Проанализировав результаты наблюдения и анкетирования, можно сделать вывод, что нестабильность объема продаж возникает из-за низкой информированности потребителей о товарах и фирме. Следовательно, фирма должна разработать такую маркетинговую программу, чтобы привлечь как можно больше покупателей.

     Организация имеет все шансы для увеличения объема продаж и своей рыночной доли. ООО «Градиент» использует такие  источники как проведение акций с клиентами (предоставление специальных цен, с целью сделать его конкурентное положение выгодным), презентации в магазинах, участие во внутренних акциях клиента (распространение косметики и листовок в магазинах), специализированные выпуски для оптовиков. Но для большей эффективности работы организации рекомендуется предпринять следующие маркетинговые стимулы.

                        Таблица 4.1.

     Комплекс  продвижения кухонной посуды ООО  «Посуда Люкс»

 
 

       Целью настоящей курсовой работы является разработка комплекса продвижения косметики ООО «Градиент» на рынке товаров потребительского назначения. Более конкретно целью проекта является расширение круга клиентов (оптовых фирм и розничных магазинов) и привлечение конечных потребителей, а также увеличение объемов реализации продукции постоянным клиентам, за счет дополнительных мер стимулирования.

     Поиск новых клиентов:

     I. Поиск новых клиентов средствами Интернет.

     II. Система поиска новых клиентов  среди бывших клиентов «Градиент».

     Такая же схема работы, как и при нахождении абсолютно новых клиентов. Налаживаются связи по работе с клиентами, когда-то работающими с «Градиент», но по каким-то причинам переставшими. Выяснение причин окончания работы с «Градиент», исправление старых ошибок. Поднимаются старые личные связи.

     III. Использование региональной прессы.

       Заключение договоров с фирмами,  выпускающими рекламные издания  в регионах, по выпуску рекламной продукции как в периодических изданиях, так и в еженедельных оптовых и мелкооптовых справочниках.

     IV. Расширение возможностей собственного Web-узла в Интернет.

     Регулярное  изменение цен в электронном  прайс-листе. Анкетирование потенциальных оптовых клиентов и исходя из результатов анкетирования отправка им соответствующих цен.

     V. Участие в выставках.

     Организация собственных стендов на выставках, презентации новых продуктов, разъяснение методов работы с организацией.

     Направления вложения финансовых средств:

     Невозможно  оценить количественно полученную прибыль в результате мер, направленных на поиски новых клиентов. Но возможно указать, что пункты I, II, IV не требуют  вообще никаких новых финансовых вложений. Пункт III характеризуется невысоким финансовым вливанием, вторая же его часть, связанная с анализом рекламы в региональной прессе также не требует практически никаких финансовых затрат.

     Стимулирование  реализации и продвижения продукции  по работе с постоянными клиентами:

     1. Специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции.

     2. Изготовление сувенирной продукции  (ручки, ежедневники, футболки).

     3. Проведение семинаров для постоянных  покупателей ООО «Градиент» по разъяснению цен, характеристик товара, предстоящих планов компании.

     4. Дополнительные услуги по доставке: отправка товара без участия  клиента.

       Разработка  специальной ценовой политики при  продвижении основных видов поставляемой продукции осуществляется за счет внутренних сил предприятия: отделов продаж и закупок. Изготовление рекламной продукции и проведение семинаров потребуют от фирмы значительных финансовых вливаний. Дополнительные услуги по доставке товара будут оказываться за счет средств клиентов.

     Нужно так же тщательно следить за сбытом, чтобы не возникло дефицита  продукции в магазинах. Необходимо в различных местах города установить рекламные стенды с названием и эмблемой фирмы и наименованиями магазинов, где можно приобрести ее продукцию. Продавцы конечного уровня должны заниматься распространением рекламной продукции, а именно: раздавать прайс-листы на продукцию с указанием цен и характеристик, а также сведения о предоставляемых услугах, таких как гарантия. Необходимо, чтобы на некоторые праздники: Новый Год, 8 Марта, Рождество, Пасха предоставлялись скидки на  товары.

     Существуют  два типа операций по стимулированию сбыта:

• жесткие - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах и т.п. (это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю).
• мягкие - игры, конкурсы покупателей и пр. (они более эффективны в создании позитивного имиджа товара).

     Сочетание ''жестких'' и ''мягких'' методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Важнейшей особенностью сегодняшнего потребителя-россиянина является его озабоченность проблемой  выживания. Оценить общее число  российских нищих очень сложно, т.к. большая их часть сосредоточена  в сельской местности. В зоне нищеты сегодня находится не более 10% населения страны, в основном это – пожилые люди, ставшие жертвой мошенников; пенсионеры, чья пенсия ниже 2000 рублей; дети, оставшиеся без родителей; тунеядцы, наркоманы, а также многодетные семьи, неполные семьи, инвалиды.

     В качестве одной из важнейших национальных особенностей потребительского поведения называется отношение в стране ко времени и к вещам. В России, в отличие от Запада, бережное отношение к вещам и расточительное – ко времени.

     Поведение «среднего» потребителя-россиянина сегодня рациональным не назовешь как из-за доверчивости, так и по ряду других причин. Прежде всего, это объясняется национальной спецификой русского характера. Если западный потребитель– рационалист, взвешивающий выгоды и издержки, и эгоист, руководствующийся прежде всего личным интересом, то русский человек всегда был далек от этих характеристик. Он – личность одухотворенная, т.е. оказывающая предпочтение душевным, а не рассудочным ценностям, совестливая, отзывчивая, жертвенная.

     Наконец, наглядным подтверждением изменения  в поведении российских покупателей является развитие торговых комплексов, преобладающий ассортимент которых ориентирован именно на потребителей со средним уровнем доходов, готовых несколько переплатить за гарантию качества и сервиса, а также возможность приобретения широкого ассортимента продукции и услуг в одном месте.

     К сожалению, сегодня в России не модно  говорить о самосовершенствовании. Восхваляется материальный успех, предприимчивость. Если потребительское образование не будет нацелено на формирование у потребителей установки на самообразование и самосовершенствование личности, оно может выродиться в дрессировку, пустую формальность. Забота о правах потребителя должна быть дополнена заботой о том, чтобы приобретение и потребление товаров, работ и услуг не являлось для него самоцелью, а служило лишь средством формирования целостной, гармонически развитой личности.

     Организация ООО «Градиент» учитывает интересы потребителей и использует такие  источники как проведение акций с клиентами (предоставление специальных цен, с целью сделать его конкурентное положение выгодным), презентации в магазинах, участие во внутренних акциях клиента (распространение косметики и листовок в магазинах), специализированные выставки для оптовиков. Но для большей эффективности работы организации рекомендуется предпринять более грамотные маркетинговые стимулы.

     Данная  организация на сегодняшний момент занимается оптовой торговлей товаров  народного потребления: средства по уходу за телом и декоративная косметика.

       У данной организации 2 группы  клиентов:

1) оптовые  компании

2) розничные  магазины

     В организации происходит продажа  товаров с помощью посредников  – косвенный сбыт, типичный двухуровневый.

     Поставщиками  фирмы ООО «Градиент» являются: московская компания «Промитель», которая является производителем средств по уходу за телом и которая является дистрибьютором России компания «Amway»; и московская компания «Первое решение», производящая декоративную косметику под маркой «Рецепты Бабушки Агафьи».

     Стратегическое  планирование осуществляется в рамках головного предприятия, программой с учетом появления новых серий товаров.

     Краткосрочные планы – планирование продаж, которые  занимают один месяц.

     Долгосрочные  планы – ввод новых серий товаров, продвижение.

     Организация ООО «Градиент» имеет следующие структурные подразделения: бухгалтерию, отдел сбыта, отдел логистики (доставка товаров клиентам), склад с начальниками, экспедиторами, грузчиками, отдел закупок.

     В организации ООО «Градиент» отсутствует отдел маркетинга. Всю деятельность по продвижению и изучению товаров выполняет отдел сбыта и снабжения.

     На  данный момент политика организации  в области ценообразования происходит следующим образом: московское руководство устанавливает базовую цену, в свою очередь от этой цены устанавливается величина максимальной скидки (от 10 до 20%).

     Основным  конкурентом предприятия является ОАО Концерн «Калина», которая также довольно таки давно находятся на рынке потребительских товаров и успели завоевать доверие потребителей.

     В результате анализа деятельности предприятия  выявилась проблема: нестабильность объема продаж, было решено провести маркетинговые исследования, а именно: структурированное наблюдение и письменный опрос (анкетирование) с целью выявления причин, влияющих на объемы продаж.

     Проводилось структурированное личное наблюдение. В ходе проведения наблюдения подтвердилась предположенная гипотеза, что покупатели совершают покупки косметики в недостаточных объемах из-за низкой информированности о товарах и фирме. По проведенному наблюдению можно выявилось, что для покупателей определенная марка не важна. И это по причине того, что комплекс продвижения не разработан. Следовательно, необходимо было разработать маркетинговую программу, которая, и представлена в данной курсовой работе.