Особенности поведения российских потребителей

     Качество  продукции – это совокупность свойств, определяющих её пригодность удовлетворять потребности в соответствии с её назначением.

     Главная цель производителя косметики - изготовление качественной стандартизованной продукции, которую можно приобретать в магазине или аптеке, не опасаясь за состояние своего здоровья.

     Помимо  лабораторных и клинических испытаний  до серийного выпуска продукции, косметические средства проходят контроль на качество непосредственно на предприятии: 
Входной контроль: контроль продукции поставщика, поступившей на предприятие и предназначаемой для использования при изготовлении ПК продукции. 
Выборочный контроль: контроль, при котором решение о качестве контролируемой партии принимается по результатам контроля одной или нескольких выборок. 
Операционный контроль: контроль продукции или процесса во время выполнения либо после завершения технологической операции. 
Производственный контроль: контроль, осуществляемый на стадии производства.

     Вся выпускаемая парфюмерно-косметическая  продукция проходит тестирование в специальных лабораториях при производстве по следующим показателям:

• Токсикологические (класс опасности, сенсибилизирующее действие)
• Микробиологические (наличие бактерий различных групп)
• Клинико-лабораторные (кожно-раздражающее действие)
• Органолептические (внешний вид, цвет, запах)
• Физико-химические (рН, термостабильность)

 
 

     В организации осуществляется контроль за качеством:

     1) При приемке товаров по качеству  производится в момент получения  товаров из Москвы.

2) При  сдаче товаров клиенту.

     Правильная  политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

     Перед организацией стоит задача получить максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для потребителей при сохранении качества продукции, и они не ушли бы к конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, фирма определяет цену методом "средней издержки плюс прибыль", но не забывает также об уровне текущих цен.

     Предприятие устанавливало цену с ориентацией  на спрос, следовало стратегии проникновения – в момент вывода на рынок на товар устанавливалась минимально возможная цена, близкая к себестоимости, которая затем повышалась с введением новых модификаций. Организация извлекла из этого такие достоинства, как: сразу подключилось много потребителей; прибыль за счет эффекта масштаба; непривлекательно для конкурентов.

     На  данный момент политика организации  в области ценообразования происходит следующим образом: московское руководство устанавливает базовую цену, в свою очередь от этой цены устанавливается величина максимальной скидки (от 10 до 20%).

     Розничные магазины закупают товары у данной фирмы по базовой цене, а оптовые компании делают закупки со скидкой.

     Организация ООО «Градиент» работает с посредниками (оптовыми компаниями) и, следовательно, корректирует базовую цену путем установления скидки за объем (покупку товаров в большом количестве).

     Спрос на продукцию эластичен, так как  данный товар имеет замену.

     С  материально-техническим снабжением предприятий тесно связан процесс  сбыта продукции.

     Важнейшими  задачами  отделов сбыта является наблюдение за своевременностью отгрузки, качеством и комплектностью готовой продукции, ускорение и удешевление продвижения ее к потребителю.

     Сбыт  осуществляется через крупных оптовиков  и напрямую через розничные магазины, т. е. косвенный сбыт – продажа товаров с помощью посредников.

     Существует  два типа организации косвенных  сбытовых каналов – традиционный и координированный. В данной организации используется традиционный сбытовой канал – все участники сбыта действуют независимо друг от друга, стремясь увеличить свою прибыль, и не заботясь об эффективности канала в целом.

     Форма организации работы с посредниками – селективный или выборочный сбыт, т. е. продажа товара посредством  ограниченного числа посредников с учетом их сервисных возможностей, квалификации продавцов, месторасположения, характера клиентуры.

     Фирма ООО «Градиент» работает с дилерами – независимыми посредниками, продающими товар от своего имени и в своих интересах, имеют прибыль, сами устанавливают цены, выполняют сбытовые функции в ограниченном объеме.

     Организация мотивирует посредников тем, что  устанавливает скидки за крупные партии товаров.

     Информационное  обеспечение клиентов о товарах  организации:

• Развернутые прайс-листы (краткая характеристика)
• Каталоги по товарам
• Демонстрационный зал (клиенты знакомятся в живую)

     Фирма осуществляет проведение акций с  клиентами: предоставление специальных цен с целью сделать его конкурентное положение выгодным. Презентации в магазинах. Участие во внутренних акциях клиента (например, распродажа косметики в магазине, листовки). Организация арендует в каком-нибудь крупном магазине угол и устраивает там демонстрацию, покупателям рассказывают о свойствах данных товаров, характеристиках.

     ООО «Градиент» использует увещевательную рекламу (формирует предложение к данному предприятию и оказываемыми им услугами); напоминающую рекламу (поддерживает осведомленность о предприятии и его услугах).

      Реклама подразделяется на следующие виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама на производителей и торговлю;
• реклама направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

      Данная  организация использует рекламу  для решения следующих задач:

• повышение узнаваемости ООО «Градиент» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия организации посредниками;
• противоборство с конкурентами.

      Для получения максимального эффекта  от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.
2. Определить задачи компании.
3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

• какое количество средства будет откинуто на компанию;

• каким образом эти средства будут распределены.

4. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

5. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
6. Составить развернутый план-график.
7. Принять решение о рекламном обращении.
8. Оценить рекламную компанию.

      Так как ООО «Градиент» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. 
 
 
 
 
 

     2.3. Оценка конкурентоспособности товаров  и услуг

     Основным  конкурентом предприятия является ОАО Концерн «Калина» который также довольно таки давно находятся на рынке потребительских товаров и успел завоевать доверие потребителей.

     Для оценки деятельности предприятия ООО  «Градиент» составляется его характеристика, состоящая из сильных и слабых сторон. На основании этого определяют, какие недостатки, и преимущества перед конкурентами имеет предприятие, и соответственно принимаются меры для повышения конкурентоспособности. Для этого проводят SWOT – анализ, который включает в себя анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также анализ его угроз и возможностей. 

     Сильные стороны:

• Данная фирма является представительством московского производителя
• Нахождение офиса и склада в одном месте
• Персонал хорошо знает товар

Слабые стороны:

• Ограничение в снижении цен в конкурентной борьбе
• Ограничение склада
• Удаленность от производителя

Возможности:

• Появление новых сегментов рынка
• Рост доходов
• Ускорение роста фирмы деловой активности

Угрозы:

• Возможность появления новых конкурентов
• Возрастание силы торга у покупателей и поставщиков
• Неблагоприятная политика правительства

     Рекомендации:

• Необходимо стимулировать клиентов и посредников за счет предоставления скидок и льгот
• Заключать договора с крупными региональными посредническими фирмами
• Использовать мероприятия, методы материального и морального стимулирования персонала, повышать квалификацию работников
• Провести грамотную коммуникационную политику путем широкомасштабной рекламной компанией
• Арендовать дополнительные складские помещения за счет получаемой прибыли

     По  результатам проделанной работы можно выявить следующую проблему организации ООО «Градиент»: нестабильность объема продаж, и, необходимо провести маркетинговые исследования и разработать рекомендации для решения данной проблемы. 
 
 

     3. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ НА  РЫНКЕ ТОВАРОВ

       ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО НАЗНАЧЕНИЯ ПО  ПРОБЛЕМЕ

       НЕСТАБИЛЬНОСТЬ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 

     3.1. Анализ системы маркетинговой информации

     На  предприятии имеется система  маркетинговой информации. Информация внутрифирменной отчетности – информация, собираемая из внутренних источников компании, которая предназначена  для оценки эффективности маркетинговой  деятельности, а также для выявления проблем и возможностей маркетинга. Бухгалтерия компании готовит финансовую отчетность и ведет детальный учет текущих продаж, заказов, цен и движения наличности. Производственный отдел составляет отчеты, в которых отражается время производства и поставок товаров, а также их подробное описание. Отдел сбыта составляет отчеты о реакции дилеров и деятельности конкурентов. Отдел обслуживания предоставляет информацию об удовлетворении клиентов или о проблемах обслуживания. Исследования, проводимые в любом из этих отделов, могут предоставить полезную информацию и другим отделам. Управляющие могут использовать информацию, поступающую из этих и других внутренних источников компании для оценки эффективности и выявления проблем маркетинга, а также для поиска новых возможностей.

     Система внутренней отчетности обеспечивает организации  своевременное поступление информации о событиях, происходящих внутри фирмы (объемы продаж, запасы на складах, уровень издержек, движение денежной наличности, дебиторская и кредиторская задолженность).

     Система сбора внешней текущей информации обеспечивает фирме своевременное поступление информации о событиях, происходящих в коммерческой среде.

     Система анализа маркетинговой информации включает в себя статистический банк и банк моделей.

     Система маркетинговой информации предоставляет  фирме информацию в нужной форме  и в нужное время, чтобы она  помогала в планировании, осуществлении и контроле маркетинговых мероприятий.