Учет факторов конкурентных преимуществ при разработке стратегии

Как показывает практика преуспевающие и перспективные рынки имеют высокие входные барьеры, протекции со стороны государства, непритязательных потребителей, дешевую систему поставок и самое меньшее число альтернативных отраслей, способных их заменить. Бизнес с новейшими технологиями и высокой эффективностью больше всех подвержен атакам конкурентов, вероятность банкротства на таких рынках очень велика.

Необходимо также отметить, что  для многих небольших предприятий  смысл конкуренции сводится к  тому, чтобы быть похожими на своих  более крупных (мощных) конкурентов. Это придает им уверенность в  себе. Но подражать другим - значит лишиться какого-либо преимущества. Отсутствие конкурентных преимуществ - верный путь к банкротству. Некоторые предприятия, обладая определенным конкурентным преимуществом, не предпринимают никаких  усилий для того, чтобы не потерять их. Наличие конкурентного преимущества необходимо воспринимать как свершившийся факт, достигнутую цель и это не должно останавливать дальнейший поиск.

С другой стороны, стремление быть первыми  во всех сферах конкурентной борьбы, а  также погоня за сиюминутными прибылями  часто заставляет предприятия отказываться от ранее разработанной стратегии  конкуренции, что вносит хаос в деятельность предприятия и не позволяет ему  сосредоточиться на долгосрочных целях  в области конкурентной борьбы.

В последние  годы существенно расширилась сфера  применения маркетинга, сейчас он широко используется и предприятиями сферы  услуг.

По  мере того как в развитых странах  расширяется доля рынка услуг, маркетологи  должны больше знать о маркетинге услуг.

Услуга - это деятельность или благо, которую одна сторона может предложить другой. Она по сути своей неосязаема и не становится ничьей собственностью. Услуги неосязаемы, процесс их производства и потребления нельзя разделить, их качество непостоянно и они недолговечны. Каждая характеристика представляет собой определенную проблему и требует определенных мер для ее решения.

Маркетологи должны сделать услугу более осязаемой; повысить производительность труда и квалификацию людей, оказывающих услуги, которые неотделимы от своих товаров; стандартизировать качество и свести к минимуму его изменчивость; учитывая невозможность хранения услуги, они должны синхронизировать спрос и предложение; разработать систему скидок, бонусов; увеличить количество предоставляемых услуг, не забывая о качестве; руководству СК «Аквамир» необходимо приобрести качественное оборудования для предоставления наилучшим образом предлагаемых услуг, а так же составить правила поведения сотрудников с посетителями.

Предприятия сферы услуг обычно всегда отставали  от фирм производителей в принятии и использовании маркетинговых  концепций, но сейчас эта ситуация меняется. Стратегия маркетинга услуг должна включать в себя не только внешний, но и внутренний маркетинг для мотивирования служащих, а также двухсторонний маркетинг. Чтобы добиться успеха, маркетологи услуг должны создавать конкурентную дифференциацию, предлагать высокое качество услуг и находить способы повышения производительности.

  Для решения задач, таких как  плохое обслуживание посетителей  и не квалифицированный персонал, необходимо, мотивировать персонал.

Мотивация сотрудников занимает одно из центральных  мест в управлении персоналом организации, поскольку именно она выступает  непосредственной причиной их поведения.

Главной задачей на решение данной проблемы является: ориентация работников на достижение целей организации, соединение интересов каждого работника  и организации в целом. Соотношение  различных мотивов, влияющих на поведение  людей, образует его мотивационную  структуру, которая достаточно стабильна, но поддается целенаправленному  формированию, например в процессе воспитания.

Таблица 3.3 -  Схема механизма мотивации персонала

Мотив	Стимул
Получение материальных благ; производительность; работа на одном  предприятии; качество работы	Повышение заработной платы, сдельная оплата труда; постоянно действующие  надбавки к заработной плате; премии; материальная помощь; предоставление льготного кредита
Успех; власть; достижение цели; развитие карьеры	Предоставление руководящей  работы; персональные блага; участие  в успехе; продвижение по служебной  лестнице; повышение квалификации

 

В таблице 3.3 предоставлены мотивы, которые необходимы для решения таких задач, как плохое обслуживание посетителей и не квалифицированный персонал.

Как следует  из проведенного выше анализа конкурентоспособности  спортивно - оздоровительных услуг  СК «Аквамир» одним из недостатком является недостаточный уровень технического показателя, т.е. гостеприимства.

Рекомендовать следующие мероприятия:

1. Использовать более качественную информацию на рынке;
2. Создавать положительный образ местности и организации у потенциальных потребителей оздоровительного продукта (реклама, телепередачи типа «оздоровительный  журнал», специализированные буклеты, газеты, паблисити, благотворительная деятельность).
3. Стремление обслуживающего персонала к оказанию посетителям знаков внимания (политика обслуживания по принципу «все для клиента», «клиент всегда прав», когда все его желания должны быть по возможности удовлетворены).
4. Внимательное отношение всех сотрудников оздоровительного продукта к просьбам клиента (исполнение пожеланий личного характера по принципу «что мы еще можем для вас сделать?»).
5. Облегчение ориентации клиентов в получении услуг.
6. Благожелательное отношение к посетителю.

При организации  технологии обслуживания важны сам  психологический климат взаимодействия клиентов с обслуживающим персоналом и учет психологических аспектов восприятия посетителями услуг, технологии их предоставления. Это значит, что  на первый план ставятся личностные интересы клиента, душевное к нему отношение.

В связи с  этим можно определить общие рекомендации по технологии обслуживания:

• доступность разнообразных буклетов, значков, открыток по тематике услуг;
• освобождение клиентов от любых организационных проблем (обременительные организационные заботы какого бы то ни было характера, долгая рецепция, ожидание всякого рода обслуживания и т.д.);
• оптимальность обслуживания с точки зрения соответствия всех видов услуг уровню;
• полное соответствие обслуживания потребностям клиента:
• заблаговременное согласование программ обслуживания;
• гибкость программ, возможность замены тех или иных услуг по необходимости;
• полная информация о программе обслуживания и дополнительных услугах;
• отсутствие тенденциозности в обслуживании (ненавязчивость услуг);

Таким образом, для повышения конкурентоспособности  СК «Аквамир» необходимо улучшить технологию обслуживания клиентов по перечисленным направлениям. Кроме того, предприятию необходимо работать и в следующих направлениях:

• снижать стоимость (себестоимость) продуктов (делать их более доступными);
• увеличивать простоту и ясность обслуживания;
• увеличивать гибкость спортивно- оздоровительных предложений;
• увеличивать целостность, обоснованность и комплексность оздоровительных пакетов;
• а также разрабатывать новые, уникальные предложения.

Разработка  мероприятия по проведению дней «Семьи».

Было предложено посещать бассейн, сауну и тренажерный  зал семьей в специальные тематические дни каждый четверг недели.

3.3 Экономическая оценка разработанной стратегии

 

Для того чтобы  узнать насколько будет заинтересован  покупатель  и имеет ли экономический  смысл данное мероприятие было проведено  анкетирование посещающих СК «Аквамир».

В результате из 150 анкет 105 участников опроса хотели бы посещать семьей спортивный комплекс по четвергам. 30 человек воздержались от ответа, мотивируя это тем, что  их устраивают услуги. И 15 человек отказались от опроса.

На основании  вышеизложенного результата анкетирования  основная масса опрошенных (70%) желали бы видеть в СК «Аквамир» мероприятия которые были бы организованы по четвергам для семей.

Цены услуг  в такие дни по калькуляции  в среднем уменьшатся на 20%.

Данное мероприятие  предлагается внедрить в  СК «Аквамир».

Проведение  VIP тренировок.

Таблица 3.4 – Суточный заказ тренировок

Наименование	Цена за 1 услугу (руб.)	Общее количество заказов
Аквааэробика	150	2
Танцы	100	3
Шейпинг	100	1
Айкидо	200	6
Итого	230	12

 

Общая сумма  всех  заказов за день составила 1900 рублей.

Основные  различия между рекламой и стимулированием  сбыта заключается в их методах  обращения и ценности, которую  они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это  требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С  другой стороны, они выполняют общие  задачи, которые заключаются в  увеличении количества потребителей и  большем использовании продукта потребителями.

Поддержка продаж - это предложение дополнительного  мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и  гибкости методов. Чаще всего для  продвижения используются скидки:

•     сезонные;
•    скидки на праздники;
•    семейные скидки;
•    групповые;
•    детские;
•     специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в комплекс нового клиента);
•   скидки постоянным клиентам.

Различная печатная продукция используется комплексами  для стимулирования продаж непосредственно  в офисе. В тот момент, когда  клиент колеблется в выборе спортивно - оздоровительного комплекса. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о услугах и месте нахождения комплекса.

Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных  выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют  огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения  относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников.

Ориентация  на персонализированные продажи  услуг дает возможность уточнить данную классификацию по критерию целевого воздействия на потребителя, что  позволяет выделить следующие три  группы физкультурно-оздоровительных  услуг (табл.3.5).

Выделение групп  услуг по целевому воздействию на потребителя дает возможность определения  уровня развития сферы физкультурно-оздоровительных  услуг адекватно рыночным условиям и требований к физкультурно-оздоровительным  услугам, которые должны учитывать  интересы потребителей и обеспечивать: формирование здорового образа жизни  потребителей, безопасность и экологичность, систему подготовки спортсменов  различной квалификации, точность и  своевременность исполнения; эргономичность и комфортность, эстетичность, зрелищность  услуг, этичность обслуживающего персонала, социальную адресность, информативность. 

 

Таблица 3.5 - Классификация физкультурно-оздоровительных услуг по критерию ориентации на потребителя

Группа услуг	Содержание услуг
Услуги, ориентированные на формирование потребностей потребителя в поддержании и укреплении здоровья, физической реабилитации	информационно-консультативные и  образовательные услуги (консультации потребителей услуг специалистами  по вопросам, связанным с предстоящим  оказанием услуг, исключающим в  дальнейшем потерю или нарушение  здоровья и получение травмы; подготовку рекомендаций для потребителей программ занятий, а также общих правил по их эффективному использованию и  т.п.)
Услуги, ориентированные на удовлетворение потребностей потребителя в поддержании и укреплении здоровья, физической реабилитации, проведении физкультурно-оздоровительного и спортивного досуга	проведение занятий по физической культуре и спорту; проведение спортивно-зрелищных  мероприятий; организацию и проведение учебно-тренировочного процесса; предоставление физкультурно-оздоровительных  и спортивных сооружений населению;
Услуги, ориентированные на поддержание лояльности потребителя к поставщикам физкультурно-оздоровительных услуг	информационно-консультативные и  консультации специалистов по проведению-образовательные услуги ( медико-восстановительных мероприятий и т.п.); проведение спортивно-зрелищных  мероприятий.