Особливості маркетингу туристичних послуг на прикладі готелю «Гірський»

На третьому етапі розробки програми здійснюється виявлення кола учасників стимулювання збуту. Це припускає  виділення визначених сегментів  для того, щоб зосередити основні  зусилля на конкретних цільових групах, що фірма хотіла б охопити проведеними  заходами.

Наступний етап зв'язаний з  визначенням інтенсивності заходів  щодо стимулювання збуту. Дієвість застосовуваних стимулів повинна бути достатньої, щоб забезпечити бажаний рівень споживання туристського продукту. У  теж час варто враховувати, що якщо заходів занадто багато, те їхня ефективність знижується. Крім того, необхідно забезпечити оптимізацію  зв'язаних зі стимулюванням збуту  витрат.

Для здійснення програми стимулювання збуту необхідно поширити відповідні зведення про намічувані в її рамках заходах. Тому повинні бути прийняті відповідні рішення про засоби поширення  інформації про програму стимулювання збуту турпредприятия. Інформація може поширюватися через пресу, радіо, телебачення, різного роду вивіски, плакати, транспорт  і т.д. При виборі конкретних засобів  поширення інформації варто враховувати  важливість оптимізації рівня ефективності і затратности кожного з них.

Наступна задача – визначення тривалості стимулювання. Необхідно, з  одного боку, надати цільовим групам досить часу, щоб скористатися пропонованими  пільгами, а з іншого боку - не допустити  надмірної розтягнутості заходів, що може привести до втрати ними сили свого  впливу.

Ефективність стимулювання багато в чому залежить від вибору часу його проведення. У практиці туризму  час здійснення окремих заходів  щодо стимулювання прив'язується до визначеного  сезону. Доцільно також домогтися  погодженості окремих заходів щодо термінів. При цьому важливо не допустити таку їхню послідовність, при якій хоча б одна дія туристської  фірми по стимулюванню збуту своїх  продуктів виявиться в тіні якого-небудь іншого заходу (свого чи конкурента).

Розробка бюджету стимулювання збуту здійснюється в рамках загального бюджету по здійсненню комунікаційної стратегії туристського підприємства. Розмір необхідних засобів для стимулювання збуту може розраховуватися шляхом визначення витрат на проведення кожного  конкретного заходу, що доцільно співвіднести з обсягом очікуваного прибутку.

ПРИКЛАД

ПРОСУВАННЯ ТУРПРОДУКТА  ЗА ДОПОМОГОЮ ВИСТАВОЧНИХ ЗАХОДІВ

Міжнародне бюро виставок визначає виставку як «показ», основна  мета якого складається в освіті публіки шляхом демонстрації засобів  наявних у розпорядженні людства  для задоволення потреб в одному чи декількох аспектах його чи діяльності майбутніх його перспектив.

По класифікації виставочні заходи можна розділити по наступним  ознаках:

· по цілям проведення: торгові  й інформаційно-ознайомлювальні;

· по частоті проведення: періодичні, щорічні, сезонні;

· по характері пропозиції експонатів: універсальні, галузеві, багатогалузеві, спеціалізовані;

· по складу учасників: регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні.

Виставочна діяльність складається  з трьох етапів роботи:

1.Попередня підготовка

2.Робота на виставочному  стенді

3.Послевычислительная робота

1. Містить у собі:

· вибір виставки;

· підготовка до виставки.

При підготовці до виставки потрібно:

· уважно вивчити виставочні каталоги попередніх показів на предмет  контролю участі ваших конкурентів;

· взяти в організатора виставки попередній список учасників, відзначити своїх конкурентів, порівняти  з даними минулих виставок;

· підготувати контрольний  список по кожній категорії продукції  і з категорії продукції конкурентів  для того щоб чи розширити різноманітити  власна пропозиція;

· повідомити організаторам  точна назва вашої фірми й  інші необхідні дані. Сформувати тверді ціни на комплексні пакети турів і  по окремих послугах для пропозицій на виставці;

· підготувати технічні листівки, прайс-листы по ваших продуктах, а також проекти стендів.

Необхідно вирішити заздалегідь  як виставити свій продукт, як більш  привабливо розташувати стенди. Підготувати  письмову інформацію, допоміжні ілюстрації, рекомендації для працівників вашого стенда. Підготувати два види рекламних  буклетів для роздачі: 1 – оглядовий (про ваші можливості), 2 – більш  докладний.

Сформувати кваліфіковану  стендову команду в який двоє чи усі говорять іноземною мовою. Провести попередній інструктаж команди. Підготувати  достатня кількість візитних карток з назвою і даними вашої фірми. Підготувати папір і спеціальні бланки для полегшення спілкування  з відвідувачами стенда.

Мети гостинично-туристского  підприємства по участі у виставці:

1. Представлення фірми  і її продуктів

2. Вивчення ринків збуту

3. Пошук нових ринків

4. Розширення числа клієнтів

5. Упровадження нового  продукту на ринок

6. Визначення можливого  попиту на новий продукт

7. Пошук нових ділових  партнерів

8. Вивчення пропозиції  конкурентів

9. Позиціювання своїх  продуктів щодо послуг конкурентів

10. Формування сприятливого  іміджу фірми

11. Безпосередній збут  продуктів і висновок контрактів.

2. Робота на стенді  починається з організації самого  стенда. Для початку визначається  місце стенда на виставці. Уся  виставочна експозиція розбивається  на кілька зон:

a. Публічна. Найбільша по  площі, на якій знаходяться  експонати, забезпечуються контакти  з відвідувачами і працюють  стендисти;

b. Робоча. Місце для проведення  переговорів представників фірми  з потенційними партнерами і  клієнтами;

c. Службова. Допоміжні приміщення  і площадки для збереження  експонатів, рекламної літератури, відпочинку співробітників.

Стенд оформляється за допомогою  окремих рекламних елементів:

· напис на фризі стенда (назва фірми, товарний знак);

· напис на плакатах для  оформлення стін стенда;

· екраном з рядком, що біжить, чи зображення розміщених безпосереднє над чи біля стендів;

· моніторів для демонстративності  рекламних роликів.

Особлива роль у забезпеченні успіху у виставочній діяльності фірми належить стендистам-співробітникам фірми, що працює в публічній зоні експозиції в стенда фірми.

Крім основного намічають  запасний запас стендів, передбачаючи можливість взаимозаменения.

До початку виставки потрібно провести інструктаж майбутніх стендистів і розглядати такі питання як:

·тематика виставки;

·мети участі у виставці;

·перелік послуг, наданих  на виставці;

·основні новинки;

·задачі, що коштують перед  стендистами (висновок договорів);

·план стенда;

·закріплення місць на стенді за кожним стендистом;

·розпорядок роботи;

·у які дні і годинник і хто з керівництва фірми  буде;

·основні категорії передбачуваних відвідувачів і моделі поводження з  ними;

·форма реєстрації відвідувачів;

·форми реєстрації різних зауважень, змін.

До початку виставки кожен  стендист повинний одержати необхідне  для його роботи на стенді: документи  й інформацію. Як правило вони розміщаються в одній чи двох папках. У першій папці – зведення необхідні стендисту, але не призначені покупцю. В другий – можуть бути зібрані всі рекламні матеріали по тім напрямку, за яке  відповідає стендист, чи по тім напрямку в який він розбирається менше.

Під час виставки бажано щоб кожен стендист знаходився у  відведеному йому за розкладом мі

 

ВИСНОВОК

Маркетинг – це спосіб ведення  бізнесу, сфальцьований на клієнті. Це орієнтація на клієнта повинна  просочувати всю організацію.

Головною метою маркетингу є задоволення нестатків клієнтів, що веде до збільшення доходів підприємства. Мудро надходить той, хто займається прогнозуванням запитів клієнта  і уживає відповідних заходів  для забезпечення їхнього своєчасного  задоволення.

Якщо ви менеджер, вам  не обійтися без знання маркетингу. У наші дні клієнт – це король. Але менеджери повинні розуміти, що задовольнити всіх клієнтів неможливо. Потрібно вибирати для себе таких, задоволення  нестатків яких збігається з цілями підприємства. Щоб успішно бороти за свого клієнта, підприємство повинне  розробляти такий маркетинг-микс, що робить ринок, на який воно хоче вийти, більш привабливим для нього, чим маркетингові міри його конкурентів.

Марктинг-микс (комплекс маркетингових  мір), що включає в себе наступні компоненти: створення компанією  умов, що стимулюють попит і збут вироблених товарів і послуг, товарна  політика, цінова політика і політика формування каналів збуту. Маркетинг  також включає комплексні дослідження, інформаційні системи і планування. Якщо маркетинг ведеться правильно, тобто якщо правильно визначаються нестатки клієнта, виробляється потрібний  товар, призначається відповідна ціна, створюються сприятливі умови для  збуту товару й організується  ефективна система його розподілу, то результатом цього буде привабливий  товар і задоволений клієнт.

Турпродукт – являє  собою сукупність визначеної кількості  і якості товарів і послуг рекреаційного  характеру, підготовленого в даний  конкретний момент для реалізації споживачу.

Наявність інформаційного матеріалу, його знання персоналом туристського підприємства і вільне представлення  по запиті туриста є безумовною вимогою  створення туристського продукту і  його успішною реалізацією на ринку.

Ідея підкріплення туристського продукту змушує пильно глянути на систему поводження клієнта, до тому, як він комплексно підходить до проблемі, що намагається вирішити завдяки  придбанню туристського продукту. З  погляду конкуренції, такий підхід дозволяє туристському підприємству виявити  можливості підкріпити своя товарна  пропозиція найбільш ефективним способом.

«Нова конкуренція» - це конкуренція  між собою не того, що пропонується туристськими фірмами, а того, що вони додатково постачають свої продукти у виді специфічних послуг, консультацій, інформації, особливостей обслуговування й інших ценимых людьми речей. Тому туристські фірми повинні постійно шукати ефективні шляхи підкріплення пропонованих на ринок продуктів.

Для успіху того чи іншого комерційного заходу щодо збуту туристських послуг необхідна наявність визначеного  мінімуму стимулюючих мір, що здійснюються в комплексі з рекламною роботою  й іншою комерційною діяльністю. Великі туристські фірми звичайно мають  штатні служби стимулювання збуту, що займаються вивченням ефективності раніше прийнятих мір і дають  рекомендації щодо найбільш діючих прийомів.