e="DISC">
Культурного
порядка (культура, субкультура, соц положение)
Личностные
(возраст, род занятий, образ жизни)
Социальные
(семья, роли и статусы)
Психологические
(мотивация, восприятие, усвоение)
Факторы, оказывающие
влияние на поведение промышленных
покупателей:
- Факторы окружающей
обстановки (уровень спроса, экономическая
перспектива, стоимость займов, условия
материально-технического снабжения,
темпы НТП, политические события, конкуренты)
- Факторы межличностный
отношений (полномочия, статус, умение
убеждать)
- Факторы особенностей
организации (цели организации, политические
установки, методы работы, организационная
структура)
- Факторы индивидуальных
особенностей личности (возраст, уровень
доходов, образование, служебное положение,
тип личности)
Механизм сегментации:
- Подбор главных
критериев
- Для конечного
потребителя:
- Демографический
- Социоэкономический
(уровень дохода, образование, пол)
- Географический
- Психологический
(тип личности, мотив покупки, стиль жизни)
- Для потребителя
промышленных товаров:
- Форма собственности
- Величина
предприятия
- Специализация
основного производства
- Деловая репутация
- Платежеспособность
- Требовательность
к качеству
Кроме этого
необходимо понять характеристики покупателей
на этих сегментах:
- Поведение
(приверженность торговой марке)
- Обстоятельства
покупки (новизна, случайность, частота)
- Искомые выгоды
- Активность
(активные, слабо пользуются, не пользуются)
- Отношение
к товару
Далее осуществляется
сам процесс сегментации. После
этого интерпретируются полученные
сегменты (обозначается, какой объем
продаж приходится на каждый сегмент,
какую долю прибыли можно получить,
обозначаются выгоды, которые может приобрести
потребитель)
После этого
производится выбор целевого сегмента
– это один сегмент или несколько,
отобранный для маркетинговых усилий
и приносящий наибольшую прибыль.
- Однофакторный
метод
- Многофакторный
метод
Пять способов
охвата рынка:
- Концентрация
на 1 сегменте
- Ориентация
на покупательскую потребность
- Ориентация
на группу потребителей
- Выборочная
специализация
- Полный охват
рынка
Далее проводится
позиционирование товара и разработка
программы маркетинга