Вибір маркетингової стратегії та оцінка її ефективності

Виробничо-економічний:

- економічний  стан підприємств-споживачів - нормальне фінансове становище;

- масштаби підприємств-споживачів - від дрібних до великих підприємств

Специфіка організації купівлі:

- термін постачання - договірні, як правило, це  період часу після оплати;

- форма та  терміни оплати - готівкою, бажана  можливість надання кредиту, чекова.

Відгуків  cспоживачів:

- про якість послуг - якість дуже високо цінується;

- методи просування  рекламних та інших послуг  на ринку - замовлення через факс та через Інтернет.

Цільові настанови керівництва підприємства:

- обслуговувати  всіх замовників без винятку;

- по можливості  зацікавити клієнтів користування  даною продукцією і в подальшому;

Характеристика  рекламних послуг конкурентів:

- більша ціна;

- за отриманими  даними з табл. 1.5 результатами  кращі позиції за фактором  «Просування власної продукції  на ринок», «Технічні якості»,  «Зручність у використанні», «Ефективність  каналу збуту».[2]

Для складання  табл. 1.5 необхідно розрахувати вагові характеристики факторів конкурентоспроможності (табл.1.4).

Таблиця 1.4 - Визначення вагових характеристик

В₁ = 2/4 = 0,5 В₃ = 1/4 =0,25 В₂ = 1/4 = 0,25

 

Таблиця 1.5 - Оціночна таблиця конкурентоспроможності гільзи циліндрів ТО «Мотордеталь-Конотоп» та ВАТ «Алпомиш»

За формулою визначимо місткість ніші ринку  реклами гільзи для використання у власному бізнесі:

Е = П * К * Д_вид * Д_куп (1.1)

Для цього визначаємо:

1 Кількість потенційних  споживачів на цільовому ринку  (П), яка розраховується виходячи  з числа підприємств, що потенційно можуть замовити рекламу, дорівнює 153.

2 Коефіцієнт  частоти повторних замовлень  товару протягом 1 року (К) дорівнює 2, визначений виходячи з того, що середня кількість користування реклами гільзи циліндрів складає 1 раз на 6 місяців;

3 Частку споживачів, які віддають перевагу конкретному  підприємству (Д_вид), дорівнює 0,5, що розраховується виходячи з кількості конкуруючих підприємств на даному сегменті ринку.

4 Частку споживачів, які фінансово і психологічно  готові замовляти виділені рекламні  послуги (Д_куп), визначена відповідно до попередніх досліджень, дорівнює 0,8

Таким чином, місткість  сегмента ринку реклами гільзи даного підприємства

Е = 153 * 2 * 0,5 * 0,8 = 122 (зам.)

Отже сегмент  ринку ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» на ринку рекламних послуг складає 122 замовники реклами на 1 рік.[5]

1.4 Аналіз маркетингова  середовища

Проведемо аналіз маркетингового середовища за допомогою ПЕСТ - аналізу. Для оцінки маркетингового середовища ТОВ «Мотрдеталь-Конотоп» виконаємо ПЕСТ - аналіз - аналіз ринку за чотирма групами факторів макросередовища: політичні, економічні, соціально-демографічні, технологічні.

ПЕСТ - аналіз проводять  у формі таблиці, поділеної на чотири сегменти. Кожен з факторів має відповідну вагомість (V) для даної галузі та відповідний вплив (В), який виражається за допомогою оцінок:

1 - незначний  вплив оціночного фактора (майже  до повної відсутності)

2 - фактор має  деякий вплив на діяльність  фірми

3 - фактор в  значній мірі має вплив на діяльність фірми

Сила впливу (Р) кожного окремого фактора визначається за формулою:

Р = V * B (1.2)

Результати проведення ПЕСТ - аналізу представлені в таблиці 1.6

Таблиця 1.6 - ПЕСТ - аналіз ТОВ «Мотрдеталь-Конотоп»

 

Таким чином, провівши аналіз маркетингового середовища ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» можна заробити загальний висновок, що на діяльність підприємства найбільший вплив мають економічні фактори та технологічні макросередовища.[7]

2. Вибір стратегії

2.1 Ринкова стратегія  (стратегія росту)

Можна виділити три стратегії розвитку фірми  і, відповідно, три маркетингові стратегії, залежно від загальноекономічного стану фірми:

· стратегії  виживання;

· стабілізації;

· росту.

Останні становлять найбільший інтерес, оскільки саме зростання, тобто розширення масштабів діяльності фірми, дозволяє збільшити прибуток, обсяг продажу, частку ринку.

Вибір напрямку росту обумовлює і вибір маркетингових стратегій:

1. Стратегій  інтенсивного росту, які передбачають  збільшення обсягу продажу, ринкової  частки та прибутку шляхом  інтенсифікації наявних ресурсів  фірми.

2. Стратегій  інтегративного росту, які передбачають  збільшення обсягів продажу, ринкової  частки та прибутку шляхом  об'єднання з іншими суб'єктами  ринкової інфраструктури підприємства (посередниками, постачальниками, конкурентами).

3. Стратегій  диверсифікації, які передбачають  переорієнтацію діяльності підприємства на нові перспективні ринки й виробництво принципово нових товарів для нових споживачів.

Для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» не доцільно диверсифікувати своє виробництво.

В даній ситуації найбільш доцільним буде обрати стратегія інтенсивного росту, а саме мобілізувати існуючі ресурси для виживання і вдалого функціонування підприємства, а також перемоги у конкурентній боротьбі з конкурентними фірмами.[3]

Таким чином, для  ТОВ «Мотордеталь-Конотоп» пропонується стратегія розвитку ринку, тобто збут існуючого товару новим покупцям на нових ринках. Отже, підприємство повинно виконати такі дії:

· Зробити аналіз потенційні ринки збуту, де є в  наявності конкурентів, пошук можливих ніш і т.д.

· Приймати участь в різноманітних, а особливо у міжнародних виставках.

· Після участі у виставках, де були укладені угоди отримати замовлення на виготовлення гільзи тощо.

2.2 Цінова стратегія

Для кожного  підприємства важливим в стратегічному плануванні є вибір ціни, яка задовольнятиме споживача і буде приносити виробнику прибуток.

Існують такі види цінових стратегій:

· для нових  товарів;

· для модернізованих товарів;

· для традиційних  товарів.

Оскільки підприємство вибрало ринкову стратегію розвитку ринку, то використовувати для підприємства цінові стратегії для нових товарів є недоцільним. Якщо говорити про стратегію цін на модернізовані товари, то підприємство буде модернізувати свої товари, в залежності від виявлення нових потреб потенційних споживачів.

Отже, найбільш кращою і рекомендованою стратегією ціноутворення для традиційних  товарів є стратегія гнучких  цін, тобто встановлення рівня ціни залежно від кон'юнктури ринку, що сформувалася на даний момент часу. Дана стратегія також підходить ще й тому, що в умовах нестабільності і кризи ціни на сировину та енергоресурси часто змінюються, а отже і ціна на кінцевий продукт буде мінятися.

Оскільки підприємства не встановлює однакової стратегії для всієї продукції, то доцільно використовувати стратегію договірних цін, дана стратегія допомагає утримати ринкові позиції підприємства в умовах високої конкуренції.

Специфіка промислових  підприємств є такою, що більшість угод укладаються в процесі довгострокових переговорів, і ціна формується в залежності від замовлення і необхідного рівня обслуговування. Деяких споживачів необхідно заохотити для подальшої співпраці і з цією метою надаються знижки.[8]

Підприємство може надати такі знижки для своїх споживачів табл. 2.1

Таблиця 2.1 - Види знижок для ТОВ «Мотордеталь-Конотоп»