Отчет по практике в ОАО «Белшина»

Подбор персонала торговой организации собственной сбытовой сети ОАО «Белшина» за рубежом  проходит в следующем порядке:

1) подбор персонала  торговой организации осуществляется  концерном «Белнефтехим»;

2) при подборе кандидатов  на должности в первую очередь учитываются:

• опыт работы во внешнеторговых организациях и торговых организациях за рубежом;
• знания продукции организаций концерна;
• знание языка страны дислокации и других иностранных языков;
• рекомендация организации (если кандидат является работником организации, входящей в состав концерна);
• решение комиссии по рассмотрению предложений по составу учредителей и их долей в создаваемых организациях, а также рассмотрению кандидатов на должности директора и главного бухгалтера торговых организаций.

Назначение на должности директора торговой организации, заместителя директора торговой организации, главного бухгалтера торговой организации производится после согласования кандидатур с председателем концерна.

Подготовку учредительных  документов торговой организации, проведение переговоров с потенциальными участниками о возможном сотрудничестве, обсуждение условий участия в создаваемой торговой организацией за рубежом, заключение договора (соглашения) с потенциальными зарубежными участниками в стране дислокации осуществляет управляющая компания по согласованию с концерном.

Для подготовки учредительных  документов, при необходимости, привлекается юридическая организация страны дислокации. К выбору юридической  организации привлекается посольство Республики Беларусь (при его наличии в стране дислокации).

Регистрацию торговой организации  осуществляет УП «Белорусский нефтяной торговый дом» или ОАО «Белшина».

Если соучредителем  торговой организации выступает  резидент страны дислокации, в договоре о создании совместного предприятия предусматривается возложение на него обязанностей по регистрации.

При необходимости управляющая  компания может привлечь для регистрации  торговой организации, по согласованию с концерном, юридическую организацию, осуществлявшую подготовку учредительных документов. Внесение вклада в уставный фонд торговой организации УП «Белорусский нефтяной торговый дом» или ОАО «Белшина» осуществляют с согласия собственника или уполномоченного им республиканского органа государственного управления (государственной организации, подчиненной Правительству Республики Беларусь) в соответствии с законодательством Республики Беларусь. Вклад в неденежной форме вносится только после экспертизы достоверности оценки имущества, проводящейся в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Для работы в торговой организации ОАО «Белшина» за рубежом могут привлекаться граждане Республики Беларусь и граждане страны дислокации. Количество граждан Республики Беларусь в составе торговой организации  определяется с учетом законодательства страны дислокации.

Оформление документов, необходимых для въезда и работы граждан Республики Беларусь в стране дислокации, возлагается на организацию, осуществляющую регистрацию торговой.

Регистрацию в Министерстве иностранных дел Республики Беларусь созданной торговой организации осуществляет управляющая компания в соответствии с установленным регламентом.

Создание региональных дочерних компаний основывалось на следующих  принципах:

• уставной капитал зарубежных компаний сформирован либо целиком ОАО «Белшина», либо с незначительным участием иностранного капитала, что обусловлено законодательством страны пребывания. Подобный подход позволяет полностью управлять деятельностью товаропроводящей сети посредством осуществления необходимых кадровых назначений, принятия обязательных для исполнения решений, а также возможностью осуществления контрольно-ревизионных функций в отношении финансово-хозяйственной деятельности регионального субъекта собственной зарубежной сбытовой сети ОАО «Белшина».
• создание субъектов собственной зарубежной сбытовой сети в ведущих странах-партнерах Республики Беларусь осуществлялось в результате проводимых маркетинговых исследований территориальных рынков сбыта отечественной шинной продукции после подготовки и утверждения соответствующих технико-экономических обоснований необходимости присутствия дочерней региональной компании на конкретном рынке.
• коммерческая деятельность торговых компаний за рубежом основывается на детальном изучении существующего внешнеторгового баланса Республики Беларусь в области шинной продукции и сырья для ее производства, а также оптимального подбора ассортимента товара, характерного именно для определенного регионального рынка.

Все зарубежные компании собственной зарубежной сбытовой сети ОАО «Белшина» объединены в единую, с централизованным управлением, систему, располагающую возможностями реализации на экспорт всего спектра продукции, производимой ОАО «Белшина». Централизованный характер товаропроводящей сети ОАО «Белшина» и возможность управления товарными потоками внутри самой товаропроводящей системы обеспечивают согласованность действий региональных субъектов собственной зарубежной сбытовой сети и возможность диверсификации поставок продукции при возникновении подобной необходимости.

В процессе регулирования деятельности товаропроводящей сети ОАО «Белшина» решаются следующие задачи:

• планирование работы зарубежных компаний;
• организация текущего функционирования зарубежных компаний;
• координация деятельности субъектов собственной зарубежной сбытовой сети;
• решение спорных вопросов между зарубежными торговыми компаниями и непосредственно ОАО «Белшина»;
• осуществление контроля над деятельностью зарубежных торговых организаций;
• аналитическое сопровождение экспортных операций, проводимых через собственную сбытовую сеть за рубежом;
• мониторинг состояния региональных рынков сбыта торговых компаний;
• совершенствование деятельности собственной зарубежной сбытовой сети.

На сегодняшний день собственная зарубежная сбытовая сеть ОАО «Белшина» представлена организациями  в России, странах СНГ, дальнем зарубежье.

1) Россия:

• ООО «Краснодарский ТД «Белшина», (г. Краснодар);
• ООО «Петрозаводский ТД «Белшина», (г. Петрозаводск);
• ООО «Смоленский ТД «Белшина», г. (Смоленск);
• ООО «Нижегородский ТД «Белшина», г. (Нижний Новгород);
• ООО «Курский ТД «Белшина», г. (Курск);
• ООО «Тюменский ТД «Белшина», г. (Тюмень);
• ООО «Иркутский ТД «Белшина», г. (Иркутск);
• ООО «Белнефтехим-РОС», г. (Москва);
• ООО «Белорусско-Уральская компания»), (г.Челябинск);

2) Страны Содружества  Независимых Государств:

• ООО «Донецкий ТД “Белшина», (г. Донецк);
• ООО «Белнефтехим-УКР», (г. Киев);
• ООО «Белорусская ШИНА», (г. Усть-Каменогорск);

3) Дальнее зарубежье:

• СП «Belshina (Africa) Tire Solutions Ltd», (Гана). В зону ответственности, закрепленную за торговым домом входят следующие страны: Гана, Буркина-Фасо, Того, Бенин, Нигерия, Нигер, Чад, Мали, Берег Слоновой Кости, Гвинея, Гвинея Бисау, Сьерра Лионе, Сенегал, Мавритания, Либерия, Марокко, Алжир, Ливия, Тунис.
• «Beltyre Africa (Pty) Ltd», (ЮАР). Территория закрепленная за торговым домом: ЮАР, Лесото, Намибия, Ботсвана, Зимбабве, Мозамбик, Свазиленд, Мадагаскар, Ангола, Замбия, Малави, Демократическая Республика Конго, Бурунди, Руанда, Танзания, Кения, Габон, Конго.
• «Belshina Asia Pte. Ltd.», (Сингапур). Территория закрепленная за торговым домом: Индонезия, Сингапур, Таиланд, Вьетнам, Камбоджа, Лаос, Малайзия, Филиппины.
• «Beltyre», (Литва). Территория закрепленная за торговым домом: Прибалтика, Канада, Мексика.

В ближайшее время  готовятся к открытию торговые дома в Австралии и Чили.

Целью создания данных торговых организаций является реализация интересов  ОАО «Белшина» в продвижении  продукции на рынки Австралии  и других стран региона, а также  Чили и ряда других стран Южной  Америки (Перу, Боливия, Колумбия, Аргентина, Венесуэла).

Основные задачи данных торговых организаций:

• увеличение объема реализации продукции предприятия и повышение эффективности продаж;
• логистика и транспортно-экспедиционное обеспечение, организация контроля за товарными потоками;
• привлечение заемных средств для продвижения продукции;
• упрощение расчетов и сокращение риска неплатежей;
• формирование устойчивых и прозрачных каналов сбыта;
• проведение маркетинговых исследований рынка и анализ работы конкурентов;
• создание условий и механизмов для продвижения продукции предприятия на рынки Австралийского региона и Латинской Америки;
• создание собственной инфраструктуры.

Также к субъектам  собственной зарубежной сбытовой сети предприятия приравниваются торговые организации концерна «Белнефтехим». Их перечень представлен следующими компаниями:

Рынки России и стран  Содружества Независимых Государств:

• ООО «Белнефтехим-РОС» (Российская Федерация, г. Москва);
• ООО «Белнефтехим» (Украина, г. Киев).

Европейский рынок:

• ООО «Ойл Логистик» (Латвийская Республика, г. Рига);
• ЗАО «Трансхема» (Литовская Республика, г. Вильнюс);
• ООО «БНХ-Ойл Польска» (Республика Польша, г. Варшава).

Рынки стран Юго-Восточной  и Западной Азии:

• ООО «Белнефтехим Шанхай трейдинг Ко.» (КНР, г. Шанхай»);
• ООО «БелнефтехимПетрокемияТиджарет» (Турция, г. Стамбул).

Изучение результатов деятельности товаропроводящей сети ОАО «Белшина» неоднократно показывало правильность выбранных концепции построения ТПС и основных направлений ее реализации.

Уже на данном этапе данный подход позволил решить ряд существенных задач для экспорта ОАО «Белшина»:

• более глубокое, всестороннее и точное изучение рынков сбыта;
• улучшение эффективности рекламной и промоутерской деятельности;
• расширение круга потребителей белорусской шинной продукции;
• обеспечение большого количества прямых потребителей белорусской шинной продукции;
• индивидуализация и применение точечного подхода при работе с каждым конкретным клиентом на региональном рынке сбыта;
• возможность контроля рынка сбыта белорусской шинной продукции и ценообразования на нем;
• увеличение экспортных цен на продукцию ОАО «Белшина».

В целом сбыт продукции  ОАО «Белшина» можно охарактеризовать как интенсивный (через однотипные каналы – агенты, дистрибьюторы) с  ярко выраженной тенденцией к эксклюзивному.

В России дилеров нет. Все бывшие дилеры переведены на снабжение от торговых домов. На сегодняшний день посредническая зарубежная сбытовая сеть ОАО «Белшина» представлена организациями в странах СНГ и дальнем зарубежье.

1) Страны Содружества  Независимых Государств:

Дилеры:

ООО "Автошем", (Армения, г.Ереван);

ООО "Зангезур Эксимп", (Армения, г.Ереван);

МП "Сахил-Ф" (Азербайджан, г.Баку).

2) Дальнее зарубежье:

Эксклюзивные дистрибьюторы:

• «Belshina-BelarusComercioInternational LTDA», (Бразилия). Территория, закрепленная за дистрибьютором: Бразилия;
• «Нью Зеланд», (Новая Зеландия). Территория, закрепленная за дистрибьютором: Новая Зеландия, Австралия, Океания, Папуа - Новая Гвинея;
• «Тримбелш н савас», (Индия). Территория: Индия;
• «Пасетроник», (США). Территория, закрепленная за дистрибьютором: США;
• «Геотрейдинг ЕООД», (Болгария). Территория: Болгария, Греция, Македония;
• «Беделко СПРЛ», (Бельгия). Территория, закрепленная за дистрибьютором: Бельгия, Нидерланды, Люксембург, Испания, Италия, Германия, Франция, Португалия,

Также имеется разветвленная  сеть обычных дистрибьюторов, не наделенных правом эксклюзивности. Зачастую ОАО «Белшина» практикует наделение правом эксклюзивности компаний на определенный перечень покупателей, который прописывается в контракте на эксклюзивное обслуживание определенной территории.

Непосредственно на ОАО «Белшина» отмечается тенденция к селективному (активно-избирательному) сбыту при реализации продукции через посредническую сбытовую сеть, когда приходится зауживать ширину товаропроводящей сети в связи с усилением конкурентной борьбы на основных рынках колесной техники. Решением проблемы является сотрудничество с независимыми дистрибьюторами конкурирующих и не конкурирующих марок как на внешнем, так и на внутреннем рынках, что способствует популяризации марки «Белшина» и в конечном итоге делает возможным эксклюзивное распространение продукции.

Посредническая сбытовая сеть ОАО «Белшина» при продаже  продукции на зарубежном рынке предусматривает  использование многоканальной сети товародвижения.

По сравнению с 2009 годом  объем поставок шин для вторичной комплектации белорусской техники на зарубежных рынках в 2011 году был увеличен в 1,4 раза. На таком же уровне планируется рост этого показателя и в 2012 году. Наиболее высокими темпами будут расти объемы поставок в страны дальнего зарубежья, куда планируется реализовывать дополнительные объемы грузовых цельнометаллокордных шин. Будут разрабатываться новые размеры шин для их отгрузки на внешние рынки с целью наиболее полного замещения требуемого ассортимента шин компаний-конкурентов. Необходимые рекламные мероприятия уже проводятся дистрибьюторами продукции Общества.