Термін "діагностика"

методикою щоквартально.

Здійснивши додаткове  ранжування асортиментних позицій (груп) за представленою вище

методикою АВС-аналізу за критерієм обсягу прибутку, можна  поєднати отримані результати.

Зазначимо, що у зв’язку  із складністю обчислення потоварних витрат обігу, при проведенні АВС-

аналізу за додатковим параметром в його якості доцільно використовувати  валовий прибуток, тобто

суму торговельних надбавок, отриманих від реалізації товарів (різниця між товарооборотом і

витратами на закупівлю товарів), яку можна назвати комерційним  доходом. Валовим прибутком сума

торговельних надбавок, отриманих  від реалізації товарів в цілому по підприємству за певний період

часу, називається у формі  №2 «Звіт про фінансові результати».

Розрахунок коефіцієнта  варіації у розрізі окремих асортиментних  позицій (груп) дозволяє

здійснити їх ранжування на категорії X, Y, і Z. XYZ-аналіз (варіаційний  аналіз) – математично-

статистичний метод, який дозволяє аналізувати і прогнозувати стабільність продаж окремих видів

товарів та коливання рівня  їх споживання.

До категорії Х входять  товари, які характеризуються стабільністю обсягів товарообороту і, як

наслідок – високими можливостями його прогнозу. Відхилення від середнього товарообороту є

незначним (коефіцієнт варіації не перевищує 10%). Коливання попиту несуттєві, відповідно, по цих

товарах можна формувати  оптимальні запаси і використовувати  математичні методи прогнозу

споживчого попиту і оптимального запасу.

До категорії Y входять  товари, які мають коливання в  попиті і, як наслідок – середній прогноз

продаж (коефіцієнт варіації знаходиться в діапазоні від 10 до 25%).

До категорії Z входять  товари з нерегулярним споживанням, відсутністю чітких тенденцій зміни

обсягів товарообороту, точність прогнозу обсягів продаж невисока (коефіцієнт варіації перевищує 25%).

Зазначені критеріальні межі є рекомендованими і в окремих  випадках можна розглядати

діапазони значень коефіцієнта  варіації по категорії Х – 0-15%, категорії Y – 15-40%, категорії Z – від

40% [16, с.276].

У результаті суміщення результатів  АВС-аналізу, проведеного за параметром обсягу

товарообороту, та XYZ-аналізу  отримуємо 9 груп об’єктів залежно  від ступеню впливу на кінцевий

результат і стабільності/прогнозованості  цього результату.

Для кожної позиції матриці  повинні застосовуватися свої методи управління [16; 17; 18; 20].

Очевидно, що категорії AX, AY та AZ вимагають найбільшої уваги з  логістичної точки зору, для них

ІННОВАЦІЙНА ЕКОНОМІКА

Всеукраїнський  науково-виробничий журнал

93

необхідне ретельне планування потреби, нормування запасів щоденний облік і контроль, постійний

аналіз відхилень від  запланованих показників. До цих категорій  завжди застосовують індивідуальні

способи управління. Що стосується категорій ВX, ВY та ВZ, то вони часто  також вимагають

індивідуального підходу  для прийняття рішення. Для категорій CX, CY та CZ застосовують укрупнені

методи планування, а функції  контролю частіше делегуються на нижчі рівні управління.

Останніми роками у наукових та практичних колах широко дебатується  новий підхід до

управління асортиментом – категорійний менеджмент. Його появу  пов’язують з компанією

Procter&Gamble, яка на початку  90-х років ХХ століття створила  програму Efficient Consumer Response,

що стала відправною точкою для розвитку концепції категорійного  менеджменту. Efficient Consumer

Response – це управлінський  підхід, який починається зі споживчого  попиту і організовує поставки  і

продаж товарів на підприємствах  відповідно до цього попиту. Суть категорійного  менеджменту

полягає у виділенні категорій  таким чином, як їх виділяє покупець і єдиному управлінні категорією, як

одним підприємством –  зі своєю політикою закупівлі, продаж, ціноутворенням і просуванням.

Сисоєва С. та Бузукова Є. [16, с.166] розглядають поняття товарної категорії як сукупності

товарів, які покупець сприймає як схожі між собою, або товарів, об’єднаних спільним використанням.

Для визначення ролі категорії  в загальному асортименті пропонується використовувати кросс-

категоріальний аналіз, який поєднує математичні розрахунки і експертну оцінку та дозволяє порівняти

дані щодо обсягів товарообороту  і валового прибутку між усіма  категоріями. Середні значення обсягів

товарообороту і валового прибутку в цілому по підприємству є орієнтиром для структуризації

асортименту на такі категорії: пріоритетна, зручна, базова, унікальна, періодична (сезонна).

Визначено, що для підприємства з асортиментом із 150 категорій кількість  унікальних категорій

становить 1-3% від їх загального числа, пріоритетних – від 20%, базових - 50%, періодичних

(сезонних) – до 20%, зручних  – 5-10%. Віднесення товару до  певної категорії дозволяє визначити  його

внесок в досягнення цілей  підприємства, обрати оптимальний підхід до ціноутворення, розподілити

торговельні площі.

Класичним універсальним  інструментом для аналізу асортиментного портфеля торговельного

підприємства є матриця  бостонської консалтингової групи (матриця BCG). Часто буває неможливо

побудувати класичну матрицю BCG через відсутність необхідних даних і виникнення складностей  у

визначенні частки ринку  конкурентів і т.ін.. Адаптована матриця  будується на підставі внутрішньої

інформації підприємства роздрібної торгівлі й дозволяє зробити  повноцінний аналіз і висновки.

Адаптована матриця BCG будується  за принципами:

· Вісь Х: частка в обсязі товарообороту підприємства роздрібної торгівлі (розраховується як

відношення обсягу товарообороту  товару до загального обсягу товарообороту  підприємства за

відповідний період);

· Вісь Y: темпи росту обсягів  товарообороту товару стосовно попереднього періоду

(відношення обсягу товарообороту  даного товару за поточний  період до обсягу товарообороту  цього ж

продукту за попередній період). У випадку, якщо товар не був присутній  в асортименті підприємства

минулого року, рекомендуються темпи його росту приймати за 100%.

· Точка розділу товарів  по темпах росту можна визначити  як середній темп росту всіх

товарів підприємства за досліджуваний  період. Точка розділу товарів  по величині частки в загальному

обсязі товарообороту  визначається шляхом експертної оцінки після нанесення на матрицю всіх

товарів підприємства.

· Розмір точки, що позначає товар, відображає внесок даного товару в прибуток

підприємства або, що оптимально, маржинальний дохід на обсяг продажу  даного товару.

За результатами побудови матриці BCG виділяються чотири групи  товарів (відповідно до

попадання конкретного товару у відповідний квадрант): «зірки», «дійні корови», «дикі кішки», «собаки».

Для кожної із цих груп існує  пріоритетна стратегія.

Крім того, по _____матриці BCG можна відслідковувати зміни  положень товарів у динаміці. Різні

траєкторії руху товарів  у матриці дозволяють оцінити  дієвість поточної роботи з асортиментом та при

необхідності виробити план дій по виправленню несприятливих  тенденцій. Тому даний вид аналізу

необхідно проводити регулярно, не рідше 1 разу у квартал. Крім того, такий вид аналізу дозволяє

збалансувати асортимент підприємства, проаналізувати потенціал  існуючого асортиментного

портфеля і виробити стратегії  подальшої роботи з ним. В ідеалі він повинен містити товари, що

приносять фінансовий прибуток, і товари, що перебувають на стадіях  впровадження або росту, які

забезпечать довгострокову  прибутковість. Потреби другої категорії  фінансуються за рахунок першої.

Наступним прийомом аналізу  асортиментного портфелю є метод  Дібба-Сімкіна. Отримана за

допомогою використання даного методу класифікація товарів дозволяє визначити основні напрямки

розвитку окремих товарних груп, виявити пріоритетні позиції  асортименту, оцінити ефективність

структури асортименту і  шляхи її оптимізації. Для аналізу  використовуються дані щодо динаміки

обсягів товарообороту і  витрат на закупівлю і реалізацію товарів, які включають тільки змінні витрати

ЕКОНОМІЧНА  ДІАГНОСТИКА ПІДПРИЄМСТВ

94

без урахування постійних  витрат. На основі співвідношення обсягу товарообороту у вартісному виразі

й внеску в покриття витрат товар відноситься до однієї з 4-х  категорій:

А— найцінніша для підприємства група; товари, що входять у цю групу  можуть бути еталонами

при виборі нового товару для  включення в асортимент. Необхідно  прагнути до збільшення числа

товарних позицій у  цій групі, тому що збільшення продажів саме цих товарів впливає на прибуток

підприємства.

В1— варто виявляти шляхи  підвищення прибутковості цього  товару (можливості підвищення цін,

пошук більш вигідних постачальників для зниження собівартості та інше), тому що за рахунок високих

обсягів товарообороту навіть незначне зростання прибутковості  призведе до відчутного зростання

прибутку підприємства в  цілому.

В2 — необхідно шукати можливості для збільшення обсягів  товарообороту даної товарної групи

(проведення промо-акцій,  реклама та інше). Завдяки високій  рентабельності товарів даної  групи,

темпи зростання прибутку підприємства будуть вищими за темпи  росту обсягу товарообороту цих

товарів.

С — найменш цінні для  підприємства товари; необхідно розглянути можливості заміни ряду

товарів із цієї групи, а також  оцінити ефективність виключення найменш  прибуткових товарів.

VІІІ етап. Аналіз суми і структури чеків.

Даний етап аналізу покликаний визначити тенденції у середовищі покупців, а саме зміни часу і

місця здійснення покупок, особливостей споживання.

Аналіз суми і структури  чеків доцільно проводити щомісяця у розрізі окремих кас та по

підприємству в цілому. Проводиться розрахунок середнього розміру покупки (середнього чеку),

середньої кількості однієї товарної позиції в чеку, середньої  кількості товарних рядків у чеку,

виявляються супутні товари, комбінації товарів у чеку, які  найбільш часто зустрічаються, а  також

комбінації та кількість  товарних позицій і кількості  товарів, які беруть участь в знижках  і акціях.

При аналізі сум покупок  в чеках діапазони їх розподілу  можна виводити з єдиним кроком (50,

100, 150, 200 і т.п.), а можна  враховувати сприйняття суми  покупцями і проводити межі  по сумам, які

мають значення з точки  зору психології сприйняття ціни [21]. Розподіл діапазонів необхідно регулярно

корегувати згідно внутрішніх і зовнішніх змін.

Аналіз кількості покупок  за днями тижня дозволяє виявити  пік навантажень на підприємство за

годинами для кожного  дня тижня, визначити рух потоку покупців для оптимального розміщення

касирів на касах.

Питома вага чеків з  різною сумою покупок в загальному обсязі чеків дозволяє визначити, які

частки складають великі, середні і дрібні покупки. Структура  чеків може вважатися задовільною, якщо

частка найменших чеків  з 1-3 позиціями і незначними сумами є несуттєвою.

Аналіз структури чеків  проводиться з метою визначення основних тенденцій торговельної

діяльності і є превентивним заходом підготовки до сезонних коливань попиту і зміни в зв’язку з  цим

споживацьких уподобань.

Такий аналіз дозволить виділити групи покупців підприємства роздрібної торгівлі і оцінити

корзину покупця (склад чеків  різних груп покупців). Враховуючи кількість  придбаних одиниць товару і

будь-які зміни цієї кількості  в часі, можна оцінити привабливість  асортименту і планування

торговельних площ підприємства для покупця.

У перебігу проведення цього  етапу аналізу можна здійснити  АВС-аналіз покупців та

класифікувати їх за ступенем важливості і методами контролю. Параметром для здійснення такої

класифікації виступають обсяги придбаних товарів у вартісному виразі. До групи А відносяться

найбільш цінні покупці, до групи В – проміжні, а до групи С – найменш цінні.

Для проведення розглянутого етапу аналітичної роботи доцільно використовувати засоби і

інструменти бізнес-аналізу, зокрема OLAP (On-Line Analytical Processing), Data Mining, DiAna (Digital

Analytics), Excel.

ІХ етап. Аналіз складу товарообороту проводиться залежно від статусу кінцевих споживачів,

форм та термінів розрахунків, характеру товарів, що реалізуються, методів торгівлі тощо.

Дослідження складу товарообороту  підприємства роздрібної торгівлі проводиться  за звітний

період і в динаміці. Передбачає визначення основних закономірностей  розвитку окремих видів

товарообороту підприємства роздрібної торгівлі.

У перебігу проведення аналітичної  роботи розраховують та спів ставляють  між собою

абсолютні значення обсягів  продажу товарів за окремими видами товарообороту, темпи їх росту

(приросту), досліджують зміну  питомої ваги окремих видів  товарообороту в його загальному  обсязі.

Х етап. Порівняльний аналіз товарообороту, який визначено у якості окремого етапу

аналітичної роботи у навчальному  посібнику білоруських економістів  Валевича Р.П. і Давидової Г.А.

[2, с.28-29]. На необхідності  проведення такої аналітичної  процедури наголошують і практикуючі

фахівці [22].

ІННОВАЦІЙНА ЕКОНОМІКА

Всеукраїнський  науково-виробничий журнал

95

<