Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Февраля 2012 в 20:59, дипломная работа
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов.................................................................................................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................................................19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка...........................................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»......................................................29
2.2.1 Что такое «Эльф»................................................................................................29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции................................33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием..............................................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии............................................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия........................................................................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................47
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................................................47
2.3.2 Организация работы с потребителями.....................................................................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия........................................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии.........................................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта..........................................................................................62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»...................................................................................63
3.1 Исследование рынка сбыта........................................................................................63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия.............................................................63
3.1.2 Анализ конкурентов............................................................................................65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия.......................................69
3.3 Экспертный опрос....................................................................................................75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия...........................................................................................................................79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия...........................................................................................................................81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»……
2.3.6 Каталог проблем сбыта
Можно выделить следующие проблемы сбыта продукции ООО ТК «Эльф», приведенные в таблице 9.
Таблица 9. – Каталог проблем сбыта ООО ТК «Эльф»
№ | Проблемы | Мероприятия |
1. | Отдел маркетинга состоит из одного человека - маркетолога. | Следует увеличить число сотрудников в отделе маркетинга для более детальных маркетинговых работ. |
2. | Периодические отставания от графиков развоза продукции до обособленных представительств | Следует ввести более четкий контроль за работой транспорта и ввести штрафы за срыв графиков развозок |
3. | Недостаточное количество менеджеров в штате | Следует ускорить работу по поиску новых профессиональных кадров. |
4. | Маленький парк машин в каждом обособленном подразделении. Транспорт нанимается на каждый день | Следует приобрести дополнительный транспорт , устроить в штат водителей на постоянной основе. Поставить дополнительную задачу для водителей развозки быстрых заказов. |
5. | Нет наружной рекламы (рекламные стенды) в городах. | Следует установить наружную рекламу. |
6. | Система стимулирования менеджера имеет стандартный вид (оклад + бонус). Бонусная система исчисляется как 1 % от объема продаж менеджера. Такая система является не достаточно стимулирующим фактором непосредственно для увеличения объема продаж. | Следует ввести изменения в мотивацию торгующего персонала. |
7. | Малый ассортимент «дешевой» продукции. Ориентация на более дорогую продукцию в прайсе. | Следует внедрить продукцию для клиентов с более низким достатком. |
8. | Периодические повышения цен на продукцию в прайсе. | Необходимо вводит более дешевые «заменители». Также стоит задуматься о новых акциях (скидки и бонусы) для увеличения сбыта ,не взирая на повышение цен. |
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой
деятельности предприятия ООО ТК «Эльф»
3.1 Исследование рынка сбыта
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия
Рынок домашнего текстиля – одно из наиболее бурно развивающихся направлений отечественного рынка товаров легкой промышленности. По оценкам специалистов, спрос на домашний текстиль за последние четыре года вырос примерно в 2 раза. Это один из самых перспективных сегментов рынка. Прогнозируется, что ежегодный прирост спроса на домашний текстиль будет составлять около 14-16%.
Объем рынка: в натуральном выражении оценивается экспертами в 40-50 млн. комплектов в год. В 2010 году объем российского рынка постельного белья оценивается в 2,6 млрд. долл., по сравнению с 2009 годом рынок упал на 29%;
Количество участников: около 12,5 тыс.
Рентабельность: 20-30% .
Средние цены на продукцию:
1,5 спальный комплект — 850 руб.
2-х спальный комплект — 1250 руб.
Детский комплект — 500 руб.
В настоящее время лидерами в производстве постельного белья в России признаются "Волжская Текстильная Компания", Корпорация "Нордтекс", Альянс "Русский Текстиль", Ассоциация "ТДЛ", "Шуйские ситцы", Ивановское текстильное объединение (ИТО) и Объединение "Монолит".
Продукция импортного производства занимает 18% рынка. Импорт постельного белья в Россию за период с 2004 по 2010гг. вырос в 2.2 раза. Только в 2010 году темп роста импорта составил 53.7% относительно 2009г. По данным таможенной статистики, на 4-й квартал 2010 года пришлось более 36% годового объема поставок. Импортные поставки постельного белья в Россию в 2010 году в 12,3 раза превышали экспорт. На долю трех ведущих стран-поставщиков (Китай, Турция и Индия) в 2010 г. пришлось около 67% всего импорта постельного белья. Средняя цена импорта составила US$ 7,02 за комплект.
В последние годы производители из Турции, Китая и Пакистана понемногу стали усиливать свои позиции в России. И хотя сегодня их присутствие на отечественном текстильном рынке невелико (всего около 5–10% в натуральном выражении), эти компании являются довольно серьезными конкурентами отечественным игрокам. Они обеспечены господдержкой, а также более дешевой рабочей силой. Важным моментом в настоящее время является выпуск российскими производителями изделий по иностранным лицензиям. Так, ООО «Максима-Стиль» текстильного холдинга ОАО «Ивановское текстильное объединение» производит коллекцию высококачественного постельного белья под маркой «Samy Torino».
Следует предположить, что следующими шагами производителей будут организация компаний продвижения и поиски путей улучшения качества продукции.
Эксперты отмечают, что планы основных игроков превышают динамику роста российского рынка постельного белья. Очевидно, что увеличивать свою долю предприятия намерены за счет вытеснения конкурентов - в первую очередь импортной продукции и продукции небольших предприятий. Отечественным производителям постельного белья необходимо вести более активное рекламирование своей продукции.
Считается, что в России покупают один комплект белья на три года, в то время как в целом в Европе на одного жителя приходится один комплект белья в год, а, например, в Италии, где любят красивый домашний текстиль, покупают целых 4 комплекта белья ежегодно. До кризиса российский рынок постельного белья показывал рост на 15% в год. Между тем его участники не могут объяснить природу сильного падения продаж в 2010 г. и не представляют, как поведут себя покупатели с началом сезона.
Большинство потребителей выделяют три важнейших фактора, влияющих на выбор места покупки постельного белья: доступные цены, удобное месторасположение и широкий ассортимент. Покупатели считают, что по самой низкой цене комплекты постельного белья продаются на рынке. В свою очередь, наиболее удобным расположением и широтой ассортимента отличаются спецотделы в торговых центрах. Проверенное качество для населения является действительно значимым фактором только в том случае, когда постельное белье реализуется путем распространения через розничную сеть торговых представителей.
В рейтинге мест покупки комплектов постельного белья лидируют специализированные магазины, спецотделы в торговых центрах, рынки и сети FMCG.
3.1.2 Анализ конкурентов
В структуре российского рынка постельного белья преобладает продукция российских производителей. По данным маркетингового исследования компании «АМИКО», на её долю приходится 82% рынка, из них наибольший удельный вес принадлежит компаниям полного цикла. В настоящее время лидерами в производстве постельного белья в России признаются "Волжская Текстильная Компания", Корпорация "Нордтекс", Альянс "Русский Текстиль", Ассоциация "ТДЛ", "Шуйские ситцы", Ивановское текстильное объединение (ИТО) и Объединение "Монолит".
Основные производители постельного белья в г. Санкт-Петербурге представлены на рисунке 14.
Рисунок 14 - Производители постельного белья г. Санкт-Петербург.
Для проведения анализа продукции конкурентов были рассмотрены комплекты постельного белья из сатина и бязи следующих фабрик конкурентов: «ХЛОПКОВЫЙ РАЙ», «НОРДТЕКС», «ВАСИЛИСА».
18 сентября 2008 года был произведен сравнительный анализ комплектов постельного белья от фабрик-конкурентов с комплектами «ЭЛЬФа», на котором присутствовали Зотова Н.К, Старостина О.А., Бочарова И.Н, Колесник Е.А. В результате исследования были получены следующие результаты:
1. При сравнении двуспальных бязевых комплектов от фабрики «Хлопковый Рай» с «ИМПЕРИАЛом» был выявлен серьезный недостаток : простыня и пододеяльник у одного комплекта конкурента – со швом. Эта информация отсутствует на упаковке. Упаковка – устаревшая, информация на ней подана сзади, без боковых вложений, как это сделано у комплекта «ИМПЕРИАЛ». При боковом расположении комплекта на торговой полке продавцу придется доставать его, чтобы выяснить размеры и состав ткани. Это неудобно и занимает определенное время. Внешний торговый вид у «ИМПЕРИАЛА» явно выигрывает за счет яркой, красочной этикетки, хорошей фотографии, четкого контура упаковки (нет эффекта «растекаемости» комплекта внутри пакета).
2. При сравнении бязевых комплектов (1,5 и 2,0 сп.) от фабрики «ВАСИЛИСА» с комплектами «ЭЛЬФ» были выявлены следующие преимущества «ЭЛЬФа»: ткань комплекта более равномерная и шелковистая на ощупь, печать рисунка качественней и четче. Этикетка у комплекта «ВАСИЛИСы» мене информативная на лицевой стороне, много пустого неиспользованного поля, вся информация подана сзади, нет боковых вложений для удобства расположения КПБ на торговой полке. Этикетка «ЭЛЬФа» наиболее удобна при использовании продавцом на торговой точке. На серебристом фоне этикетки рисунок комплекта смотрится очень выразительно и «бросается в глаза» покупателю при грамотной выкладке на торговой точке.
3. При сравнении двуспальных комплектов из сатина «ВОЛШЕБНАЯ НОЧЬ», «ХЛОПКОВЫЙ РАЙ», «SATEEN» получены следующие результаты:
4. Ткань одного из комплектов «Волшебной Ночи» очень жесткая на ощупь, другого, наоборот, слишком мягкая, как будто после многоразовых стирок. Ткань в обоих комплектах матовая, без характерного для сатина от «ЭЛЬФа» шелкового блеска. Печать дизайнов выполнена с явными отклонениями: затекшие края, нечеткие линии контуров элементов рисунка.
5. Комплекты «Хлопкового Рая» сшиты из разного вида сатина : один из них со швом и матовый, другой – без шва и с легким блеском. Информация о наличии шва отсутствует на этикетке. Сатин у комплекта со швом имеет неравномерную структуру, есть утолщения и неоднородность окраски. Устаревшая упаковка и этикетка комплектов с информацией на задней стороне, без боковых вложений.
6. Комплект из сатина от «ЭЛЬФа» имеет более выразительный торговый вид за счет оригинального цвета упаковки, шелкового блеска ткани, качественной печати рисунка с использованием дорогостоящих красителей, которые не блекнут в процессе активной эксплуатации.
При сравнении двух комплектов из бязи торговых марок «Эльф» и «Хлопковый рай» были выявлены следующие отличия (таблица 10).
Таблица 10 – Сравнительный анализ КПБ из бязи торговых марок «Эльф» и «Хлопковый рай»
ПОКАЗАТЕЛЬ | ИМПЕРИАЛ | ХЛОПКОВЫЙ РАЙ (бязь) | |
| 2,0 спальный КПБ | 2,0 спальный КПБ (2шт.) | |
Наличие шва | Отсутствует | Простыня и пододеяльник со швом в одном из образцов. Отсутствие этой информации на этикете. | |
Упаковка и этикетка | Четкий контур упаковки, красочная этикетка, хорошая фотография, наличие боковых вкладышей с информацией. | Комплект не имеет четкой формы в упаковке. Устаревшая этикетка, информация об изделии подана на обратной стороне, нет боковых вкладышей. | |
ПОКАЗАТЕЛЬ | ЭЛЬФ (бязь) | ВАСИЛИСА (бязь) (2 шт.) | |
Ткань | Ткань равномерная, шелковистая на ощупь. Печать рисунка четкая . | Ткань неравномерной структуры, редкая. Рисунок напечатан нечетко, границы размыты. | |
Этикетка | Информация подана, как на лицевой стороне, так и на боковых вкладышах. Серебристый цвет этикетки выгодно оттеняет фотографию рисунка комплекта. | Вся информация по изделию подана сзади (на обратной стороне этикетки). Нет боковых вкладышей. На лицевой стороне этикетки много пустого пространства. | |
ПОКАЗАТЕЛЬ | ЭЛЬФ «SANEEN» 2,0 спальный КПБ | «ВОЛШЕБНАЯ НОЧЬ» 2,0 спальный КПБ (2шт.) | «ХЛОПКОВЫЙ РАЙ» 2,0 спальный КПБ (2 шт.) |