Маркетинг в оптовой торговле

     будет предоставлять информацию о региональных выставках на год, квартал, месяц.

     2. Требования региональных дилеров  к ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд»:

     точное  выполнение заявок по ассортименту и  количеству;

     предоставление  плана сбыта на будущий месяц (по декадам);

     предоставление  информации о новых видах продукции, рекламных материалов;

     предоставление  результатов маркетинговых исследований.

     Этапы формирования дилерской сети:

     1. Выделение потенциальных дилеров  среди существующих покупателей  — перекупщиков категорий I и II.

     2. Анализ категорий I и II, определение будущих дилеров по критериям финансовой стабильности, стабильности сотрудничества, эффективности деятельности.

     3. Выбор наиболее привлекательных  регионов для реализации товаров  на основе следующих критериев  - численность населения, средний  доход на душу населения, объем товаров, направляемых в данный регион.

     4. Определение наиболее крупных  городов в каждом регионе.

     5. Составление графика мероприятий  по участию в выставках в  каждом из выбранных городов.

     6. Участие в выставках и заключение  договоров со всеми покупателями, изъявившими желание приобрести товар, изучение рынка региона.

     7. Анализ деятельности региональных  перекупщиков в течение 0,5 года, затем окончательное выделение  среди них дилеров (заключение  дилерских соглашений) и передача  более мелких региональных клиентов дилерам.

     8. Укрепление тесной взаимосвязи  с дилерами и проведение определенных  стратегией мероприятий.

     Только  после того, как  полностью проведены тщательные исследования всех положительных и отрицательных сторон данной стратегии, выполнен анализ внешнего рынка, конкурентов, возможностей, барьеров при выходе на внешний рынок, а также анализ имеющихся и требующихся источников финансирования, т. е. получение подтверждения со стороны финансового отдела и гарантии банка о возможности осуществления данной стратегии – можно разрабатывать и  вводить новую систему управления коммерческими связями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 3. Предложения по развитию маркетинга в оптовой деятельности ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» 

     3.1 Применение инструментов  маркетинга 

     Использование рекламы

     Для начала нужно определить, какие рекламные  мероприятия желательно провести в  течение года, главным назначением  которых будет напоминание и  создание имиджа. Предполагается использование  печатных изданий и телевидения, а также организация в праздничные дни рассылки фирменных поздравительных открыток и настенных календарей. Переняв замысел у конкурента ООО «Стройбат» предполагается поместить рекламу на автомобилях.

     Когда определены средства распространения  рекламы, необходимо заняться разработкой соответствующих рекламных сообщений.

     Основными элементами сообщений являются: наименование, рекламный слоган, адрес, телефон, интернет-сайт, перечень предлагаемой продукции.

     С учетом вышеперечисленного необходимо разработать:

1. рекламное объявление в газету;
2. объявление-заставку на владимирское телевидение;
3. оформление тента;
4. оформление и текстовое содержание открыток;
5. оформление календарей

     отбор осуществлялся по параметрам наибольшая читательская аудитория – наименьшая стоимость – 1 рекламного контракта на 1000 зрителей (1/1000РК).

     Принято решение разместить объявление в  газете «Прогород», т.к. эту газету раздают бесплатно и она есть почти в каждой фирме и в каждой квартире, что увеличивает вероятность «нужных» контактов (стоимость одного объявления формата 8,5*4,5см – 3 620 руб., читательская аудитория – 115 тыс. чел., стоимость 1/1000РК – 31,48 руб.), и в журнале «Домой. Строительство и ремонт», журнал распространяется на крупных строительных рынках города; в строительных магазинах и супермаркетах, что также способствует увеличению контактов. Стоимость размещения одного объявления формата 12*17,5 см – 7600 руб., читательская аудитория – 5,8 тыс. чел., стоимость 1/1000 РК – 1310 руб.

     Телереклама будет распространяться посредством  канала ТНТ-Владимир. Стоимость размещения рекламы на ТНТ – высокая, но зато охватывается большая зрительская аудитория (около 700 тыс. чел. по Владимирской области). Стоимость размещения 30-секундной заставки в прайм-тайм составит 15000 руб. (предоставлена скидка и отсутствует монтаж). Еженедельная трансляция заставки вечером и утром (бесплатный повтор в течение месяца) обойдется в 40000 руб. стоимость 1/1000 РК – 57,14 руб.

     Когда определены основные идеи рекламы, выбраны  средства распространения, определена стоимость рекламы, составлен примерный график размещения рекламы, следует заняться подсчетом рекламной стоимости рекламной деятельности фирмы на указанный период и внести возможные поправки.

     Бюджет  на рекламу определен – 90000 в месяц.

     Годовой бюджет рекламы гораздо меньше той суммы, которая изначально предлагалась на рекламные расходы. Следовательно, предложенный график размещения рекламы является не только максимально загруженным, но и оказался почти вдвое «экономичнее».

     Создание  собственного интернет-сайта

     Наряду  с использованием традиционных средств  рекламы, следует рассмотреть возможность  применения сети Интернет как для  рекламирования товаров фирмы, а  так же как способ коммуникаций между  фирмой и покупателем.

     Собственный интернет-сайт позволит получить новых клиентов ищущих товары в интернете, предоставить новым и постоянным клиентам полную информацию о деятельности фирмы и предлагаемых товарах.

Таблица 15

     Услуги, предлагаемые для создания интернет-сайта

 

     Вывод: создание собственного интернет сайта  и продвижение фирмы через  интернет в течение года обойдется фирме дешевле, чем трансляция тридцатисекундного рекламного ролика на телеканале в течение месяца. 

     Обычно  рекламные менеджеры, публикуя сайт фирмы в Интернет, думают, что  с помощью поисковых систем по ключевым словам (например, "фанера, отделка") их фирму легко найдут потенциальные клиенты и партнеры, однако, это одно из самых распространенных заблуждений. Прописка в поисковых системах - это достаточно сложная процедура, и перед тем как начать ей заниматься, лучше проконсультироваться со специалистом. Зарегистрируемся в самых крупных российских поисковых системах: Яндекс (http://www.yandex.ru/), Rambler (http://www.rambler.ru/) и Апорт (http://www.aport.ru/).

     Следующий шаг - регистрация в каталогах  ресурсов. Они построены по принципу иерархических рубрикаторов. Найдём в них рубрику "упаковка" или "сервис", затем подраздел " фирмы" и внесём описание своей  фирмы. Наиболее крупные и популярные российские каталоги ресурсов: @RUS (бывший АУ, http://www.atrus.ru/), Лист.РУ (http://www.list.ru/), Созвездие Интернет(http://www.stars.ru/). Регистрация в поисковых системах и каталогах - это обязательное мероприятие, которое привлечет к нам хоть какой-то минимум посетителей и клиентов.

     Чтобы повысить посещаемость нашего ресурса  необходимо также разместить рекламные  баннеры на других сайтах.

     Баннер - это рекламный плакат в Интернете размером 468х60 или 100х100 пикселей, на котором содержится в той или иной степени выраженный призыв посетить ваш сайт. Пользователь, заинтересовавшись баннером, нажимает на него и переходит на рекламируемый ресурс. Для российского Интернета только 1% увидевших баннер на него нажимают, а в мире этот показатель еще меньше. Часто баннеры размешают на сайтах не по времени, а по "показам" или по "кликам", таким образом, если вы разместили свой баннер на 1000 показов, то рекламодатель обещает, что его увидят 1000 человек (сколько человек на него кликнет, зависит от содержания баннера), если мы разместим его на 100 кликов то, соответственно, мы гарантированно получим 100 посетителей на наш сайт. Отношение числа кликов к показам, выраженное в процентах называется CTR, и это основной показатель эффективности баннера. Однако сегодня только технически продвинутые сайты могут предоставлять статистику по кликам и показам, в остальных случаях нам приходится верить интернет-рекламистам на слово. Где и как размещать рекламные баннеры? Прежде всего, на дружественных ресурсах сети: у нашего партнера, у знакомых, которые имеют свой сайт. 

     Рекламные площадки

     Большую эффективность имеет размещение баннеров на специализированных ресурсах сети. Они представляют собой справочники по фирмам, упаковкам, сервисам, продажам, имеют расписания транспорта, некоторые имеют базы по предложениям фирм, и другую полезную информацию. Эти ресурсы собирают множество людей, интересующихся сбытом. Поэтому размещая баннеры здесь, вы уже имеете дело потенциальными покупателями, и каждый клик на ваш баннер может принести вам настоящего полноценного клиента и немалые деньги. На этих ресурсах можно размещать не только баннеры, но и свои конкретные предложения. Обычно они выглядят в виде строчек с указанием фирмы-продавца, категории, вида транспорта, дополнительных услуг, минимальной или максимальной цены и т.п. Примечательно то, что вы сами можете в режиме реального времени заносить и изменять свои предложения. И если не идет, например, область, перебросить эти предложения в соседнюю область. В некоторых ресурсах реализован механизм он-лайн заказа, возможность вставлять прайс-листы или программы продаж, писать развернутые комментарии и т.п. Причем фирмам-рекламодателям в этом случае не обязательно иметь свою страничку в сети, а достаточно указать свой e-mail или телефон. Как показывает анализ такой строчной рекламы, часто она дает эффект, сравнимый с хорошим сайтом.

     Теперь  определим, какой сервер по ремонту собирает больше посетителей и, следовательно, реклама на нем эффективнее. Для этого используем различного рода рейтинги. Наиболее популярными и точными являются:

• Рамблер (http://counter.rambler.ru/top100)
• Топ.Лист.Ру (top.list.ru),
• SpyLog (http://www.SpyLog.ru/).
• Апорт-ранкер (http://www.ranker.ru/),

     В этих системах все сайты выстроены  в порядке убывания их посещаемости, чем выше рейтинг сайта, тем больше людей его смотрит. Конечно, желательно выбирать самый популярный ресурс, но для наибольшего охвата аудитории одним сайтом не обойтись, рекомендуется выбирать 2-3 сайта. Интернет-представительства предприятий, сайты поиска-предложения работы, биржевые котировки, деловые форумы, объявления, сайты Интернет-магазинов, различных сервисов и т.д. CTR=1%

     Также разместим рекламу на серверах, где  «обитают» потенциальные клиенты - это 2 крупнейших новостных и 1 крупнейший финансовый сервера. На них CTR, соответственно, 1,5, 2 и 1%. И закажем 10, 100 и 50 тыс. показов баннеров.