Стратегический план маркетинга

Учитываемые характеристики

Тип канала

Примечание

Прямой (фирм. магазин)

Корот-

кий (дил. центр)

Длин-

ный (дистр.сеть)

1. Характеристики предприятия

Ограниченность финансовых ресурсов

3

5

1

Незначительные сбытовые издержки, предприятие не может позволить себе крупные оптовые скидки и содержание фирменного магазина.

 Широта ассортиментного набора

5

4

1

Широкий ассортимент может быть  активно предложен в фирменный магазин или в дилерский центр, предприятие может предложить полное обслуживание.

Максимальная потребность в контроле

5

3

1

Дилерская сеть хуже всего  поддаётся контролю.

Широкая известность товарного знака

5

4

1

Нет смысла терять на дистрибьюторском вознаграждении, фирменный магазин  будет посещать большее количество людей.

Большие размеры фирмы

5

4

2

На территории предприятия  можно открыть собственный фирменный  магазин.

Широкий охват

1

3

5

Необходимость широкого сбыта продукции.

ИТОГО:

24

23

11

2. Характеристики продукта

Выпуск инновационного продукта

5

4

2

Тщательное слежение за продвижением на рынок инноваций.

Стандартность разработки

2

3

5

Дистрибьюторы хорошо принимают  товар со стандартными модулями, без адаптации к специфическим потребностям.

Необходимость разъяснений

5

4

2

Высокие требования по обслуживанию, эксплуатации, необходимость инструктажа.

Присутствие ‘’комплементов’’

5

4

2

Морозильная камера, полочки, ручки, сервисное гарантийное обслуживание.

Высокая ценность

5

4

1

Издержки на установление контакта окупаются не быстро.

Сезонность сбыта

1

5

4

Товар имеет ярко выраженной сезонности спроса.

Высокие сроки хранения

2

3

5

Можно позволить длительное хранение товара.

ИТОГО:

25

27

23

3. Характеристики покупателей из целевого сегмента

Многочисленность

5

3

1

Большой охват потребителей достигается благодаря фирменным магазинам и дилерам.

Равномерная концентрация

3

4

5

Равномерные распределение  товара по всем сегментам рынка, средние удельные издержки контакта.

Разовые покупки

4

3

5

Крупные основные покупки– в фирменных магазинах и у дистрибьюторов.

Оперативность поставок в ущерб адаптивности

4

2

5

Необходимость быстрого решения проблемы, оперативность покупки лучше всего осуществляют дистрибьюторы.

Нерегулярность покупок

1

5

4

Товар достаточно купить один раз для длительного пользования.

ИТОГО:

17

17

20

Характеристики конкурентов

Многочисленность

2

5

4

Дилеры могут свободно представлять фирму на рынке.

Высокая концентрация

5

2

4

Нет необходимости в разветвленной сбытовой сети.

Агрессивность сбытовых стратегий

2

5

4

Необходимо инициировать оригинальные тактические ходы.

ИТОГО:

9

12

12

ИТОГО:

75

79

66

Учитываемые характеристики

Вид товаропроводящей сети по ширине

Экстенс

ивный

Селект

ивный

Интенс

ивный

Эксклю

зивный

Авториз

ованный

Интегри

рованный

Интер

активный

Характеристики предприятия

Ограниченность финансовых ресурсов

5

4

1

5

2

3

3

Широта ассортиментного  набора

1

1

1

4

3

4

5

Макс. потребность в контроле

1

2

1

3

4

5

5

Широкая известность товарного знака

5

5

1

4

1

2

5

Большие размеры фирмы

1

4

2

4

4

5

5

Широкий охват

5

4

5

3

2

2

1

ИТОГО:

18

20

11

23

16

21

24

Характеристики продукта

Выпуск инновационного продута

1

2

2

4

4

5

5

Стандартность разработки

5

4

5

3

3

2

2

Необходимость разъяснений

1

2

2

4

4

4

5

Присутствие ‘’комплементов’’

1

1

2

4

4

4

5

Высокая ценность

5

5

1

4

2

2

5

Сезонность сбыта

5

5

4

5

2

1

1

Высокие сроки хранения

5

5

5

3

3

2

2

ИТОГО:

23

24

21

27

22

20

23

Характеристики покупателей  из целевого сегмента

Многочисленность

5

4

1

3

1

1

5

Равномерная концентрация

1

4

5

4

3

3

3

Разовые покупки

4

4

5

3

2

1

4

Оперативность поставок

1

2

5

2

4

5

4

Нерегулярность покупок

1

2

4

5

3

4

1

ИТОГО:

12

16

20

17

13

14

17

Характеристики конкурентов

Многочисленность

1

3

4

5

4

       4

2

Высокая концентрация

5

5

4

2

2

1

5

Агрессивность сбытовых стратегий

2

2

4

5

1

3

2

ИТОГО:

8

9

12

12

7

7

9

ИТОГО:

61

69

66

79

58

62

75