Маркетинг в оптовой торговле

     Служба  стимулирования сбыта занимается организацией и участием в ярмарках и на выставках, т.е. эта служба должна иметь в  своей работе специалистов по организации  выставок.

     Любое предприятие должно вести ценовую политику, т.е. менять цену в зависимости от конъюнктуры рынка, цен конкурентов и других факторов, влияющих на величину цены. Всю информацию об этих факторах получают в службе маркетинга, поэтому и функцию ценообразования целесообразнее создавать в маркетинговой службе.

     Исходя  из всего вышесказанного, предлагается новая организационная структура  службы маркетинга (Приложение 4.).

     Предлагаемая  организационная структура управления маркетинга отличается от действующей, во-первых, наличием множества новых подразделений, во-вторых, ликвидацией некоторых работающих в управлении маркетинга имеющихся подразделений, в-третьих, значительным снижением численности.

     Новая организационная структура содержит 4 отдела, подчиняющихся непосредственно  заместителю генерального директора по маркетингу:

     1) отдел маркетинга; 2) отдел доставки; 3) отдел рекламы и стимулирования  сбыта; 4) отдел сбыта и планирования  товародвижения.

     Отделы  сформированы по функциональному принципу. Каждый отдел включает несколько  бюро или секций. Существенным отличием предлагаемой организационной структуры является: 1) большое внимание уделяется качественной организации маркетинговых исследований; 2) организовано бюро прогнозирования рынка;

     Внешнеторговая  фирма делегирует свои функции отделу сбыта и планирования товародвижения. В связи с этим отдел сбыта имеет разветвленную структуру. Передача функций ВТФ отделу сбыта объясняется еще и тем, что объем продаж в за пределы области составляет 6—8 % от общего объема сбыта. Поэтому достаточно иметь предприятию бюро внешнеторговых операций. Кроме перечисленных изменений, для успешного функционирования службы маркетинга на необходимо усилить взаимодействие между службой маркетинга и основными подразделениями предприятия. Наиболее оптимальный вариант решения этой проблемы — участие службы маркетинга в управлении всей деятельностью предприятия наравне с другими целевыми и функциональными подсистемами, которое должно осуществляться путем делегирования некоторых функций управления функциональными подсистемами отдельным специалистам службы маркетинга либо руководителям некоторых отделов этой службы.

     Можно предложить следующий вариант распределения  таких функций между специалистами  отдельных подразделений службы маркетинга. В результате внедрения новой организационной структуры маркетинга улучшится качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения функций работников предприятия.

     Для определения эффективности предлагаемой организационной структуры службы маркетинга необходимо сравнить результативные показатели, полученные при действующей организационной структуре, с прогнозируемыми.

     Функционирование  службы маркетинга на предприятии можно  считать эффективным, если деятельность этой службы является всеобъемлющей, мобилизует, кооперирует и координирует усилия всех главных служб предприятия с целью удовлетворения нужд потребителей.

     При этом следует в первую очередь  учитывать, что создание и совершенствование  службы маркетинга всегда связано с  определенными затратами, психологической  перестройкой мышления работников и т.п. Конечной целью и результатами функционирования этой службы должны стать увеличение объемов продаж товаров и рост прибыли фирмы. Поэтому очевидно, что эффективной можно считать деятельность службы маркетинга, если затраты на ее создание и функционирование ниже, чем величина той прибыли, которую получит предприятие, в результате работы службы маркетинга.

     Такой подход является сложным по учету  затрат и получения дохода за счет функционирования службы маркетинга, поскольку эта структура очень динамична, ее изменения способствуют повышению эффективности в целом закупки и сбыта продукции. Поэтому необходимо использовать для расчета эффективности функционирования службы маркетинга относительные показатели и, сопоставляя их расчет с предыдущим периодом, давать заключение об эффективности этого подразделения предприятия.

     Расчет  эффективности новой организационной  структуры выполняется по тем  же показателям, что и при анализе  действующей организационной структуры:

     • прибыльность;

     • рентабельность;

     • затратоемкость.

     При прогнозировании применим метод  экспертных оценок (расчет выполнен на условных цифрах).

     1. Прибыльность: 

     П = П2 –П1 / Z pm 

     где П2 — прогнозируемая чистая прибыль  с 1 ед. продукции (в среднем); П1 —  чистая прибыль, полученная с 1ед. продукции до функционирования службы маркетинга; Zpm — прогнозируемая численность работников службы маркетинга.

     П = 59000 – 46450 / 50 = 250

     Прибыльность  действующей организационной структуры  равна 197,1

     2. Рентабельность: 

     р = П2 – П1 / Зсм х 100 % 

     где Зсм — прогнозируемые затраты  службы маркетинга.

     59000 – 46450 / 715000 х 100 = 1,75 %.

     Рентабельность  действующей организационной структуры  равна 1,6%.

     3. Затратоемкость (уровень затрат  на 1 рубль объема продаж): 

     3е  = Зсм / Дз 

     где Дз — прогнозируемый доход.

     3е  = 715000/550000000 = 0,0013 р/1р

     Затратоемкость  действующей организационной структуры  равна 0,002 р./1 р.

     Таким образом, анализ показателей эффективности  свидетельствует, что функционирование предлагаемой службы маркетинга целесообразно.

     В результате внедрения новой организационной структуры маркетинга улучшится качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения функций работников предприятия.

     Исследование  компонентов процесса показало, что "узким местом" является организация  маркетинговых исследований. Коэффициент укомплектованности работников основных профессий ниже единицы, частые нарушения трудовой дисциплины, коэффициенты пропорциональности, параллельности, непрерывности и ритмичности частичных процессов ниже оптимального. И как следствие — высок уровень брака, потери материальных ресурсов и времени, увеличилось число рекламаций и послепроизводственные затраты фирмы, снизились объем продаж и прибыль фирмы по некоторым ассортиментным группам.

     На  основе проведенного исследования необходимо принять решение разработать комплекс организационно-технических мероприятий по совершенствованию системы маркетинговых исследований. Предусматривается повысить тарифные ставки и оклады работников, улучшить условия их труда и отдыха, укомплектовать штатное расписание работниками соответствующей квалификаций, улучшить учет нарушений трудовой дисциплины, учет и анализ коэффициентов, характеризующих рациональность организации оптовой торговли, усовершенствовать систему управления предприятием и систему маркетинговых исследований. Реализация этих мероприятий повысит качество маркетинговых исследований продукции, производительность труда работников и при сохранении прежней цены увеличится объем продаж. 

     3.3 Применение прикладного программного обеспечения ООО «ОМС-офис» в ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» 

     Система SALES предназначена для автоматизации  процесса резервирования товара с целью  согласования действий всех должностных  лиц, участвующих в этом процессе, упорядочения учета поступающих  Заявок и контроля их исполнения.

     Основными пользователями системы являются сбытовые подразделения компании:

1. Отдел продаж,
2. Отдел маркетинга,
3. Отдел тендерных продаж.

     SALES функционирует в единой информационной  сети Центрального офиса компании. Заявки формируются менеджерами сбытовых подразделений при поступлении заказа от клиента. Сформированные Заявки в электронном виде отправляются на объект отгрузки.

     Доступ  к работе в системе SALES имеют только зарегистрированные пользователи. Регистрация  новых пользователей и установка режимов доступа производится менеджером ДИТ в соответствии со списком, составленным начальником сбытового. При регистрации каждого пользователя менеджер ДИТ назначает ему набор полномочий и используемые шаблоны, а также присваивает личный идентификатор (код) и пароль.

     Код и пароль запрашиваются при каждом входе в систему. Если пароль введен неверно, предоставляется возможность  повторить ввод. Если с трех попыток  не был введен правильный пароль, программа  завершает работу. В этом случае для получения доступа к системе необходимо обратиться в ДИТ.

     После успешного входа в систему  пользователю в соответствии с его  полномочиями предлагается перечень возможных  режимов работы Формирование Заявки на отпуск товара или модификация  ранее созданной Заявки производятся в режиме “РЕЗЕРВИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ”. При выборе этого пункта меню на экране появится список всех Заявок в базе данных.

     Добавление  новой Заявки в БД осуществляется нажатием клавиши [Ins] из окна “Список  Заявок”. При этом требуется указать  вид движения товара: DO - отпуск по договору, TM - телемаркетинг, VP – возврат поставщику, WO – внутреннее перемещение. При формировании Заявки на отпуск товара обычно сначала создается титул Заявки, а затем вводится спецификация товара (состав Заявки).

     Формирование титула Заявки.

     Все поля титула новой Заявки первоначально  заполнены в соответствии с шаблоном, назначенным пользователю. Доступ к  некоторым полям лимитирован  полномочиями пользователя. При формировании титула Заявки менеджер должен надлежащим образом заполнить или скорректировать все доступные поля:

     1) Принадлежность Заявки отражена в левом верхнем углу окна “Титул Заявки”. Для заполнения или корректировки этого поля необходимо вызвать справочник (все справочники вызываются клавишей [F6]) и выбрать из него название подразделения, от имени которого производится резервирование товара.

     2) Номер Заявки генерируется автоматически.

     3) Поле “Вид движения товара” содержит информацию, введенную при входе в режим создания новой Заявки, и при необходимости может быть скорректировано. Вид движения товара выбирается из справочника:

     DO - отпуск по договору,

     ТМ - отпуск по ТМ,

     VP – возврат поставщику;

     WO – внутреннее перемещение.

     4) В поле “Отпускные цены” указывается тип цен (из справочника), по которым будет оформляться отпуск товара.

     5) Вид отпускных цен выбирается из справочника:

     валюта (фиксированные цены),

     рубли (свободные цены),

     валюта (свободные цены).

     Оформление  отгрузки по свободным ценам допускается  для любого из подразделений Компании по отдельным решениям руководства и лимитируется полномочиями, установленными для каждого пользователя в системе SALES.

     6) “Статус резервирования” также выбирается из справочника. Существуют три режима резервирования товара в Заявке: “фиксированный”, “отложенный” и “удаленный”. “Удаленный” статус присваивается аннулированным Заявкам. Под “фиксированным” резервированием понимается резервирование товара в режиме реального времени при заполнении спецификации Заявки. “Отложенное” резервирование товара может осуществляться:

     после поступления заказываемого товара (если товар отсутствует в наличии на момент составления Заявки);

     в режиме реального времени (товар  есть в наличии на момент составления  Заявки);