товара, своевременно извещать коммерческого директора-начальника департамента коммерции о невыполнении покупателями договорных обязательств; подготавливать пакет документов для направления покупателям претензий при нарушении ими договорных обязательств; принимать участие в рекламных акциях, выставках.

На должность менеджера по продажам  назначается лицо, имеющее  высшее  образование  и стаж работы в области продаж или в соответствующей отрасли промышленности не менее 3 лет.

Менеджер по логистике следит за обеспечением транспортировки готовой продукции и доставки сырья, в его задачу входит: заказ необходимого транспорта, поиск водителя, составление логического графика объектов поставок, контроль  транспорта во время доставки, а так же поиск новых более выгодных транспортных компаний и методов снижения затрат на доставку.

Ведущий менеджер по закупкам и учету контролирует весь процесс закупки сырья и комплектующих, его доставку, поиск новых поставщиков и учет закупленного сырья, а так же ведет контроль над тем, чтобы предприятие было всегда снабжено необходимым количеством сырья и комплектующих.

В задачу водителя-менеджера входят ежедневные поездки по точкам и магазинам, и собирать заказы на производство. Водитель-менеджер является вроде торгового представителя,  в его задачу входят так же поиск новых заказчиков, посредством постоянных поездок по городу и за привлечение нового клиента он получает дополнительные бонусы.

Водитель-экспедитор занимается перевозками небольших объемов, а так же выполняет  функции курьера.

Маркетолог занимается разработкой разного вида рекламы: сувенирная продукция, буклеты. Так же следит за работой сайта, организовывает всевозможные акции и  интересные предложения. Занимается подготовкой к  участию в выставках, ярмарках, общественных мероприятий. Менеджер по маркетингу ведет переговоры с рекламными компаниями и печатными изданиями.

Бригадир участка отгрузки готовой продукции контролирует внутрискладскую логистику на предприятии, следит за соблюдением товарного вида готовой продукции, а так же за складскими остатками.

Оператор автоматизированных механизированных складов осуществляет погрузку, выгрузку, транспортировку и внутрискладскую переработку различных грузов на складе и участках комплектования и упаковки. Так же в его обязанности входит укладка и снятие со стеллажей, погрузчиков и других транспортных средств и доставка грузов со стеллажей к производственным участкам.

Все сотрудники департамента коммерции тесно связаны между собой сбытовой цепочкой, благодаря которой департамент коммерции выполняет свои непосредственные обязанности.

2.3.2 Организация работы с потребителями

Вся работа с потребителями на ООО ТК «Эльф» основана на договорной деятельности. Переговоры между компанией и клиентами укрепляются договором о взаимовыгодном сотрудничестве , в котором прописываются следующие условия: предмет договора (перечень поставляемой продукции, условленная сумма, общие условия); обязанности сторон; цена товара и порядок расчета; условия поставки товара; приемка товара;

ответственность сторон; форс-мажорные обстоятельства; порядок разрешения споров; срок действия настоящего договора; изменения условий настоящего договора и прочие условия; юридические адреса и реквизиты сторон.

К каждому клиенту определенный подход, следовательно, условия договора  тоже могут различаться.

Существуют стандартные прайсы , однако у каждого клиента есть свои цены, которые могут, как увеличиваться, так и уменьшаться, в зависимости от важности клиента, объемов потребления, масштабности компании, уровня партнерских отношений и личных симпатий.

В ассортимент производимого постельного белья и постельного ассортимента входят простыни, пододеяльники, наволочки, накидки, покрывала, одеяла  из отбеленных, набивных, пестротканых, льняных и полульняных тканей. Постельное белье высокого класса отличается индивидуальной, продуманной и гармоничной расцветкой.

Производитель всегда заботится о том, чтобы дорогой товар был упакован хорошо и попал к покупателю в первозданном виде. Самое дорогое постельное белье всегда продается под определенной торговой маркой, чтобы покупатель запомнил именно ее.

У предприятия ООО ТК «Эльф» 12 официальных представительств в регионах. В каждом имеется штаб менеджеров по продажам, которые непосредственно занимаются поиском новых клиентов и развитием сбытовой деятельности компании (Клиентами являются магазины ,отдельные торговые точки (Индивидуальные предприниматели) и сети магазинов, которые торгуют постельным бельем и изделиями трикотажа)Там покупатели, представители, могут ознакомиться с полным ассортиментом продукции, который производит предприятие, а также осуществлять закупки по ценам производителя.

Служба сбыта формирует деятельность предприятия. Отдел активных продаж (а точнее менеджеры в каждом ОП) составляет план того, сколько планируется продать продукции, ведется анализ продаж по каждому артикулу. И в зависимости от этого делают заказ на производство.

В рейтинге мест покупки комплектов постельного белья лидируют специализированные магазины, спецотделы в торговых центрах, рынки и сети FMCG. В Санкт-Петербурге  наиболее востребованы магазины.

Крупнейшими игроками розничного сектора являются такие торговые операторы, имеющие хорошо развитые секции постельного белья, как: О’Кей;  Ашан;  Metro; Ikea; Твой дом; Домовой; Максидом;  IKEA и др. По оценке экспертов, совокупный объем продаж постельного белья у этих операторов составляет до 25% от общей реализации.  Кроме того, на рынке представлены специализированные сети и магазины по продаже постельного белья, а также прочих текстильных изделий. Выделим следующих игроков данной специфики:  «Бельпостель»;  «Мир снов»; Текстильный центр «Тряпка»; Фабрика текстиля; Сны и секреты;  Идеал – интерьер;  Мона Лиза.

Важнейший фактор покупки постельного белья - его качество (11,4%). Для 5,6% населения существенную роль играет также дизайн.

Подавляющее большинство респондентов предпочитает покупать комплекты постельного белья отечественных производителей (89,9%). В восемь раз ниже спрос на постельное белье, изготовленное в Турции (11,1%). На третьем месте находится итальянская продукция (9,4%).

По данным проведенного исследования, наибольшей потребительской активностью обладают женщины (91,4% против 8,6% мужчин). 

ООО ТК «Эльф» работает с двумя сегментами на рынке (рисунок 12):              

•              Физические  лица – ЧП, ИП и частные лица  (70%)

•              Юридические лица – предприятия розничной и оптовой торговли (30%).

Рисунок 12 - Структура покупателей услуг ООО  ТК «Эльф»

Требования потребителей на закупаемую продукцию и условия поставки формируют посредством сбора заявок и пожеланий потребителей. Доля рынка представлена на рисунке 13.

Рисунок  13 – Доля рынка ООО ТК «Эльф»

После определения и согласования всех требований потребителя к продукции, документирование их производится путем выписки накладных на оплату, составления контракта или договора на поставку на конкретный вид продукции.

Способов доставки товара несколько:

-                     самовывоз с территории каждого Обособленного подразделения «Эльф» (чаще всего).

-                     доставка на торговую точку покупателя в пределах административных границ города и области.

В ООО ТК «Эльф» определение удовлетворенности потребителей осуществляется с помощью анкетирования. Содержание анкеты-вопросника к потребителю позволяет уточнить требования и пожелания к продукции.

В после продажных условиях осуществляется активный метод “обратной связи” с потребителем. С этой целью осуществляется анкетирование потребителей, сбор отзывов и иной информации с использованием различных видов связи: факс, почта, электронная почта. Полученные данные систематизируются в специально отведенных папках.

Показатель удовлетворенности потребителей подсчитывается. Данные, полученные в результате расчета, показывают процент удовлетворенности потребителя. Отделом сбыта дается оценка конкурентоспособности  продукции предприятия в сравнении с аналогами продукции отечественных производителей.

С целью повышения заинтересованности потребителей в продукции предприятия созданы условия по эффективному обслуживанию клиентов.