Тактичні  задачі:

• управління власною службою розподілення;
• управління каналом розподілу;
• встановлення і контроль величини і структури затрат на розподілення.

      Визначення  методів розподілу. Послуга за своєю суттю є специфічним товаром, який не зберігається і не може бути створений завчасно. Тому доцільно буде обрати прямий метод розподілення, основною ознакою якого є відсутність проміжних рівнів, тобто посередників.

    

      

Рис. 3-9 Метод розподілу для ТОВ “Симпатик” 

    Він складається тільки з фірми-продавця та кінцевого споживача.

        Переваги даного методу для  нашого підприємства є очевидними:

1. самостійне визначення маркетингової політики;
2. весь дохід залишається у компанії;
3. можливість слідкувати за обсягом продаж;
4. доступ до інформації про ринок та споживача;
5. можливість формування стійкої групи клієнтів.

      Тип розподілу. Як відомо, ТОВ “Симпатик” надає торгові послуги кінцевому споживачу, тому використовується канал нульового рівня. Даний тип каналу не має проміжних рівнів, тому мова не йде про тип розподілу (ексклюзивне, інтенсивне, селективне розподілення).

      Політика  ціноутворення в каналах розподілу. Має місце прямий вплив на ціноутворення кінцевих споживачів. Торговельне підприємство ТОВ “Симпатик” здійснює реалізацію, як правило, великої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

      Доцільно  обрати стратегію нейтральних цін. Це пояснюється тим, що дане підприємство орієнтується, в основному, на споживачів з доходом вище середнього. Щоб дізнатись хто насправді є наші споживачі (адже насправді супермаркет лише відкрився), слід спочатку встановити нейтральні ціни на ринку з подальшим підвищенням їхнього рівня. Це здається можливим завдяки тому, що споживачі вже звикли до товару, підприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу тощо.

      Ступінь гнучкості цінової політики роздрібного  торговельного підприємства, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу — реалізації, цінової ситуації. Встановлення ціни відбувається не в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановленої ціни. Отже, торговельне  підприємство визначається обмеженим ступенем гнучкості і носить стандартний характер з орієнтацією на масового покупця та загальну цінову ситуацію. Було обрано затратний метод розрахунку ціни з урахуванням встановленого порядку включення до її складу податкових та інших обов'язкових платежів.

Методи  просування в каналах  розподілу. Оскільки обраний прямий канал розподілення, то очевидно, що стратегією просування в каналі, яку обере компанія, буде стратегія протягування. Використання стратегії протягування передбачає,   що маркетингова діяльність виробника (перш за все реклама та стимулювання споживачів) орієнтована на кінцевих споживачів, заохочуючи їх до купівлі товару. Ефективність впливу різних засобів стимулювання збуту залежить від етапу життєвого циклу послуги. Дана послуга знаходиться на етапі зростання, тому реклама та зв’язки з громадськістю продовжують слугувати потужною рушійною силою, в той же час витрати на стимулювання збуту можна знизити, оскільки зникає необхідність в спонукальних заходах.

      Стандарти обслуговування. В даному випадку стандарти обслуговування пов’язані з якістю надання послуг кінцевому споживачу. Тому на підприємстві повинна бути розроблена програма для супермаркету, ціллю якої мають стати контроль і підтримка стандартів сервісу в супермаркеті, покращення якості обслуговування покупців зі сторони продавців.  Програма має орієнтуватись на вимірювання матеріальних аспектів роботи.  Для супермаркету  важливо контролювати такі стандарти сервісу, як наявність візків, правильність викладки товарів, чистота в залі, музика наявність інформаційних матеріалів, інформування покупців по спеціальні акції і програми лояльності. і т. і.    Для вимірювання якості обслуговування доцільно використовувати сінгапурську модель DTR. Як один із елементів системи зворотного зв’язку супермаркету зі споживачами, дослідження цієї моделі дозволяє перетворити якість сервісу у керовану та контрольовану категорію. Основні складові моделі наступні: міжособисте спілкування, політика компанії, зовнішній вигляд, вирішення проблем, зручність і комфорт.

      Схема товароруху. Товарорух передбачає доставку потрібного товару потрібному споживачеві в потрібне місце в потрібний час. На підприємстві існує дві форми товаропостачання: транзитна і складська. Транзитна передбачає надходження закуплених товарів в супермаркет безпосередньо від постачальників. Складська – надходження закуплених товарів через власні склади.

      Поставка  продуктів здійснюється наступним чином:

      Овочі і фрукти – 87% зі своїх складів, 13% - безпосередньо від виробників;

      Молочні продукти – 34 і 66% відповідно;

      М’ясо і ковбасні вироби – 77 і 23% відповідно;

      Бакалійні товари – 74 і 26%;

      Хлібобулочні  вироби – 24 і 76%;

      Непродовольчі товари - -35 і 65%.

      Товари, що мають високу швидкість оборотності  і короткий термін зберігання, поставляються в супермаркет в контейнерах на роликах (таро - обладнання). Доля товарів в контейнерах в загальному об’ємі поставок складає: фрукти і овочі - 69%, м’ясо і ковбасні вироби  - 66%, хліб і хлібобулочні вироби – 47%, молочні продукти – 66%, бакалійні товари – 40%, непродовольчі товари – 34%. Крім контейнерів на роликах в процесі доставки використовують піддони.

      Закупка товарів є складовою частиною комерційної діяльності торгового  підприємства, яка включає в себе:

• Вивчення і прогнозування купівельного попиту;

Виявлення і вивчення джерел надходження і  постачальників товарів;

• Організацію господарських зв’язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і заключення договорів поставки;
• Організацію обліку і контролю за ходом виконання договірних обов’язків.

      Раціональна організація закупки означає  придбання товарів потрібної  якості, в потрібній кількості, в  потрібний час ,в надійного постачальника, по сприятливій ціні.

      Пошук альтернативних каналів  розподілу. Крім прямого розподілення, можливим є використання сумісного методу розподілу. Хоча багато підприємств роздрібної торгівлі належать окремим власникам, все помітнішою стає тенденція до їх об’єднання в різноманітні корпоративні чи інші договірні форми. Основні організаційні форми підприємств роздрібної торгівлі – це корпоративні мережі, добровільні мережі, кооперативи роздрібних торговців, франчайзингові організації та торгові конгломерати.

        Оцінка і відбір каналів. Пропонується оцінити наступні канали:

1 – прямий  канал;

2. – сумісний канал.

Таблиця 3-14

Оцінка  і відбір каналів

      Таким чином, на даному етапі варто зупинитись на прямому каналі розподілення.

      Організаційна побудова власного збутового  апарату. Для досягнення поставлених цілей підприємству необхідно правильно сформувати власний збутовий апарат та контролювати його діяльність. Збутовий апарат на підприємстві  представлений декількома відділами:

1. Головний менеджер - 1

• Менеджери по закупкам – 6

      Всього: 7 чол.

2. Адміністратор торгового залу - 1

• Старший зміни – 2
• Продавці консультанти – 30
• Старший касир - 1
• Касири - 16
• Інспектор відділу сертифікації – 1
• Продавці прод.товарів (гастрономія) – 3

      Всього: 54 чол.

3. Начальник відділу прийому товарів – 1

• Товарознавці – 6

• Оператори – 6
• Комплектувальники товарів – 20

      Всього: 32 чол.

    Таким чином, 93 чоловіки складають збутовий апарат ТОВ “Симпатик”.

      Основні задачі збутового  апарату: організація збуту, контроль за наданням послуг в належній якості та кількості, забезпечення обліку і ведення звітності.

Керівництво власним збутовим апаратом

    На  даному етапі своєї діяльності ТОВ  “Симпатик” не взаємодіє з посередниками, тому не може йти мова про управління залученою системою збуту. На разі лише необхідно управляти власним збутовим апаратом.

    Для торгового персоналу необхідно  розробити привабливу систему мотивацій. Рівень оплати повинен відповідати  поточними ринковим цінам стосовно конкретного виду торгової діяльності і кваліфікації співробітників. Оплата праці є основним чинником, що впливає на готовність співробітників до результативної роботи, і одночасно істотний чинник витрат.  Мотивації для збутового апарата повинні базуватися на наступних цілях: виховання в робітниках корпоративного духу, виховання в них духу колективізму,  стимулювання робітників до навчання і прийняття  досвіду.

    Крім  матеріального стимулювання працівників  збутового апарату важливою складовою  мотиваційного плану є моральна мотивація.  Вона включає проведення зборів, привітання з днем народження, визначення кращих за підсумками місяця та інші заходи.  Проведення подібних акцій повинно проходити в неформальному дружньому середовищі.