Совершенствование ассортиментной политики предприятия (на примере ООО «Монетка»)

Структура существующего  ассортимента представлена в Приложении 1  в виде ассортиментной матрицы. Ассортиментная матрица на предприятии составлена некорректно. К тому же на основании данной матрицы руководитель может обоснованно принимать решения о широте ассортимента, но вот решения о глубине принимаются  субъективно. Рекомендуется пересмотреть ее с учетом товарного классификатора, а так же расширить и углубить для более полного учета и анализа с целью совершенствования ассортиментной политики и более гибкого и оперативного изменения ассортимента в соответствии со спросом покупателей. Для этой же цели при построении матрицы создавать ее структуру  можно ориентироваться  на последовательность, в которой покупатель принимает решения о покупке.[21]

На основании данных о вкладе каждой группы товаров в  оборот в Приложении 3, мы можем в самом общем виде диагностировать состояние структуры ассортимента и качество системы его управления. Для этого нам необходимо вычислить показатель Н, который отражает состояние ассортимента.[4]

Н=

, свидетельствует о том, что  структура ассортимента находится  в удовлетворительном состоянии.

Предприятие предоставило информацию о структуре ассортимента за 2011 год, т.к. только в этом году на предприятии была установлена программа автоматизированного учета.

 

 

Рисунок 6 – Структура ассортимента «Универсам Монетка»

 

 

Считается общепринятым, что покупателю нужен широкий ассортимент. На деле получается, что для производителя широкий ассортимент – это сотни наименований продукции, а для потребителя – 7 наименований уже более чем достаточно. И таким образом потребителю нужен вовсе не широкий ассортимент, а необходимое для него разнообразие.

Рассматриваемое предприятие исповедует подход широкого ассортимента, поэтому достаточно провести анализ продаж, посмотреть статистику, чтобы убедиться, что лидерами продаж являются 5 – 10, от силы 15% наименований, все остальные позиции продаются очень мало, спрос на них невелик, хотя издержки мало отличаются от издержек по лидерам продаж. В данном случае получается ситуация, когда несколько наименований «кормит» весь широкий ассортимент предприятия.

Как следует из вышесказанного, основной принцип формирования сбалансированного ассортимента состоит в том, что структура ассортимента должна обеспечивать максимально возможную общую рентабельность (следовательно, нужно стремиться к повышению рентабельности по каждому наименованию).

В процессе оптимизации  ассортимента можно выделить три  основных этапа.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах  обеспечивается комплексом мероприятий  в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов.

Фактическая полнота  ассортимента и ее динамика могут  служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость и авторитет магазина у покупателей.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии  текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

 

 

 

2.3 Оценка ассортимента с использованием различных методов

 

 

Для более подробного анализа ассортимента торгового  предприятия мы используем АВС – анализ.

Наибольший интерес  для предприятия представляют группы: готовая продукция, напитки, кондитерские изделия, молочная продукция. Эти группы составляют 50% оборота торгового предприятия.

Готовая продукция является мощным фактором в  борьбе за покупателя. В жестокой конкурентной борьбе с  предприятиями общественного питания, очень важно чтоб в магазине было налажено свое небольшое производство. Так же в дополнение  к приготовлению блюд навынос магазин может организовать у себя кафе. Мы рекомендуем рассмотреть предприятию введения дополнительных услуг, таких как:

• Составление меню торжественных случаев;
• Разогрев блюд в микроволной печи;
• Прием заказов по факсу;
• Доставка заказов;
• Приготовление блюд по рецепту клиентов.

Новые покупатели, привлеченные возможностью приобретать продукты быстрого приготовления или подкрепиться в кафе при магазине, почти всегда становятся регулярными посетителями других отделов.

Мы рекомендуем предприятию  уделить внимание ассортименту в  гастрономическом отделе, и проследить чтобы товары представленные в этом отделе, не конкурировали c расфасованными в вакуумные упаковки гастрономическими товарами, предлагаемыми в других отделах самообслуживания.

Для увеличения продаж по готовой продукции можно организовать дегустацию товаров, возможность опробовать образцы продукции, даже если дегустация не проводиться (см. Приложение Г).

 

 

 

Таблица 4 -  АВС анализ по обороту

Товарная группа	Оборот						доля в обороте	доля в обороте  с накопительным итогом
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	за 2011 год
Итого					121550	Первые 50%	100%		А
Готовая продукция	3907,8	3804,8	4027,1	4570,8	16310,4		14,2	14,2
Напитки	3530,4	3941,2	4386,4	3688,1	15546,2		13,5	27,7
Кондитерские  изделия	2914,3	2623,8	2828,1	3426,5	11792,7		10,2	37,9
Молоко,молочная продукция	2682,1	2647,5	2584,2	3042,4	10956,2		9,5	47,4
Промышленные  товары	1978,2	2191,9	2337,1	2344,3	8851,4	Еще 30%	7,7	55,1	В
Бакалея	1941,4	1917,8	2114,8	2267,1	8241,0		7,2	62,3
Овощи,фрукты	2257,1	2153,3	1589,8	2203,1	8203,3		7,1	69,4
Заморозка штучная	1802,9	1759,0	1656,1	1846,8	7064,9		6,1	75,6
Консервация	1761,9	1651,7	1586,3	1981,4	6981,3	Остальные 20%	6,1	81,6	С
Заморозка весовая	1511,4	1515,8	1475,8	1667,9	6170,8		5,4	87,0
Хлеб	1018,5	992,9	1170,8	1235,6	4417,8		3,8	90,8
Пищевые жиры	840,7	803,2	915,5	1128,6	3688,0		3,2	94,0
Снэки	503,0	552,7	692,6	636,1	2384,3		2,1	96,1
Яйцо	477,2	391,5	316,8	410,1	1595,7		1,4	97,5
Детское питание	292,3	390,0	421,1	431,2	1534,6		1,3	98,8
Диетическое питание	185,6	176,2	142,5	201,2	705,5		0,6	99,4
Корма для животных	121,4	149,7	189,8	200,2	661,1		0,6	100,0

 

 

Группа напитки, занимают меньшую долю в обороте, но не менее важна для торгового предприятия. Наибольшие продажи достигаются в 2 и 3 кварталах, что объясняется летним сезоном. Ведущийся на предприятии учет продаж не позволяет в полной мере изучить глубину ассортимента. Поэтому для повышения продаж необходимо усилить контроль над этой группой и в дальнейшем более подробно изучать динамику продаж.

 Группа кондитерские  изделия достигает пика продаж  в 4 квартале, что объясняется   новогодними праздниками. В остальных  кварталах продажи более стабильны.  Но особого внимания требует к себе эта группа во 2 квартале. Предприятию следует более подробно изучить структуру этой группы, и,  изучив спрос покупателей,  выявить причины низких продаж.

Группа молоко и молочная продукция имеет стабильные продажи. Предприятию необходимо изучить глубину ассортимента. Т.к. предприятие находиться в спальном районе, основные потребители молочной группы пенсионеры и дети. Беря во внимание этот факт, надо пересмотреть структуру этой группы и выкладку товаров.

Товарная группа  овощи и фрукты попадает в группу В и требует к себе особого внимания. Разрабатывая ассортимент данной группы надо учитывать несколько особенностей: спрос на эту группу зависит от сезона; как правило, потребители охотно покупают заранее упакованные пищевые продукты. Для увеличения продаж по группе овощи и фрукты следует так же уделить внимание организации выкладок, подчеркивающих внешнюю привлекательность сельскохозяйственных продуктов. Для этого можно использовать цветовые контрасты свежих фруктов и овощей,  a так же вызывающее восхищение изобилие на основе массовой выкладки товаров. Так же можно привлечь консультанта, так как появляются новые виды  фруктов и не всегда покупатель знает, как их употреблять или как выбрать лучший. Еще одним высокоприбыльным дополнению к отделу сельскохозяйственной продукции может служить секция цветов и комнатных растений.

По группам промышленные товары, штучная заморозка и бакалея  предприятие может вести обычный  контроль и налаженный учет. 

     Проанализировав  вклад каждой группы в оборот, мы видим, что какие-то группы нуждаются в развитии, как, например, детское и диетическое питание. Эти группы недостаточно представлены в магазине. Корма для животных, хлебобулочные изделия попадают под жесткую конкуренцию, т.к. рядом находятся специализированные магазины. Поэтому надо предпринять мероприятия по расширению ассортимента в группе хлебобулочных изделий и пересмотреть ценообразование по группе корма для животных.

Чтобы проанализировать  стабильность продаж  необходимо провести XYZ – анализ.

 

 

 

Таблица 5 -  XYZ анализ по обороту

 

Товарная группа	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Общий оборот за 2011	Средний оборот	Отклонение	Коэф. вариации
Готовая продукция	3907,8	3804,8	4027,1	4570,8	16310,4	4077,6	246,5	4,0%	Х
Напитки	3530,4	3941,2	4386,4	3688,1	15546,2	3886,6	277	4,8%	Х
Кондитерские  изделия	2914,3	2623,8	2828,1	3426,5	11792,7	2948,2	239	6,5%	Х
Молоко,молочная продукция	2682,1	2647,5	2584,2	3042,4	10956,2	2739,1	151	6,7%	Х
Промышленные  товары	1978,2	2191,9	2337,1	2344,3	8851,4	2212,9	128	6,9%	x
Бакалея	1941,4	1917,8	2114,8	2267,1	8241,0	2060,3	130,8	7,2%	Х
Овощи,фрукты	2257,1	2153,3	1589,8	2203,1	8203,3	2050,8	231	8,3%	x
Заморозка штучная	1802,9	1759,0	1656,1	1846,8	7064,9	1766,2	58,3	8,6%	Х
Консервация	1761,9	1651,7	1586,3	1981,4	6981,3	1745,3	118,3	9,2%	Х
Заморозка весовая	1511,4	1515,8	1475,8	1667,9	6170,8	1542,7	62,5	10,0%	Y
Хлеб	1018,5	992,9	1170,8	1235,6	4417,8	1104,5	98,8	12,2%	Y
Пищевые жиры	840,7	803,2	915,5	1128,6	3688,0	922	103,5	12,3%	Y
Снэки	503,0	552,7	692,6	636,1	2384,3	596	68,3	13,1%	Y
Яйцо	477,2	391,5	316,8	410,1	1595,7	398,9	45	13,7%	Y
Детское питание	292,3	390,0	421,1	431,2	1534,6	383,7	46	14,3%	Y
Диетическое питание	185,6	176,2	142,5	201,2	705,5	176,4	68,2	14,3%	Y
Корма для животных	121,4	149,7	189,8	200,2	661,1	165,3	29,8	19,1%	Y