Ответы по маркетингу

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Октября 2011 в 16:02, шпаргалка

Описание

Ответы на 60 вопросов.

Работа состоит из  1 файл

Маркетинг.doc

— 485.50 Кб (Скачать документ)

     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     

 Определяются  сильные и слабые стороны конкурентов. Определяются приоритетные направления  маркетинговой стратегии.  
 
 

 

  1. Товарная  политика промышленного предприятия
 

 Существуют  две классификации групп товаров  промышленного назначения. В отечественной  разделение происходит на основе первичного бухучета (сырье, материалы, топливо). Зарубежная основана на отношении потребителя к этим товарам:

  • Основное оборудование
  • Вспомогательное оборудование
  • Узлы и агрегаты
  • Основные материалы
  • Вспомогательные материалы
  • Сырье
 

 Особенности спроса на товары промышленного назначения:

  • Все товары имею вторичный спрос
  • Спрос на товары промышленного назначения колеблется в широких пределах и зависит от величины материальных и производственных запасов
  • Покупка товаров влияет на прибыль предприятия вследствие его большой стоимости
  • Спрос на товары не эластичен по цене
 

 Товарный  ассортимент – группа товаров тесно связанных между собой, их функциональным назначением либо в силу того, что их продают одним группам потребителей или через одни и те же торговые заведения в рамках одного диапазона цен.

 Товарная  номенклатура – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателю. 

 Маркетинговыми  решениями по формированию ассортиментной политики являются:

  • Расширить ассортимент за счет инноваций
  • Поиск идей, оценка идей, выбор путей реализации
  • Исследование потребительских свойств товара, анализ рынка
  • Изучение особенностей производства и сбыта нового товара
  • Организация опытного производства и пробного сбыта
  • Переход к серийному производству
  • Модификация существующих товаров
  • Товар совершенствуется, а старый исключается
  • Изменение свойств с сохранением старого продукта
  • Снятие товара с производства.
  • Из-за снижения объемов продаж
  • Из-за появление более совершенных товаров
  • Из-за роста издержек производства
    • Проанализировать пути спасения товара
    • План рационального использования высвобождающихся ресурсов
    • Проанализировать влияние снятия на объеме продаж
    • Известить клиентов
 

 ЖЦТ: задачи – правильно определить стадию, дать правильные рекомендации.

  • Выведение на рынок (сбыт слабый, прибыль маленькая, потребителей мало, конкурентов мало)

    Основная задача маркетинга как можно быстрее сформировать спрос на новый товар.

  • Добиться известности
  • Информировать рынок о выгодах
  • Побудить покупателей испытать товар
  • Ввести товар в сбытовые сети
  • Этап роста (сбыт быстрорастущий, прибыль максимальна, потребителей много, конкурентов постоянно растет)
  • Создание образа марки
  • Создание и поддержка приверженности марке
  • Максимизация охвата рынка
  • Расширения рынка
  • Этап зрелости (сбыт медленно растущий, прибыль падающая, потребителей уменьшается, конкурентов большое)
  • Дифференциация товара по качеству,
  • Предложения по улучшению товаров
  • Достижение конкурентных преимуществ используя маркетинговые приемы
  • Поиск новых рыночных клиентов
  • Этап спада (сбыт падающий, прибыль низкая, потребителей консерваторы, конкурентов убывающее)
  • Сделать попытку спасти товар
  • Получение остатков прибыли
  • Снятие товара с производства
 
 
 
 

 

  1. Ценовая политика промышленного предприятия
 

Особенности промышленного  маркетинга:

  • Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
  • При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
  • Закупка производственных товаров определяется спросом на конечную продукцию
  • Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
  • Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы. Технологическое и экономическое прогнозирование.
 

Существуют три  основные модели ценовой политики на промышленном предприятии. 

  • Ценовая политика, обусловленная затратами (ведет  к: занижение цен на сильных рынках если доля предприятия велика, завышение цен на слабых рынках)
  • Определить уровень продаж
  • Рассчитать удельные издержки и приемлемый размер прибыли
  • Установить цену
  • Ценовая политика, обусловленная интересами потребителей

    Недостатки:

  • Цены не отражают стоимость изделия
  • Проблема сбыта решена, но не проблема рентабельности, так как не отражена ценность продукта
  • Проблема при формировании цены на продукт-новинку
  • Ценовая политика, обусловленная конкуренцией

    Недостатки

  • Компании стремятся к повышению доли рынка, а цель ценовой политики – найти равновесие для долгосрочной максимальной рентабельности
  • Дифференциация продукции, реклама, система распределения не повышают долю рынка так быстро как цена, но они более эффективны и стабильны.
 

Ценовая тактика:

  • Ценовая дискриминация (продажа по разным ценам для разных сегментов, имиджа, продукта, места, времени)
  • Ценовые скидки и компенсации (на количество, бонус, сезон, экспортные, крытые (образец), сконто (%), дисперсия (15-20% посредникам), на уторговывание)
  • Ассортиментная ценовая политика (от свойств товара, с учетом комплекта, на редко заказываемые, с учетом вариантов – ценообразование)
 

Этапы ценовой  политики

1 этап: Определение целей ценообразования.

2 этап: Оценка спроса.

3 этап: Анализ структуры затрат.

4 этап: Анализ цен на продукты конкурентов.

5 этап: Методы ценообразования. 

Факторы, влияющие на установление цены.

Среди таких факторов выделяют следующие:

  • Внутренние
  • Реклама
  • Специфика продукции
  • Особенности производственного процесса
  • Мобильность процесса
  • Имидж
  • Ориентация на покупателей
  • Внешние
  • Политическая стабильность
  • Ресурсы
  • Экономика
  • Инфляция
  • ВЭД
 
 
 
 

 

  1. Система распределения промышленных товаров
 

Особенности промышленного  маркетинга:

  • Спрос на товары промышленности как правило неэластичен
  • При продаже товара требуется сильная аргументация специалиста из-за специфики покупателей и товаров
  • Закупка производственных товаров определяется спросом на конечную продукцию
  • Рынки как правило сконцентрированы в регионах, ближе  к источникам сырья
  • Рабочий период изготовления может быть растянут на месяцы и годы. Технологическое и экономическое прогнозирование.
 

Для промышленных товаров характерны как каналы распределения, свойственные для розничной, так  и для оптовой торговли. 

Оптовая торговля – деятельность по продаже товаров  тем, кто приобретает их для перепродажи или использования в бизнесе. 

Принципы товародвижения:

  • Глубокое изучение рынков сбыта
  • Анализ структуры затрат (ресурсы и склады)
  • Контроль за прибыльностью всех операций
  • Имидж
 

Функции оптовиков:

  • Операционные (продажа, риски, реклама, продвижение)
  • Логистические (сборка, складирование, контроль запасов, транспортировка)
  • Обеспечивающие (кредитование, сервис, координация канала)
 

Виды оптовых  торговцев:

  • Подразделения компаний
  • Торговые филиалы производителей
  • Склады и распределительные центры розничных торговцев
  • Независимые
  • Коммерсанты-оптовики
    • С полным набором услуг (унивесальные, специализированные, консигнанты)
    • С ограниченным набором услуг (с оплатой и самовывозом, коммивояжеры, посылочные)
    • Дистрибьюторы с полным набором услуг (заводские поставщики, спецдистрибьюторы)
    • Дистрибьюторы с ограниченным набором услуг
  • Агенты и брокеры 

Иногда промышленные предприятия используют собственный  розничный канал распределения  – при своем торговом филиале (нулевой канал). 

Варианты каналов:

  • Производитель – Покупатель
  • Производитель – Розничный торговец – Покупатель
  • Производитель – Оптовый торговец - Розничный торговец – Покупатель
  • Производитель – Агент - Оптовый торговец - Розничный торговец – Покупатель
 

Стратегии:

  • Пуш-стратегия – побудить посредников иметь в запасе товары, проталкивая продукт к потребителю (на посредников)
  • Пулл-стратегия -  побудить потребителя вытащить товар через посредника (на потребителя)
 
 
 
 

 

 

  1. Особенность и проблемы реализации системы коммуникаций на предприятиях РБ
 

Особенности собственно промышленного маркетинга в РБ влияют на особенности коммуникативной политики в РБ. 

  • Развитие  рыночных отношений в РБ
  • Низкая покупательская способность потребителя
  • Незначительная роль товарного знака
  • Слабый механизм рыночных отношений
  • Низкий уровень культуры маркетинга – централизм без работы с потребителем
  • Обострение конкурентной борьбы
  • НТП
  • Увеличение степени риска на всех стадиях движения товара
  • Чрезвычайные ситуации в РБ
 

Комплекс маркетинговых  коммуникаций состоит из четырех  основных средств воздействия:

  • Реклама (это распространяемая в любой неличной форме с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного или определенного круга лиц, открыто исходит и оплачивается рекламодателя и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому , юридическому лицу , идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров , идей, начинаний)
  • Пропаганда и PR (неличное стимулирование сбыта на товар, услугу, общественное движение посредствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации);
  • Стимулирование сбыта (маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия, сувениры, конкурсы, лотереи)
  • Личная продажа (устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи).

Информация о работе Ответы по маркетингу