Управление формированием спроса и стимулированием сбыта

 

      В 2003-2004 гг. товарооборот предприятия увеличился на 28 733 тыс. руб. или на 33,8%, в 2004-2005гг. на 50 768 тыс. руб. или на 148,7%. К росту товарооборота ОАО «Сыродел» привело увеличение объема производства, что подтверждается ростом себестоимости продукции на 26 146 тыс. руб. или на 31,3% в 2003-2004гг. и на 48 690 тыс. руб. или на 140,3%. Позитивен тот момент, что прирост себестоимости был ниже прироста выручки от продаж, что привело к росту прибыли от продаж до 1818 тыс. руб. в 2006 году. Однако отметим, что в 2004 году неэффективное управление коммерческими расходами привело к убытку от продаж.

      Динамика  среднегодовой численности персонала  ОАО «Сыродел» подтверждает увеличение производственно-экономического потенциала, так как дополнительный набор работников в 2004-2006 гг. составил 10 человек.

      Таким образом, рост объема производства и  продажи продукции ОАО «Сыродел»  сопровождается с низкой экономической  эффективностью использования ресурсов предприятия. Рассматривая ассортимент продукции необходимо отметить, что не на все виды товара спрос одинаков, поэтому необходимо разработать мероприятия по стимулированию сбыта, для чего необходимо провести маркетинговый анализ.

3.2. Анализ спроса  и предложения  на рынке молочной  продукции г. Курска  и г. Рыльска

 

      Для проведения анализа спроса и предложения на рынке молочной продукции и сыра г. Курска и г. Рыльска нами было проведено социологическое исследование. Анкета представлена в Приложении Е.

      При выявлении того, как часто жители городов Курска и Рыльска приобретают молочную продукцию, нами были получены результаты представленные на рисунке 3.

Рис. 3. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете молочную продукцию?» 

      31,8% респондентов приобретают молочную продукцию ежедневно, на втором месте (27,3%) те, кто приобретают молочную продукцию один раз в неделю, на третьем месте (22,7%) те респонденты, кто приобретают молочную продукцию два-три раза в неделю. 18,2% респондентов приобретают молочную продукцию от случая к случаю.

      При ответе респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?», - были получены следующие результаты (рисунок 4).

Рис. 4. Ответы респондентов на вопрос: «Как часто Вы приобретаете сыр?» 

      40,9% респондентов покупают сыр один раз в неделю. На втором месте те респонденты (31,8%), которые покупают сыр два-три раза в неделю, на третьем месте те, кто совершает покупки сыра от случая к случаю (22,7%). Лишь 4,5% респондентов покупают сыр ежедневно.

      Таким образом, мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр.

      При ответе на вопрос: «В каких местах респонденты покупают сыр и молочную продукцию?» - были получены следующие результаты (Приложение Ж).

      Согласно рисунку (Приложение Ж) видно, что 45,5% респондентов совершаю покупки сыра и молочной продукции в сетевых магазинах (супермаркетах), на втором месте те респонденты (22,7%), которые совершаю покупки в гастрономах и торговых павильонах, на третьем месте (18,2%) те, кто совершает покупки сыра и молочной продукции на рынке. 13,6% респондентов покупают сыр и молочную продукцию в специализированных ларьках.

      Полученные  данные можно объяснить тем, что  в рассмотренных городах Курске и Рыльске большое количество сетевых магазинов и супермаркетов  и мало специализированных ларьков.

      После этого было проведено исследование зависимости места покупки сыра и молочной продукции от уровня доходов респондентов (таблица в Приложении З). Респонденты, которые признают, что живут на уровне бедности, как правило, совершают покупки в гастрономах и торговых павильонах (4,5%). Респонденты, которые имеют уровень относительного достатка, как правило, совершают покупки в сетевых магазинах и супермаркетах – 40,9%, на втором месте те, кто совершает покупки в гастрономах и торговых павильонах – 18,2%. Рынок и специализированные ларьки среди респондентов, которые живут на уровне относительного достатка, пользуются одинаковой популярностью (13,6% респондентов предпочитают обслуживаться там). Среди состоятельных респондентов особой популярностью пользуются сетевые магазины (супермаркеты) и рынок (по 4,5% респондентов).

      С целью определения того, каких производителей молочной продукции знают респонденты, были получены следующие результаты (рисунок 5).

Рис. 5. Ответ респондентов на вопрос: «Каких производителей молочной продукции вы знаете?»

      Из  рисунка видно, что особой популярностью  среди респондентов пользуется продукция ОАО «Белгородский молочный комбинат» (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Винн-Билль-Данн» (Москва) – 90,9%.

      72,7% респондентов знают продукцию ОАО «Суджанского маслодельного комбината». Далее по популярности идут ОАО «Курский холодильник» (Курск) – 63,6%, АОЗТ «Янтарь» (Воронеж) и ЗАО «Авидово» (Старый Оскол, Белгородская область) по 50% респондентов.

      ОАО «Сыродел» г. Рыльска Курской  области знают лишь 18,2% респондентов. При выявлении в какой упаковке респонденты покупают сливочное масло, были получены следующие результаты (рисунок 6).

Рис. 6. Ответы респондентов на вопрос: «В какой упаковке Вы покупаете сливочное масло?» 

      Согласно рисунку 6 следует, что принципиального значения упаковка сливочного масла не играет и 54,5% респондентов выбирают фольгу, а 45,5% респондентов бумагу.

      При ответе респондентов на вопрос, какие сорта сыра они предпочитают, были получены следующие результаты (рисунок 7). 54,5% респондентов предпочитают твердые сорта сыра, а 45,5% респондентов предпочитают плавленые сырки.

Рис. 7. Ответ респондентов на вопрос: «Какие сорта сыра Вы предпочитаете?» 

    При определении на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции, были получены следующие результаты (рисунок в Приложении И).

      Из  рисунка следует, что 36,4% респондентов при покупке молочной продукции в первую очередь ориентируются на качество продукции, на втором месте те респонденты (31,8%), которые при покупке молочной продукции ориентируются прежде всего на цену. Третье место, занимают те респонденты (22,7%), которые ориентируются на вкус при покупке молочной продукции. Последнее место занимают те респонденты (9,1%), которые при покупке ориентируются на упаковку.

      Рассматривая  зависимость того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты при покупке молочной продукции и возраста респондентов, были получены следующие результаты (таблица 3).

    Таблица 3

    Выявление зависимости того на что, в первую очередь, ориентируются респонденты  при покупке молочной продукции  и возраста респондентов,

    в %

На  что, в первую очередь, Вы ориентируетесь при покупке молочной продукции?	Возраст респондентов
	До 23 лет	24-30 лет	31-45 лет	46-55 лет	55 лет и старше
качество	4,5	9,1	4,5	13,6	4,5
вкус	4,5	0	9,1	4,5	4,5
цена	0	0	4,5	13,6	13,6
упаковка	0	0	9,1	0	0

 

      Респонденты до 23 лет, при покупке молочной продукции, в первую очередь, ориентируются на качество и вкус (по 4,5% респондентов).  Респонденты в возрасте 24-30 лет при покупке молочной продукции ориентируются на качество. Для респондентов в возрасте от 31 до 45 лет на первом месте, при выборе  молочной продукции стоит вкус и упаковка (по 9,1% респондентов), и по 4,5% респондентов ориентируются на качество и цену продукции. Для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет большую роль при выборе молочной продукции играет качество и цена продукции (по 13,6% респондентов), на втором месте вкус – 4,5% респондентов. Для респондентов в возрасте старше 55 лет первоначальным фактором при покупке молочной продукции является цена (13,6% респондентов), на втором месте качество и вкус (по 4,5% респондентов).

      Таким образом, для людей старшего поколения (55 лет и старше) такой фактор, как упаковка продукции роли не играет, так же как и для респондентов в возрасте от 46 до 55 лет.

      При анализе ответов респондентов на вопрос, каких производителей сыров они знают, были получены следующие результаты (рисунок Приложения К). Среди респондентов наибольшей популярностью среди производителей сыров пользуется ОАО «Сыродел» г. Рыльск, Курской области – 77,3%, на втором месте АОЗТ «Янтарь» г. Воронеж – 45,5%,  третье месте делят ЗАО «Авидо» г. Старый Оскол, Белгородской области и ОАО «Курский холодильник» г. Курск – по 31,8% респондентов.

        Таким образом, мы выявили, что среди опрашиваемых респондентов молоко пользуется большим спросом, чем сыр, так как молоко употребляется респондентами чаще всего ежедневно (31,8%), а сыр один раз в неделю (40,9%). Покупки респондентами чаще всего совершаются в сетевых магазинах и супермаркетах. Среди производителей молочной продукции особой популярностью среди респондентов пользуется продукция ОАО «Белгородский молочный комбинат» (95,5%), на втором месте по популярности продукция ОАО «Винн-Билль-Данн» (Москва) – 90,9%. ОАО «Сыродел» г. Рыльска Курской области знают лишь 18,2% респондентов.

      В ходе нашего исследования было выявлено, что основными конкурентами ОАО «Сыродел» в производстве молока являются: ОАО «Белгородский молочный комбинат», ОАО «Винн-Билль-Данн», ОАО «Суджанский маслодельный комбинат», ОАО «Курский холодильник».

      В таблице 4 проанализирован преобладающий тип поведения конкурентов ОАО «Сыродел» на рынках молока.

Таблица 4

Преобладающий тип поведения конкурентов ОАО «Сыродел» 

Предприятие-конкурент	Тип конкурентного  поведения
ОАО «Белгородский молочный комбинат»	Следующий за лидером
ОАО «Винн-Билль-Данн»	Лидер
ОАО «Суджанский маслодельный комбинат»	Следующий за лидером
ОАО «Курский холодильник»	Независимый

 

      Согласно  данной таблице ОАО «Винн-Билль-Данн» является лидером рынка благодаря агрессивности поведения на рынке и имиджу. В ОАО «Сыродел» наблюдается независимый тип поведения.

      Далее проанализируем барьеры для прихода на рынок новых конкурентов на  рынке молока. В результате, согласно опросу, барьером для прихода на рынок новых конкурентов является насыщенность рынка, а измерителем – спрос населения.

      Рынок молока является насыщенным и малорентабельным, поэтому это является сдерживающим фактором появления новых игроков рынка. Кроме того, на рынке представлены основные игроки, рынок поделен между компаниями, высок уровень картельных соглашений.

      Защитные меры  конкурентов при развитии ОАО «Сыродел» на  рынке молока приведены в таблице 5.

Таблица 5

Защитные  меры  конкурентов при развитии ОАО «Сыродел»

№ п/п	Предприятие-конкурент	Ответные и  защитные меры
1	ОАО «Белгородский  молочный комбинат»	Снижение цены,  расширение ассортимента, возможность появления новых марок
2	ОАО «Винн-Билль-Данн»	Снижение цены,  расширение ассортимента для среднего уровня населения
3	ОАО «Суджанский  маслодельный комбинат»	Административный  ресурс, возможность поглощения компании крупным игроком рынка
4	ОАО «Курский холодильник»	Снижение цены,  расширение ассортимента для среднего потребителя