Форма организации работы с посредниками: селективный или выборочный сбыт – продажа товара посредством  ограниченного числа посредников  с учетом их сервисных возможностей, квалификации продавцов, месторасположения, характера клиентуры.

     При заключении сделки  предприятия  и клиента составляется договор  купли-продажи, в котором  освещается предмет договора, права и обязанности  обеих сторон. Составляется два одинаковых экземпляра договора. Один, хранится в агентстве, другой у клиента. Договор состоит из восьми разделов: предмет договора, права и обязанности сторон, порядок расчетов, ответственность сторон, сроки действия договора, доставка, изменения условий договора, реквизиты сторон. 

     Основным конкурентом фирмы является такой же производитель аналогичного ассортимента: завод ОАО Концерн «Калина».

     Поставщиками  фирмы ООО «Градиент» являются: московская компания «Промитель», которая является производителем средств по уходу за телом и которая является дистрибьютором России компания «Amway»; и московская компания «Первое решение», производящая декоративную косметику под маркой «Рецепты Бабушки Агафьи». Такая политика в отношении поставщиков позволяет поддерживать стабильно низкие цены на большинство позиций товарного ассортимента.

     Стратегия маркетинга - это рациональное положение, с помощью которого ООО «Гралиент» решает поставленные задачи.

     Стратегическое  планирование представляет собой управленческий процесс создания и поддержания  стратегического соответствия между целями предприятия, его потенциальными возможностями и возможностями в сфере маркетинга.

     Как и любая другая организация, фирма  ООО «Градиент» является многоцелевой системой, перед которой в любой момент времени стоит больше одной цели. К тому же данная фирма является коммерческой организацией, а значит, ее деятельность должна быть рентабельной, поэтому можно ограничиться только самыми общими маркетинговыми целями предприятия. Ими являются: увеличение доли рынка и максимизация получаемой прибыли.

       Существует четыре стратегии маркетинга:

• стратегия расширения границ рынка;
• стратегия более глубокого проникновения на рынок;
• стратегия диверсификации;
• стратегия расширения сферы услуг.

      Для данного предприятия более приемлема  стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как фирма действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка.

      Для достижения этой цели можно пойти  двумя путями:

• повышение качества продукции;
• снижение цены на изделие.

     Стратегическое  планирование осуществляется в рамках головного предприятия, программой с учетом появления новых серий товаров.

     Краткосрочные планы – планирование продаж, которые  занимают один месяц.

     Долгосрочные  планы – ввод новых серий товаров, продвижение.

     Для выявления  финансового результата деятельности предприятия используют такие основные показатели: объем производства продукции, объем продажи продукции, численность работников, производительность труда на одного работника, издержки производства, себестоимость продукции, прибыль.

     Основные  экономические показатели хозяйственной  деятельности организации:

1. объем производства в сопоставимых оптовых ценах;
2. численность работников всего;
3. фонд оплаты труда;
4. среднемесячная заработная плата одного работника;
5. себестоимость товарной продукции;
6. балансовая прибыль;
7. налоговые платежи на прибыль;
8. чистая прибыль;
9. использование прибыли:

• отчисление в резервный фонд

• развитие производства
• социальное развитие
• другие цели

10)не распределяемая  прибыль.

     Оборот  ООО «Градиент» в 2010 году составил 10984466,43 рублей, что на 8,8% меньше, чем в 2009 году. Таблица 2.1.

                                Таблица 2.1.

     Оборот  по месяцам в 2009-2010 гг. 

 

     Пик продаж в организации приходится в основном на такие месяцы, как  январь, февраль, март, декабрь. То есть большинство закупок производится перед праздниками Нового года и 8 марта, это объясняется тем, что люди приобретают данные товары в подарок.

     Снижение  рентабельности производства может  быть вызвано: 1. Ростом затрат на производство выпускаемой продукции из-за увеличения цен на сырье; 2. Снижением объемов товарной продукции и затруднения сбыта продукции в связи с низкой покупательной способностью населения.

     Организация ООО «Градиент» имеет следующие структурные подразделения: бухгалтерию, отдел сбыта, отдел логистики (доставка товаров клиентам), склад с начальниками, экспедиторами, грузчиками, отдел закупок. Рис. 2.1.

     Подразделения и работники предприятия, выполняющие  определённую функцию управления, образуют функциональную подсистему управления.

    Функции управления деятельностью предприятия  реализуются подразделениями аппарата управления и отдельными работниками, которые при этом вступают в экономические, организационные, социальные, психологические отношения друг с другом.

    На  данном предприятии используется линейно-функциональная организационная структура, которая является самым распространенным видом рыночной экономики. Руководство осуществляется одним начальником, но с помощью функциональных управленцев.

     Достоинства такой организационной структуры  в том, что повышается качество принимаемых решений, сохраняется принцип единоначалия. Недостаток в том, что происходит разбухание штата.

     Организационная структура предприятия

 

     

     Генеральный директор

     

   

     

Финансовый Коммерческий  Склад        Отдел

   директор     директор      закупок

  Менеджеры  по

  Бухгалтерия    закупкам

   Отдел сбыта 

                  

 

 Менеджеры 

 по

     продажам                       

                          

Рис. 2.1. 

     В организации ООО «Градиент» отдел маркетинга отсутствует. Всю деятельность по продвижению и изучению товаров выполняет отдел сбыта и снабжения.

     Этими отделами ведется несистематическое наблюдение за деятельностью конкурентов. Товарная и ценовая политика, проводимые конкурентами организации ООО «Градиент» принимаются во внимание при планировании  действий.

Организация планирует свою деятельность следующим  образом:

1. Устанавливаются цели на один год.
2. Составляется приблизительный план на 6 месяцев.
3. Составляется подробный план на 3 месяца.
4. План передается на утверждение руководству.

     Часто возникают ситуации, когда планы, составленные сотрудниками отдела, не выполняются в полном объеме. Так же возникают моменты, когда отдел  работает без планов, хотя такое случается редко, и по продолжительности такие периоды составляли не более недели.

     На  сегодняшний момент отделом сбыта  проводятся работы по анализу продаж, например, какие позиции товаров приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное.

      Проанализировав организационную структуру управления фирмы ООО «Градиент», можно делать следующий вывод:

      В структуре фирмы нет отдела, который  должен заниматься разработкой перспективных планов развития и финансовой политикой фирмы.

     Исходя  из вышеизложенного, предлагается изменить организационную структуру управления фирмы  следующим образом:

     Ввести  в организационную структуру  фирмы отдел Маркетинга и Рекламы, который будет отвечать за разработку планов развития предприятия, определение финансовой и рекламной политики фирмы, а также поиском новых рынков сбыта выпускаемой продукции.

     В условиях растущей конкуренции производители  товаров и услуг все большее значение будут придавать маркетингу, поэтому в самом ближайшем будущем на ООО «Градиент» необходимо открыть маркетинговую службу. В настоящее время на предприятии маркетинговыми исследованиями занимается отдел сбыта. Сбыт продукции происходит достаточно медленно, но открытие маркетинговой службы, прямыми задачами которой являются выяснение общественных потребностей и путей наиболее полного их удовлетворения, позволило бы увеличить скорость реализации готовой продукции. С введением в организационную структуру управления отдела маркетинга будет реальным расширение ассортимента продукции,  так как предвидеть,  прогнозировать спрос возможно благодаря постоянному изучению потребителей так, чтобы разрабатывать и предлагать именно то, что они хотят и в чем нуждаются.

     Выход на новые рынки сбыта продукции также обуславливается возможностью быстро реализовывать продукцию, чему, безусловно, способствует создание отдела маркетинга на предприятии.

     Активная  работа отдела маркетинга является залогом  эффективной деятельности предприятия, так как он непосредственно занимается поиском реальных и потенциальных потребителей продукции и как следствие получение доходов от  реализации. 

     2.2. Анализ комплекса маркетинга организации

     Все товары, реализуемые фирмой, разбиты  на группы по принципу схожести. Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ООО «Градиент». Широта товарной номенклатуры организации представлена двумя ассортиментными группами товаров:

     1) Средства по уходу за телом

     2) Декоративная косметика

     Средства  по уходу за телом включают в себя различного назначения крема, лосьоны, маски, скрабы и т.д.

     Декоративная  косметика состоит из разнообразных  видов средств для создания макияжа:

• Тени для век
• Губная помада
• Пудра
• Тональный крем
• Тушь для ресниц
• И т.д.

 

     Фирма проводит насыщение ассортимента, т.е. расширение товарного ассортимента в уже существующих рамках, на уровне определенной цены и качества. С целью получения дополнительной прибыли.

     Важным  направлением повышения эффективности  ассортиментной политики на предприятии ООО «Градиент» является налаживание долговременных деловых связей с крупными потребителями предлагаемой продукции, в виду того, что данные действия помогут предприятию четко среагировать на изменяющиеся потребности потребителя и предложить для удовлетворения последних определённые товары, которые в свою очередь обеспечат постоянный сбыт продукции. В качестве мер по привлечению можно предложить следующие действия: увеличение ассортимента, применение гибкой системы скидок, доставка товаров заказчику, сокращение документооборота и т.д.

     Качество  товара оценивается относительно, т.е. путём сопоставления его с  другим товаром, имеющим оптимальные  показатели качества, которые фиксируются в ГОСТах.