Стратегический план маркетинга

2.3 Проектирование  схемы товаропроводящей сети.

 

Как видно, что при проведении качественной оценки длины каналов сбыта, наибольшую оценку получил короткий канал сбыта. Таким образом, на внутреннем рынке  наиболее выгодным является создание эксклюзивной и интерактивной сети. И реализацию продукции эффективнее всего осуществлять через дилерские центры.

          По результатам  проведенной  количественной  оценки при объеме продаж от 2800 тыс. у.е. до 7466 тыс. у.е. наиболее  эффективным способом продаж  становится дилерский центр, т.е. короткий канал сбыта.

Графическое изображение схемы  товаропроводящей сети (ТПС) позволяет  детально анализировать ее эффективность, составлять оперативные планы маркетинга по отдельным ветвям сети и устанавливать  степень охвата рынка, а также сбытового проникновения на рынок.

ТПС обеспечивает пространственные удобства (дополнительная потребительская полезность продукта, создаваемая благодаря его предложению  в удобном для покупателя месте) и временные удобства (удобное  для покупателя время).

Таким образом, в ТПС включается:

• агенты, выполняющие обязательства по оптовым и розничным продажам;
• джаберы;
• ПДП;
• ПДС;
• дилеры – посредники непосредственных покупателей, реализуют товар посредством розничной торговли  (одноуровневый канал сбыта);
• дистрибьюторы – приобретают товар непосредственно из цеха и осуществляют мелкооптовую продажу.

В ТПС могут присутствовать агенты. Термин «агент» существует в законодательстве, регулирующем транспортную, выставочную и страховую деятельность, а также услуги туристических фирм. Обязательства, связанные с реализацией промышленной продукции может принимать на себя агент по перевозке. Выполнение агентом обязательств по оптовым или розничным продажам требует наличия у него необходимых лицензий.

В ТПС также  присутствуют дилеры – оптовые или розничные посредники, осуществляющие коммерческую деятельность за свой счёт и от своего имени, которое может совпадать с именем изготовителя либо указывать на него. Это является особенно важным с точки зрения маркетинга, поскольку обеспечивает продвижение марки дилера за счёт пристройки к более известному брэнду.

Дистрибьюторы – оптовые или розничные посредники, работающие за свой счёт от имени принципала (изготовителя или предыдущего посредника). Дистрибьютор получает возможность работать от собственного имени, сохраняя за собой право обслуживать друге марки.

Сбытовая сеть часто продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, сборку, готовку  к продаже, сортировку, фасовку и  т.д. (каналы сбыта представляют собой не просто торговые точки, а сборочное производство, учебные и сервисные центры, джаберы, ПДП, ПДС).

Джаберы – посредники на рынках промышленных товаров и потребительских услуг. Работа джаберов наиболее трудоемкая и рискованная. На биржах они должны были работать от своего имени, за свой счет и обслуживать клиентов через биржевых брокеров. Проблема идентификации джабера как субъекта сбыта заключается в том, что изготовители в большинстве своём не считают их посредниками. Изготовители производственного оборудования рассматривают их чаще всего как конечных потребителей своей продукции. Между тем джаберов следует дифференцировать не только от конечных потребителей, но и от непосредственных и промежуточных покупателей. Под джабингом на потребительском рынке понимается мелкооптовое посредничество при сбыте, как правило, импортных товаров, представляющих собой промышленное и бытовое оборудование, причём это посредничество чаще всего предполагает предоставлением услуг повседневного спрос. Особое значение джабинг приобретает при переходе от селективного к интенсивному сбыту. Если промышленное предприятие продвигает на рынок не только оборудование, на и широкий набор комплементов к нему, включая и сопутствующие услуги повседневного спроса, то это обеспечивает активно-, а не пассивно-избирательный сбыт.

ПДП - производители оригинального оборудования или посредники-доработчики-переработчики. ПДП, опираясь на сетку сегментации, можно предложить переработать такие товары как, например, детская коляска, только с встроенным в ней mini холодильником или контейнеры для поддержания оптимальной температуры цветов, доработать забор, который пригодился бы для уменьшения для шумоизоляции вдоль населённых пунктов или разработать музыкальный контейнер для мусора, позволяющий не загрязнять окружающую среду.

ПДС – посредники с добавленной стоимостью. ПДС, рассматривая оценку товарного ассортимента, можно предложить следующие разработки холодильника:

Конструкторские:

1.Корпус изготавливать из, термоустойчивого металла, полки из лёгкого металла;

2.Использовать узкие специальные  полки, позволяющие их легко  и быстро выдвигать;

3.Температурный режим внутри  устройства регулировать  с помощью  блока управления;

4. Вставить пульт управления  голосом;

5. Использовать специфические формы холодильника, позволяющих встроить в него несколько дверей.

 Технологические:

1.Использовать специальные элементы  строения, хранения и замораживания,  позволяющих хранить продукты, пока  их не съешь;

2. Использовать солнечных батарей или солнечный свет (холодильник, стоящий на даче);

Универсальные:

1. Использовать холодильник для эффективного хранения и замораживания продуктов;

2. Разработать холодильник, при  открытии которого играет музыка (каждый раз новая).

Специальные:

1. Разработать холодильник с узкими выдвижными полками;

3. Разработать холодильник, который  можно носить на руке;

4. Разработать многодверный холодильник;

5. Разработать холодильные установки  , для того, чтобы создавать естественные  природные условия для белых  медведей и пингвинов.

Эксклюзивные:

1.Внутри холодильника использовать  сменные полки, в том числе  под интерьер заказчика;

2. Разработать холодильник,  управляемый дистанционно голосом;

3. Разработать холодильник,  позволяющий вернуть продуктам  срок годности;

4. Разработать холодильник со встроенными рецептами под любой продукт, хранящийся там;

5. Разработать холодильную камеру, позволяющую вскрывать трупы и делать медицинское заключение о смерти без разрезания трупа.

 

Схема товаропроводящей сети представлена в приложении В