Конкурентоспособная стратегия

В компании внешний вид  сотрудников является неотъемлемой и существенной характеристикой  уровня их профессиональной подготовки: деловой костюм с галстуком –  для мужчин и строгий деловой  стиль для женщин.  

В целом в компании установлены  доверительные отношения между  сотрудниками. Каждый может всегда обратиться к любому из сослуживцев, независимо от занимаемой им должности, по всем волнующим вопросам.

Входящая логистика

Поставщиками компании являются итальянские и испанские фабрики, известные во всем мире. Фабрики, зарекомендовавшие  себя на рынке, как надежные и качественные производители керамической плитки.

Складские запасы формируются  путем простых расчетов и прогнозов  на основании опыта предыдущих периодов, (это относится к товарам, по которым уже есть опыт продаж). Закупки товаров, приобретаемые впервые, осуществляются на основе оптимистических данных о прогнозе спроса. По факту, на сегодняшний день наблюдаются, как случаи отсутствия востребованного товара, так и случаи излишка товаров сверх спроса.

Поставки – для компании гарантировано транзитное время 45 суток (если закупать непосредственно у  фабрики-производителя). Доставка товара осуществляется в основном морскими перевозками, но также существуют контейнерные перевозки, железнодорожный транспорт  и машинные перевозки. Если говорить про оплату, то здесь существуют разные варианты с различными поставщиками - либо предоплата перед отгрузкой, либо отсрочка 60, 90 дней с момента  отгрузки.

Исходящая логистика

Товар поступает на склад, который находится в 20 мин ходьбы от самой компании. Если товар, который  хочет приобрести клиент, отсутствует  на складе, то менеджер по продажам звонит на фабрику и заказывает этот товар. В случае, когда оплату необходимо произвести сразу, часть суммы вносит клиент, а остальную часть доплачивает  компания. Когда товар поступает  на склад, клиент забирает его и возвращает деньги компании. Все транспортные издержки компания берет на себя. С  разными фабриками заключены  различные договоры, поэтому иногда необходимо оплатить сразу всю сумму, а иногда только часть.   

Маркетинг и продажи

Как уже было сказано выше, деятельность компании направлена на людей с доходом выше среднего (по словам генерального директора, на людей с доходом $ 3000 на человека). Соответственно плитка очень высокого качества, в основном ректифицированная (то есть получаемая в результате подрезки краев обычной плитки на специальном  станке, за счет чего у плитки убираются  края, не имеющие рисунка, точность размеров, выравнивается край плитки, бесшовная укладка), эксклюзивная, некоторые  виды требуют работы дизайнера. Следует  заметить, что одним из каналов  распределения являются архитекторы и дизайнеры (в настоящий момент наблюдается перенасыщенность каналов, конкуренция внутри, давление со стороны канала и соответственно зависимость от него).

Реклама в журналах «Тайм», «Под ключ», «Интерьер-дизайн» и  различных специализированных справочниках. Также в салоне представлены бесплатные буклеты, в которых  есть информация о компании и предоставляемом  товаре.

Дифференциация продукта дает возможность диктовать более  высокие цены, при этом в компании осуществляется мониторинг по рынку  со сходным товаром. Ценовой конкуренции  нет.

Для увеличения лояльности потребителей компания предлагает следующую  систему скидок:

                                                                                               Табл. 2.6

                              Система скидок компании «NOVUS»

ОБЪЕМ ПОКУПКИ, РУБЛЕЙ	ВЕЛИЧИНА СКИДКИ, %	Дисконтная карта, величина дополнительной скидки на последующие  покупки, %
До 10000	-	-
10001 – 25000 руб.	3 %	3%
25001 – 40000 руб.	4 %
40001 – 55000 руб.	5 %
55001 – 85000 руб.	6 %	5%
85001 – 115000 руб.	7 %
115001 – 145000 руб.	8 %
145001 – 185000 руб.	9 %	7%
185001 – 230000 руб.	10 %
230001 – 320000 руб.	11%
Более 320000 руб.	12 %	VIP – 12 %

                     Источник: Данные компании «NOVUS»

Вывод:

В компании большое внимание уделяется сотрудникам – система  мотивации, обучение и различные  тренинги. Это говорит о том, что  руководство заинтересовано в квалифицированных  сотрудниках, ведь любое дело зависит  только от людей его делающих. В  небольшой компании (около 30 человек) доверительные отношения между  сотрудниками являются несомненным  преимуществом, и работа выполняется  одной командой.

Руководство компании нацелено на долгосрочное развитие своего бизнеса, работая с мировыми брендами и  заключая долгосрочные контракты с  поставщиками, что предполагает быстрые  и гарантированные поставки. Налаженность бизнес-процессов является несомненным  плюсом в деятельности компании. Наличие  склада позволяет существенно сократить  время ожидания получения товара потребителю. 80% товара, представленного  в салоне, есть в наличии на складе. Негативный момент заключается в  необходимости формирования складского запаса, то есть бывают как случаи отсутствия востребованного товара, так и  случаи излишка товара. Нетривиальные  варианты раскладки плитки в салоне позволяют наглядно увидеть будущий  интерьер и помогают потребителю  сделать правильный выбор.

Анализ ключевой компетенции

Ключевой компетенцией компании «Балткерамика» является правильный подбор ассортимента и умение донести его до клиента. Компания начинала свою деятельность, работая с различными странами производителями, которые предлагали различную плитку.

Только приобретая опыт работы, компания вышла на новый уровень  и добилась данной ключевой компетенции. При выборе керамической плитки компания руководствуется следующими принципами:

• Мировой бренд
• Высокое качество
• Современный дизайн
• Нетривиальные варианты раскладки
• Эксклюзивность, неповторимость для клиента
• Надежность производителя (сроки поставки)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава3. Мероприятия по разработке конкурентной стратегии

ООО «Балткерамика »

3.1 Предлагаемая  стратегия развития компании

Сильные стороны 

• Стратегическое мышление генерального директора компании, направленное на долгосрочное развитие бизнеса
• Склад: постоянное наличие товара на складе (так как компания приобретает плитку с фабрик большими объемами)
• Расположение магазина в центре
• Квалифицированный персонал
• Система мотивации персонала
• Наличие ключевой компетенции – правильный подбор ассортимента и умение донести его до клиента

Слабые стороны

• Арендованная недвижимость
• Источники капитала
• Необходимость формирования товарного запаса
• Отсутствие маркетолога
• «NOVUS» требует больших инвестиций
• Нехватка финансовых ресурсов

Возможности

• Развитие розничной сети в СПб
• Увеличение продаж - привлечение большего числа дизайнеров и архитекторов
• Сформировать группу постоянных потребителей
• Товарная специализация – новые коллекции
• Географическая специализация

Угрозы

• Активные действия со стороны конкурентов
• Сезонный спад
• Изменение политики поставщиков
• Повышение процентной ставки

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                                                                                                                                Таблица 3.1

                                                    SWOT-анализ

	Возможности Развитие розничной сети в СПБ Увеличение продаж Сформировать группу постоянных потребителей Товарная специализация Географическая специализация	Угрозы Активные действия со стороны конкурентов Изменение политики поставщиков Повышение процентной ставки Сезонный спад
Сильные стороны Стратегическое мышление руководства Склад Расположение магазина в центре Ключевая компетенция Квалифицированный персонал Система мотивации	Одним из каналов сбыта  являются дизайнеры и архитекторы, поэтому необходимо систематически проводить какие-то развлекательные  мероприятия, поездки на фабрики-производители, разработать специальные скидки и бонусы для них. Можно давать объявления в элитных домах, предоставляя скидки для недавно въехавших  людей. Адресная рассылка проспектов и  предложений архитекторам и дизайнерам. Участие в специализированных выставках.	Стратегическое мышление руководства направлено на создание конкурентных преимуществ компании. Угрозу со стороны конкурентов можно  снизить путем расширения ассортимента, то есть поиск плитки, еще не представленной на рынке, поиск новых фабрик и  коллекций.
Слабые стороны Арендованная недвижимость Источники капитала Необходимость формирования товарного запаса Отсутствие маркетолога NOVUS требует больших инвестиций Нехватка финансовых ресурсов	Невозможно открыть еще  один салон в СПб, а тем более, расширяться географически, так  как это потребует от компании больших финансовых вложений (помещение, персонал и т.д.), которыми она не обладает в данной степени.	Наиболее опасным моментом является повышение процентной ставки, так как основная часть финансовых ресурсов компании является заемной.

 

Для компании «NOVUS» идеальной конкурентной стратегией является стратегия дифференциации, то есть придание керамической плитке отличительных свойств, которые могут быть основаны на марке, дизайне и эксклюзивности. Во-первых, компания обладает необходимыми компетенциями и ресурсами, чтобы осуществить предлагаемое расширение, а во-вторых, очевидна перспектива роста и данная стратегия не требует огромных финансовых вложений.   

Стратегия лучше всего  применима в этом случае, так как  существует множество возможных  способов дифференциации керамической плитки, и значительная часть покупателей  воспринимает различия как имеющие  определенную цену, а также потребности  покупателей различаются, в зависимости  от вкуса. Другим важным условием применения этой стратегии является неценовая  конкуренция в данной отрасли. Фирма  должна предложить потребителю товар  с уникальными потребительскими свойствами и поддерживать эту уникальность в течение длительного времени.

 

 

Принципы осуществления  стратегии:

1. Поиск новых фабрик (интересные решения, еще не представленные на рынке);
2. Поиск новых «бутичных» коллекций под заказ;
3. Наличие товара на складе;

Для осуществления первых трех пунктов необходимо посетить всевозможные выставки, на которых фабрики-производители  выставляют свой товар, установить сотрудничество и  заключить контракты на поставку керамической плитки на особых условиях, которые позволят за счет товарного  кредита иметь больше плитки на складе. 

4. Закрепление и создание новых каналов сбыта (заказы по каталогам, архитекторы и дизайнеры, Интернет продажи).

Заказы по каталогам

Необходимо создать специальный  каталог, в котором будет представлена вся информация о фирме, керамической плитке, ценах и т.д. и выпускать  его в зависимости от появления  новых коллекций. Каталог создается  специально для эксклюзивного товара и подбирать плитку таким образом, чтобы товар продавался на заказ  исключительно под интерьер покупателя, с учетом нюансов строительного  проекта. Можно распространять печатные буклеты непосредственно архитекторам и дизайнерам, преследуя следующие  цели: презентация салона, товара и  каталога, презентация программ стимулирования, приглашение в салон и личное знакомство.

Архитекторы и  дизайнеры

Как уже было отмечено раньше, одним из каналов сбыта являются дизайнеры и архитекторы, поэтому  необходимо привлекать их внимание к  товару салона «NOVUS». Например, проводить специальные различные мероприятия, вечеринки, благодаря которым дизайнеры смогут познакомиться с компанией и предлагаемым товаром. Также можно создать специальный клуб для дизайнеров и архитекторов, в котором регулярно проводить презентации нового товара и семинары. Членам этого клуба необходимо предоставить специальные скидки и бонусы, а также возможность выставлять фотографии своих работ, например, в салоне или на Интернет сайте компании и получать заказы на изготовление дизайн-проектов для клиентов.