Совершенствование комплекса маркетинга

Такое соотношение долей рынка  обусловлено следующими сильными и  слабыми сторонами служб конкурентов. Сильные стороны конкурентов: известные бренды, собственная  служба перевозки, работа с клиентами, отслеживание в транзитных пунктах.

Слабые стороны конкурентов: доступность приема, стоимость, таможенная очистка, охват населения.

По качественным параметрам услуги, представляемые EMS несколько ниже аналогичных у конкурентов, однако по ценовым параметрам преимущество EMS более чем очевидно.

Однако несмотря на очевидное ценовое превосходство над конкурентами услуги EMS, необходимо учитывать, что низкая цена обычно ассоциируется с низким качеством, особенно в сфере предоставления услуг, поэтому необходимо устанавливать договорные тарифы, которые бы соизмеряли затраты на производство услуг, и даже могли бы компенсировать убыточность социально-значимых услуг почты, а также предусматривали бы гибкую систему скидок.

С целью дальнейшего развития службы EMS предлагаются к рассмотрению следующие предложения:

- расширение рекламы службы EMS: создание рекламных роликов на  местном телевидении и радио, установка рекламных щитов по городу, размещение рекламных листовок в общественном транспорте.

Особое внимание уделить прямой почтовой рассылке (ППР), так как основными клиентами данной услуги являются корпоративные клиенты, а у РУП «Белпочта» имеются собственные возможности по данному виду рекламы – хорошие базы данных потенциальных клиентов, опыт работы в области ППР.

- создание в областных городах  и крупных районных центрах  курьерских отделов (сетей) с  привлечением как собственных  сотрудников отделений почтовой  связи (операторов по совместительству), так и, по возможности, студентов;

- осуществлять прием отправлений  EMS (с документами и товарами) от корпоративных клиентов в офисах и частных лиц на дому за безналичный и наличный расчет;

- использовать автотранспорт других  ведомств или учреждений по  договору (например, таксомоторных  парков) для перевозки отправлений  между городами или районными центрами, для доставки отправлений по городу;

- изменить дизайн сайта РУП  «Белпочта»: добавить на страницу  тарифный калькулятор для облегчения  предварительного расчета стоимости и сроков доставки отправления самостоятельно клиентом.

- рассмотреть возможность открытия on-line заказа услуги EMS: открытие счета,  вызов через Интернет курьера.

Из вышепредложенного было выделено два направления совершенствования комплекса маркетинга:

- реклама услуги;

- внесение изменений в содержание  раздела сайта РУП «Белпочта», посвященного услуге EMS.

Для анализа эффективности представленных мероприятий по совершенствованию  комплекса маркетинга услуги EMS используем данные маркетинговых исследований, проводимых отделом маркетинга РУП «Белпочта». Была определена эффективность рекламного обращения рассчитаем сумму затрат и пользуясь данными вышепредставленного маркетингового исследования и рассчитан предполагаемый прирост клиентов на единицу затраченных средств. Как наиболее эффективные определены следующие виды рекламных обращений:

- реклама на сайте (потенциальный  прирост клиентов 0,15% на тысячу  рублей затраченных средств). Реклама через Интернет - ресурсы в настоящее время накапливает все больший потенциал, круг потенциальный клиентов, пользующихся сайтом для получения информации активно расширяется, поэтому необходимо предпринимать своевременные и эффективные мероприятия по улучшению информационной насыщенности сайта и облегчению получения необходимой клиентам информации. К тому же стоимость услуг Web-дизайна на сегодняшний день невелика, а предполагаемая польза намного превышает затраты на её изготовление и размещение. Добавление тарифного калькулятора даст возможность акцентировать клиента на низких тарифах и облегчит самостоятельный предварительный расчет клиентом стоимости своего отправления. Предложенная схема даст клиенту четкое представление о сущности и процессе оказания услуги EMS.

- прямая почтовая рассылка (потенциальный  прирост клиентов 0,06% на тысячу  рублей затраченных средств). Прямая почтовая реклама при сравнительно небольших затратах имеет самый большой отклик среди корпоративных клиентов. К тому же почта обладает уникальными возможностями по созданию информационно-адресных баз данных физических и юридических лиц, а также имеет возможность осуществлять рассылку по наиболее низким тарифам.

- реклама в отделениях почтовой  связи (потенциальный прирост  клиентов 0,006% на тысячу рублей затраченных средств); Реклама через отделения связи является традиционной формой рекламного обращения для услуг почтовой связи. Она также имеет неплохой отклик, а отсутствие платы на размещение делает её ещё более эффективной.

Подводя итоги, можно сказать, что  для эффективности работы РУП "Белпочта" нужно отдавать предпочтение таким  мероприятиям, как маркетинговые исследования мнений клиентов об услугах, и на основе этих исследований проводить рекламную деятельность. Наибольший эффект достигается комбинированием различных рекламных средств, видов, способов, форм.

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Гоголева В.В. Маркетинг и нетрадиционные услуги.// Почтовая связь.-2000.-№ 7.- с. 14-15.
2. Невидничая Т.В. Маркетинг в почтовой связи.//Почтовая связь.-2002.-№11.-с. 12-13.
3. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб. Пособие под редакцией Р.С.Седегова.-Мн.: Выш.шк.,1995.-382с.
4. Д. Круминьш, Г. Молева. Развитие почтовых рынков.// Почтовая связь.-2005.- № 3.- с. 5-8.
5. Кучерявая О.Г. Перспективы развития рынка почтовых услуг. // Почтовая связь.-2004.- № 6.- с. 15-17.
6. Залесская Л.Е. Факторы динамики рынка почтовых услуг // Известия Белорусской инженерной академии. – 2004. - №2/1. – с.101-103.
7. Прокофьев М.Н. У нас нет другого выхода. – Вестник связи, 1998, № 6, с. 64-66.
8. Тишкевич С.А. Искусство маркетинга. – Вестник связи, 1998, № 7, с.31.

8. Маркетинговое исследование условий  формирования и сохранения имиджа РУП «Белпочта», 2005

9. Новицкая С.В. Новые услуги – новые доходы, 1998, №1, с.52-54.

10. Иванов А.С. Маркетинг – искусство управлять спросом. – Вестник связи, 1998, № 5, с.76

11. Игнатова О.В. О  рекламной деятельности организаций  почтовой связи.// Почтовая связь.-2000.- № 9.- с. 17-18.

12. Материалы республиканской  научно-практической конференции  Проблемы развития почтовой связи  Республики Беларусь и пути  их решения – 2005 г.

13. Статистический сборник О  деятельности администраций связи  в области связи и информатизации  за 1997,2003, 2004 г.г.

14. Материалы по экономической  деятельности РУП «Белпочта»  за 2005 г.

15. Интернет-ресурс << www.marketing.ru >>
16. Интернет-ресурс << www.konvert.ru>>
17. Интернет-ресурс <<www.metaphor.ru>>
18. Интернет-ресурс << www.my-market.ru>>
19. Интернет-ресурс <<www.marketing.spb.ru>>
20. Огурцова В.М. Инструменты для активизации услуг.// Почтовая связь.-2004.- № 7.- с. 20-22.
21. Кузовкова Т.А. Обоснование разграничения видов почтовой деятельности и методологические подходы к раздельному учету доходов и затрат в почтовой связи // Почтовая связь.-2003.- № 8.- с. 6-8.
22. Жданович С.В., Юшкевич Н.Д., Мухля А.В. Система слежения за отправлениями EMS на национальном уровне на базе системы IPS’96 // Известия Белорусской инженерной академии. – 2001. - №1/2. – с.140-141.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Форма SWOT-анализа отрасли почтовой связи

	Возможности 1. Улучшение качества обслуживания; 2. Доведение тарифов  на услуги связи до уровня экономически обоснованных затрат и нормативной прибыли; 3. Введение новых услуг; 4. Повышение уровня  технического оснащения отделений связи и увеличение доходов от непрофильных услуг; 5. Привлечение новых клиентов путем проведения PR-кампаний.	Угрозы 1. Снижение доходов от денежных переводов и почтовых отправлений; 2. Усиление конкуренции  на рынке почтовых и финансовых услуг; 3. Уход квалифицированного  персонала в частный бизнес.
Сильные стороны 1. Разветвленная сеть отделений связи; 2. Большой опыт работы; 3. Доступные тарифы; 4.Прозрачность технологии; 5. Сжатые сроки обработки информации и поступления средств за услуги; 6. Возможность оплаты за услуги по месту жительства через почтальонов на дому или вызов его клиентом по телефону; 7. Хорошо подготовленный и квалифицированный персонал.	1. Используя разветвленную сеть  отделений организовать предоставление новых услуг широким слоям потребителей; 2. Используя хорошо подготовленный и квалифицированный персонал повышать качество обслуживания; 3. Проводить рекламные мероприятия и PR-кампании с акцентом на низкие тарифы и прозрачность технологии.	1. Предоставление новых перспективных услуг; 2. Более широко использовать  методы неценовой конкуренции; 3. Рассмотреть возможность доведения тарифов до уровня, необходимого для дальнейшего получения свободных средств, которые следует направлять на техническое оснащение и модернизацию отделений связи и производственного процесса в целом; 4. Усилить мотивацию персонала путем материального и нематериального стимулирования, обратив особое внимание на персонализацию отношений со служащими.
Слабые стороны 1. Недостаточно налаженные связи с почтовыми ведомствами других стран; 2. Слабая техническая база; 3. Необоснованные тарифы на услуги связи; 4. Длительные сроки  пересылки и вручения почтовых отправлений; 5. Отсутствие отраслевой нормативной базы; 6. Недостаточный уровень оплаты труда и неналаженное материальное стимулирование персонала; 7. Недостаточная информированность населения об оказываемых почтовых услугах.	1. При обоснованном повышении тарифов и предоставлении новых услуг появится возможность обновить техническую базу и улучшить технологические показатели за счет введения более перспективных технологий и улучшения стимулирования персонала; 2. Путем проведения грамотно составленных рекламных акций повысить осведомленность потенциальных потребителей о предоставляемых услугах.	1. Налаживать международное сотрудничество в области почтовой связи, вступая в международные организации, принимать участие в конгрессах и семинарах, проводимых Международным почтовым союзом; 2. Создать отраслевую нормативную базу, используя опыт зарубежных партнеров и общемировые тенденции.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

 
Карта услуги EMS BELARUS

 

Видимые факторы: униформа курьера,  личностные качества курьера

Клиент

 

 

Действия  персонала        

      «на сцене»

 

Действия персонала        

      «за кулисами»

 

 

 

Внутренние процессы