Оценка кредитоспособности заемщика банка на основе анализа финансового состояния (на примере ООО «Петросоюз-Континент»)

–общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

–сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию организации;

–потенциальная способность предприятия наращивать объем реализации продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

–правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

–финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;

–финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Перед финансовым менеджером стоят  две задачи: разработать и в  дальнейшем придерживаться политики выдачи кредитов, а также вести мониторинг дебиторской задолженности с  тем, чтобы вовремя корректировать кредитую политику. В этой связи  особую важность приобретает анализ индивидуальных счетов дебиторов и индивидуальный подход к клиентам. С одной стороны, если установить слишком жесткие требования к финансовому положению клиента, то компания может потерять существенный объем продаж продукции клиентам, с которыми в принципе выгодно вести торговлю. С другой стороны, установление чересчур мягких требований привлечет много рисковых дебиторов, что в конечном итоге увеличит затраты на сбор дебиторской задолженности и приведет к созданию сомнительных и безнадежных долгов. Это следует иметь в виду, определяя тип кредитной политики.

Выбор типа кредитной политики компании обоснованно диктует потребность  рассмотреть виды возмещения стоимости поставленной продукции.

С позиции возмещения стоимости  поставленной продукции продажа  может быть осуществлена одним из трех способов:

–предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом);

–оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т.е. происходит как бы обмен товара на деньги);

–оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю).

Вырабатывая политику кредитования покупателей  своей продукции, организация должна определиться по следующим ключевым вопросам:

–срок предоставления кредита (чаще всего в организации существует несколько типовых договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);

–стандарты кредитоспособности (критерии, по которым поставщик определяет финансовую состоятельность покупателя и вытекающие отсюда возможные варианты оплаты);

–система создания резервов по сомнительным долгам (предполагается, что, как бы ни была отлажена система работы с дебиторами, всегда существует риск неполучения платежа; поэтому, исходя из принципа осторожности, необходимо заранее создавать резерв на потери в связи с несостоятельностью покупателя);

–система сбора платежей (сюда входят процедуры взаимодействия с покупателями в случае нарушения условий оплаты, совокупность показателей, свидетельствующих о существенности нарушений в оплате, система наказания недобросовестных контрагентов и др.);

–система предоставляемых скидок.

Формирование  политики управления дебиторской задолженностью организации (или ее кредитной политики по отношению к покупателям продукции) осуществляется по следующим основным этапам:

1. Анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде.
2. Формирование компонентов кредитной политики по отношению к покупателям продукции.
3. Определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту.
4. Формирование системы кредитных условий.
5. Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита.
6. Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности.
7. Обеспечение использования в организации современных форм рефинансирования дебиторской задолженности.
8. Построение эффективных систем контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Представляется  целесообразным клиентам, не имеющим кредитной истории, не выдавать товарный кредит в течение двух месяцев с момента начала продаж – отгрузка товара только на условиях немедленной оплаты. Товарный кредит следует выдавать, начиная с третьего месяца отгрузок в объеме среднемесячного товарооборота за прошедшие месяцы. Принятие решения о предоставлении клиенту товарного кредита должно сопровождаться мерами по страхованию риска неоплаты. Одной из доступных и действенных мер является взимание с клиента аванса в размере фиксированного процента от объема отгрузки. Опыт свидетельствует, что приобретая товар пусть даже и с небольшой затратой денег, клиенты более ответственно относятся к своей деятельности, желая скорее вернуть средства, что благотворно сказывается как на обороте, так и на качестве дебиторской задолженности. Оставшаяся часть оформляется товарным кредитом с учетом скидки.

Для расчета фиксированного размера аванса можно использовать бухгалтерские данные за прошлый период. Опыт свидетельствует, что фиксированный размер аванса целесообразно установить на уровне в 22,6 % от объема отгрузки. Разность между предлагаемым значением и полученным расчетным путем свидетельствует о степени мягкости существующей кредитной политики организации.

Поскольку у компании существуют обязательства  перед поставщиками товаров и  услуг, ограниченные конкретными временными рамками, то срок предоставления товаров  в кредит покупателям не может  превышать планового периода  оборачиваемости кредиторской задолженности. Однако расчетное значение периода оборачиваемости кредиторской задолженности необходимо уменьшить скорректировать на срок нахождения денег в пути (3–4 дня). Скорректированное значение периода оборачиваемости кредиторской задолженности сравнивается со сложившимися периодами предоставления товарного кредита.

ООО «Петросоюз–Континент» предоставляет товарный кредит покупателям на 2, 7, 14, 21 и 30 дней. Скидки предоставляются крайне редко, и только на крупный опт. Необходимо, используя данные бухгалтерского учета, установить максимальный срок, на который целесообразно предоставлять товарный кредит покупателям.

Ниже  представлен расчет эффективности  предложенного мероприятия.

Для целей ежемесячного контроля состояния  дебиторской задолженности удобно начальные данные и результаты расчета периодов оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности представлять в нижеследующей таблице. Данные в таблицу целесообразно вводить помесячно (таблица 38).

 

Таблица 38 – Плановые показатели деятельности ООО «Петросоюз–Континент»

Плановые показатели	Декабрь, 2011
1. Объем продаж, тыс. руб.	1 461 877
2. Себестоимость реализованных товаров тыс. руб.	1 358 527
3. Дебиторская задолженность – ДЗ, тыс. руб.	41 820
4. Кредиторская задолженность – КЗ, тыс. руб.	67 425
5. Период оборачиваемости дебиторской  задолженности – Kоб ДЗ (стр. 3/стр. 1*365), в днях	10,4
6. Период оборачиваемости кредиторской  задолженности – Kоб КЗ (стр. 4/стр. 1*365), в днях	16,8
7. Среднедневной товарооборот (стр. 1/365), тыс. руб.	4 005
8. Рекомендуемая оборачиваемость  дебиторской задолженности, в днях	8,0
9. Высвобожденные средства (стр. 8 – стр. 5)*стр. 7, тыс. руб.	–9 779

 

Как следует из полученных расчетов, организация достаточно эффективно управляет своей задолженностью, т. к. период оборачиваемости дебиторской задолженности составляет 10,4 дней. Но для компании желательно, чтобы срок дебиторской задолженности и ее объемы были сокращены.  В связи с этим сократится оборачиваемость, высвободятся денежные средства, которые могут пойти на финансовые вложения. Рекомендуемый срок предоставления дебиторской задолженности 8 дней. В этом случае высвободятся 9 779 тыс. рублей.

 Компания ООО «Петросоюз–Континент» не справляется с задачей эффективного управления дебиторской задолженностью, для снижения объемов которой необходима новая кредитная политика. Элементом ее станет срок представления торгового кредита сроком на «3/6, до 30» дней, т.е. при расчете до 6 дней покупатель имеет право на скидку 3 % и заплатит полную цену, если оплачивает товар в течение 30 дней. Таким образом, будет достигнуто сокращение оборачиваемости дебиторской задолженности.

Скидка  к цене реализации – один из самых  распространенных инструментов привлечения  и удержания покупателей, обоснованный маркетинговой политикой. Денежные скидки часто являются составной частью условий продажи, чтобы минимизировать дебиторскую задолженность и обеспечить сокращение объемов предоставленного кредита. Компания должна найти компромисс между снижением величины кредита и размером предоставленных скидок.

С другой стороны, причиной денежных скидок является то, что они позволяют  устанавливать более высокие  цены для покупателей, которые пользуются торговым кредитом. В этом случае денежная скидка выступает в форме платы  за использование возможностями  кредита.

Следует отметить, что в случае предоставления денежных скидок торговый кредит становится фактически бесплатным в течение действия скидки. Введем условия продажи «3/6, до 30». Расчетливый покупатель заплатит на шестой день, чтобы получить максимальную отдачу от предоставленного торгового кредита или заплатит на 30–й день, чтобы пользоваться кредитом как можно дольше в качестве компенсации за потерю скидки. Таким образом, если предоставляется скидка, то фактический срок кредита для покупателя 30 – 6 = 24 дня. 

Определим эффективность использования  денежной скидки для ООО «Петросоюз–Континент» на основе анализа периода оборачиваемости дебиторской задолженности.

В кредитной политике компании определены новые приоритеты на 2012 – 2013 годы. Компания не меняет режима предоставления срока дебиторской задолженности, т.е. он по–прежнему от 2 до 30 дней. Предположим, что покупателю при расчете в течение 6 дней предоставляется скидка 3 %. Объем продаж компании (без учета скидок) составляет 1 461 877 тыс. рублей. Среднедневная выручка составляет 4 005 тыс. рублей.

К примеру, клиенту осуществляется реализация с отсрочкой платежа 21 день. При оплате за продукцию в течение 6 дней, вместо 21, оборачиваемость дебиторской задолженности сократится с 0,14 до 0,04 дней. Клиент приобретает товар на сумму 10 000 тыс. рублей. Разница между недополученной прибылью, при установлении скидки 3%, в размере 300 тыс. руб., и высвободившимися средствами, за счет сокращения срока оборачиваемости дебиторской задолженности, на 416 тыс. руб. составит 116 тыс. рублей. Таким образом, можно сделать вывод, что при выполнении условий предоставления скидки 3 % и расчете в течение 6 дней, предприятие получит прибыль в размере 116 тыс. рублей.

Из вышеприведенного расчета следует, что денежные скидки стимулируют  покупателей раньше рассчитаться с  продавцом, что сокращает период оборачиваемости дебиторской задолженности  и при прочих равных условиях, сокращает  размер дебиторской задолженности.

Данные  расчеты показали, что переход  к новой кредитной политике достаточно прибылен для того, чтобы применяться  ООО «Петросоюз–Континент».

При определении размера скидки необходимо учитывать долю безнадежных долгов в товарообороте организации, поскольку указанные потери для сохранения установленного уровня рентабельности можно компенсировать только в величине наценки (скидки). Определить величину безнадежной задолженности финансовый менеджер может самостоятельно, считая таковой любую просроченную свыше 90 дней задолженность, либо воспользоваться результатами аудиторского заключения. Полученное значение руководство организации может использовать в качестве ориентира при оценке работы менеджеров по продажам, финансовые службы использовать в последующих вычислениях.

Далее, при расчете скидки следует исходить из равноценности финансовых последствий (с учетом времени) наценки и скидки.

При определении допустимого размера  скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются Банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования:

–ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;

–ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты).

Периоды отсрочки при предоставлении товарного кредита следует унифицировать, что позволит упростить учет поступления средств по оплате дебиторской задолженности в плане поступления денежных средств.