Сбытовая деятельность на предприятии

Министерство образования и науки Российской Федерации

ФЕДЕРАЛЬНОЕ  Государственное  БЮДЖЕТНОЕ  образовательное  учреждение

высшего  профессионального  образования

«Санкт-Петербургский государственный университет технологии и Дизайна»

Институт МЕНЕДЖМЕНТА И ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)»

Выпускающая кафедра МЕНЕДЖМЕНТА

                                                                                                                Допустить к защите

                                                                      Заведующий кафедрой проф. Титова М.Н.______

                                                                                                  "____"__________________2011 г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

(пояснительная записка)

на тему Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Исполнитель - студент учебной группы_______6-ВВ-1____________

                                                                      (группа)

Свинтуховский Алексей Олегович______________________________

(фамилия, имя, отчество, подпись)

Руководитель выпускной квалификационной работы______________

__ст. преп. Лашкова Ирина Антоновна______________________

_____________________________________

(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество, подпись)

Консультанты_______________________________________________

Нормоконтролер___ст. преп. Лашкова И.А.__________________

Санкт-Петербург

2011

ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ (Вставить)
РЕФЕРАТ

Дипломный проект содержит:  120 страниц,  14 таблиц,  14 рисунков, 7 формул,

23 использованных источника, 4 приложения

СБЫТ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, СТИМУЛИРОВАНИЕ,

ПРИБЫЛЬ, СПРОС, МЕРОПРИЯТИЕ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ,

РАЗРАБОТКА, СТРАТЕГИЯ

Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Дипломная работа выполняется в три этапа.

I. Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях.

II. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.

III. Разработка стратегии совершенствования сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.

Результатом работы является комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.                        

СОДЕРЖАНИЕ:

ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8

1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов.................................................................................................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15        

1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................................................19

2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23

2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка...........................................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»......................................................29
     2.2.1 Что такое «Эльф»................................................................................................29

     2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции................................33

     2.2.3 Организационная структура управления предприятием..............................................35

     2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии............................................38

    2.2.5 Финансовое состояние предприятия........................................................................43

2.3  Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................47

     2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................................................47

     2.3.2 Организация работы с потребителями.....................................................................51

     2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55

     2.3.4  Анализ организации рекламной деятельности предприятия........................................58

     2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии.........................................59

    2.3.6 Каталог проблем сбыта..........................................................................................62

3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»...................................................................................63

3.1  Исследование рынка сбыта........................................................................................63

     3.1.1 Анализ спроса на продукцию  предприятия.............................................................63
   3.1.2 Анализ конкурентов............................................................................................65

3.2  Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия.......................................69

3.3 Экспертный опрос....................................................................................................75

3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия...........................................................................................................................79

3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия...........................................................................................................................81

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...95

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99

Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101

Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112

Приложение В   «Экспертный опрос»………………………………………...116

Приложение Г  «Расчет показателей финансовой устойчивости»…………119

Введение

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;             

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Целью работы является разработка рекомендаций по повышению сбытовой деятельности производственного предприятия ООО ТК “Эльф”, которое занимается выпуском текстильных изделий.

В связи с поставленной целью работы были определены задачи, которые будут решены в процессе исследования:

- изучить теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия, ее содержания и сущности;

- проанализировать современное состояние управления сбытовой политикой

- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия и предложить мероприятия по осуществлению предложенных рекомендаций.

Объектом исследования является непосредственно ООО ТК "Эльф" Предметом исследования выступает сбытовая политика ООО ТК "Эльф".

В процессе реализации поставленных задач анализировалась зарубежная и отечественная литература, монографии и материалы периодической печати,  а также значительный объем первичной статистической информации, собранной автором работы на предприятии, а так же данные годовых отчетов ООО ТК "Эльф".

1 Теоретические основы организации и повышения эффективности

сбытовой деятельности на промышленных предприятиях

1.1           Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на

эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

•              транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

•              доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

•              хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

•              контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.