Маркетинг в оптовой торговле

     Учитывая  ориентацию на расширение ассортимента, целью ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд»  в перспективе является организация  продаж новой линии, а также рост реализации этой линии, на 50 – 70 % и повышение рентабельности.

     Рост  объема продаж может осуществляться по следующим направлениям:

     • привлечение специалистов в области  рекламы;

     • обучение и повышение квалификации работников;

     • мотивация труда сотрудников;

     • улучшение организации работы персонала.

     Развитие  сотрудничества может быть обеспечено путем:

     • заключения договоров с дилерами;

     • маркетинговых исследований рынка (изучение конъюнктуры, рынка, поиск  новых партнеров и т. д.).

     Реализация  целей потребует изменения корпоративной стратегии и включения в портфель стратегий новой сферы бизнеса путем введения новой системы управления сбытом продукции.

     Для реализации этой стратегии может  быть предложено следующее.

     Первый  этап – разработка новых систем скидок для потребителя, т.е. оформление необходимых документов, заключение договоров, выплата денежных средств и т.д.

     Второй  этап – подготовка новой рекламной  компании, подбор и подготовка рабочего персонала, налаживание организации  работы персонала и одновременно начало разработки новых проектов, ориентированных именно на реализацию новых видов продукции.

     Третий  этап – начало функционирования новой  системы управления сбытом (пробные  образцы, проведение рекламной кампании, корректировка выполняемых работ, в конце года - подведение итогов).

     Условиями реализации данной стратегии являются разработка и внедрение единой организационной  культуры.

     Для внедрения единой организационной  культуры планируется назначить  на руководящие должности специалистов из ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд», а при необходимости - нанять дополнительно специалистов в области сбыта продукции. Современная тенденция развития кадрового менеджмента должна проявляться в социотехническом конструировании, т. е. в обеспечении рабочего персонала всем необходимым для условий нормального труда, отдыха, организации медицинского, а также социального страхования и т. д.

     Перед разработкой и введением новой  системы управления коммерческими  связями необходимо провести тщательное исследование всех положительных и  отрицательных сторон данной стратегии, выполнить анализ внешнего рынка, конкурентов, возможностей, барьеров при выходе на внешний рынок.

     Необходим также анализ имеющихся и требующихся  источников финансирования, т. е. получение  подтверждения со стороны финансового  отдела и гарантии банка о возможности осуществления данной стратегии.

     При использовании рассмотренной стратегии  ключевыми факторами успеха работы будут выступать:

     • доскональное изучение планируемых  продаж продукции;

     • реализация оптовых продаж только через  агентства;

     • предоставление только качественной продукции  для каждого потребителя;

     • долговременное сотрудничество с надежными  партнерами;

     • тщательно налаженная технология работы с агентствами;

     • успешная работа маркетингового отдела (исследование потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов и т. д.);

     • наличие конкурентных преимуществ;

     • развитие кадрового менеджмента;

     • сокращение разрыва в количестве реализуемых товаров в летний и зимний сезоны, обеспечение спроса на новые программы.

     Предстоит принять решение об общей сумме вложений на планирование, о распределении этих ассигнований по основным составляющим процесс планирования и в рамках каждой из этих составляющих. ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» необходимо создать четыре системы - информации по планированию, планирования маркетинга, организации службы планирования и контроля процесса планирования. Система планирования должна включать в себя и стратегическое и маркетинговое планирование. Система стратегического планирования имеет основной целью создание крепкой фирмы, в которой есть, по крайней мере, несколько растущих ассортиментных групп, компенсирующих те, что, возможно, идут по нисходящей. С помощью этих систем ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд»следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ней. Приспосабливается ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» и к своей собственной микросреде, состоящих из посредников, поставщиков, конкурентов и контактных аудиторий. И, наконец, она приспосабливается к микросреде - демографическим и экономическим, политико-правовым, технико-экологическим и социально-культурным факторам. При разработке и позиционировании своего предложения на целевом рынке принимает в расчет все обстоятельства и силы, действующие в маркетинговой среде. Главной рекомендацией по совершенствованию организации деятельности в ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» на основе планирования является правильный выбор стратегии ценообразования.

     Соответственно  интенсивная реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках, конкурсах  и ярмарках, работа со средствами массовой информации дают увеличение объема продаж. Для принятия своевременных и адекватных решений в области ценообразования специалистам нужно постоянно обладать следующей информацией о ходе реализации товаров:

     1. Динамика объема продаж в натуральных  и стоимостных измерителях:

     • в сравнении с предыдущим годом,

     • в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

     2. Изменения цен конкурентов по  различным группам товаров.

     3. Объем продаж по сниженным  ценам, измеренный как процент:

     • от общей продажи,

     • от продажи по полным ценам.

     4. Сегмент потребителей, получающий  наибольший выигрыш от снижения  цен.

     5. Динамика затрат на маркетинг.

     6. Мнения потенциальных покупателей  по поводу продаваемых товаров.

     7. Недовольство предлагаемой ценой:

     • со стороны потребителей,

     • со стороны торгового персонала.

     8. Изменение позиции потребителей  относительно организации и ее  цен.

     9. Количество потерянных потребителей  в сравнении с предыдущим периодом.

     С течением времени необходимо освобождаться  от старых, не пользующих спросом ассортиментных групп. Тем не менее, прореживание потребительской линии должно происходить с учетом интересов даже небольших групп потребителей и возможных будущих изменений на рынке. Текущее понижение цен и рентабельности продукции не должно рассматриваться как сигнал к немедленному выводу товара из сферы реализации. ООО «Торговый дом «Юнекс-Трейд» заинтересован в широком ассортименте, который обеспечивает стабильность продаж. На предприятии необходимо организовать стабильную оптовую торговлю. Для поддержания постоянного роста объема продаж необходима интенсивная реклама. Большое значение при организации рекламы имеет правильное построение рекламного подразделения. 

 

     

     Список  литературы 

1. Гражданский  кодекс Российской Федерации,  часть вторая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части второй (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ; Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М, 2006.

2. Гражданский  кодекс Российской Федерации, часть первая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части первой (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ: ИНФРА-М, 2006.

3. Федеральный закон "Об обществах с ограниченной ответственностью" (Об ООО) от 08.02.1998 N 14-ФЗ

4. Азоев  Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные  преимущества фирмы. М: ОАО  «Типография „Новости"», 2006. 256 с.

5. Армстронг  Г., Котлер Ф., Введение в маркетинг.  Учеб. пособие. 5-е изд.: Пер. с англ. М.: Изд. Дом «Вильяме», 2006. 640 с.

6. Ассель  Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2007.

7. Беленое  О.H. Практикум по международному маркетингу. — Воронеж: Изд-во Воронеж, гос. ун-та, 2005.

8. Бландер  Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху  трансформации. СПб.: Питер, 2006.

9. Гантер  Б., Фернхам. Типы потребителей: введение в психографику. — СПб.: Питер, 2007.

10. Головлева  Е.Л. Основы рекламы. — М.: Московский гуманитарный институт; Ростов н/Д: Феникс, 2005.

11. Голубков  Е.П. Маркетинговые исследования. М.: Финпресс, 2006.

12. Джи.  Б. Имидж фирмы. Планирование, функционирование, продвижение. СПб.: Питер, 2006.

13. Завьялов  П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. М.: ИНФРА-М, 2006.

14. Даулинг  Г.Р. Наука и искусство маркетинга. — СПб.: Вектор, 2006.

15. Деи  Джорж. Стратегический маркетинг.— М.: ЭКСМО-Пресс, 2007.

16. Еремин  В.H. Маркетинг: Основы и маркетинг информации: Учебник. - М.: Кнорус, 2006.

17. Завгородняя A.B., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2006.

18. Котлер  Филипп, Маркетинг-менеджмент. — СПб.: Питер, 2006.

19. Котлер  Филипп, Основы маркетинга. Краткий  курс.- М.: Вильямс, 2007.

20. Крылова  Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2006.

21. Ламбен  Ж.-Ж. Стратегический маркетинг.  Европейская перспектива: Пер.  с франц. СПб.: Наука, 2007.

22. Ландсбаум  М. Маркетинг. XXI век: Практич. пособие / Пер. с англ О.В. Степановой. — М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2006.

23. Маркетинг:  Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

24. Маркетинг  по нотам. Практический курс  на российских примерах: Учебник/  Под ред. Л.А. Данченок. - М.: 000 «Мар-кет Д.С. Корпорейшн», 2005.

25. Маркетинговые  стратегии роста прибыльности  и стоимости бизнеса. Практика  крупных российских компаний / Под ред. A.A. Бравермана; НО «Российская ассоциация маркетинга». — М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2006.

26. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

27. Маркетинговые  стратегии роста прибыльности  и стоимости бизнеса. Практика  крупных российских компаний / Под ред. A.A. Бравермана; НО «Российская ассоциация маркетинга». — М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2006.

28. Ноздрева  Р.Б, Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. — М.: Экономисть, 2006.

29. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта/ Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГЭУФ, 2008, 53 с.

30. Портер  М. Международная конкуренция  // Пер. с англ. под ред. и с  предисл. В.Д. Щетинина. М.: Междунар. отношения, 2006. 896 с.

31. Торстен  Хенниг-Турау. Влияние компетенции  потребителя на успех маркетинга отношений // Проблемы теории и практики управления. 2007. № 6. С. 82—87.

32. Управление  организацией: Учебник // А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой Н.А. Соломатина. 2-е издание перераб. и допол.  М.: ИНФРА-М, 2005, 669 с.

33. Фатхутдинов З.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: ЗАО «Бизнес-школа „Интел-Синтез"», 2006. 640 с.

 

     

     Приложение 1 

     Рекламные средства